До начала пандемии четверть посетителей покупали товары расположенные у кассы. Однако режим самоизоляции и беспокойство за своё здоровье повлияли на частоту посещения магазинов, и продажи во многих импульсных категориях ощутимо снизились, сообщает Nielsen.
Один из наиболее ярких примеров — продажи жевательной резинки, которые до введения режима самоизоляции росли относительно высокими темпами. Если в конце февраля их продажи в крупнейших розничных сетях превышали показатели аналогичного периода прошлого года на 9% в натуральном выражении, то в апреле они сократились до -45%.
По мере снятия ограничений, связанных с COVID-19, продажи в импульсных категориях должны стабилизироваться, однако этот процесс может занять несколько месяцев. А пока производители и ритейлеры могут компенсировать часть снижения продаж традиционными маркетинговыми инструментами.
Во-первых, одно из самых очевидных решений — выкладка «мультипаков» или больших упаковок в прикассовой зоне.
Пока частота посещений магазинов не вернётся к прежнему уровню и пока потребителю не станет удобнее приобретать жвачку меньшими порциями, можно увеличить средний размер покупки в категории и тем самым компенсировать часть потерь — тем более «закупочные» настроения этому способствуют.
Во-вторых, данные продаж говорят о том, что частично компенсировать ситуацию может онлайн-торговля.
Читайте также:
Доля онлайн-продаж в России пока остается невысокой, но с начала распространения нового коронавируса она выросла более чем на четверть — с 1,8% от всего рынка FMCG до 3%, по данным Nielsen. И в то время как во многих импульсных категориях можно было наблюдать снижение продаж в офлайн-магазинах, в интернете их продажи росли.
Более того, в ситуации с импульсными категориями товаров потенциал видится и в так называемых up-sell и cross-sell инструментах — когда ваш товар, например, рекомендуют в дополнение к смежной категории. Настроить его в интернет-магазине гораздо проще, а даже такой фактор как попадание в блок «возможно, вы забыли заказать» может сильно отразиться на результатах и стать той самой «онлайн-прикассовой зоной», частично стабилизирующей уровень продаж.
SIA.RU: Главное
