​​​​​​​«Мы остаёмся, когда другие уходят». Александр Исайченко – об экспансии китайских брендов на иркутском рынке

В автобизнесе Александр Исайченко работает больше шести лет и хорошо разбирается в нюансах этого рынка. Решение возглавить в 2020 году дилерский центр Chery Александр принял осознанно, поверив в китайский бренд, который к этому времени вышел на принципиально новый уровень качества. В 2021-м центр продал более 600 машин, цели на 2022-й – ещё более амбициозные. Сейчас, когда многие автомобильные бренды уходят из России, Chery не только остаётся, но и готов наращивать долю. Уже этой весной в Иркутске компания откроет дилерский центр Exeed и представит две автомобильные премьеры: рестайлинговый Tiggo 4 Pro и полноприводный Tiggo 8 Pro Max. О новых вызовах и смене потребительских настроений – в нашем интервью.

Chery выбирает Россию

Александр, какая ситуация складывается сейчас на автомобильном рынке в Иркутске, чем она отличается от 2021 года, ведь кризис в отрасли, связанный с дефицитом машин, начался именно тогда?

– Да, мы действительно шагаем от кризиса к кризису, только причины у них разные. В прошлом году проблемы отрасли были связаны с дефицитом полупроводников и разрывом логистических цепочек из-за пандемии, и тем не менее для автобизнеса 2021 год стал самым прибыльным за последние, наверное, 15 лет. Дилеры наконец-то смогли работать без скидок, без всевозможных подарков, по принципу «бери или не бери». В предыдущие годы, особенно с 2014-го по 2020-й, спрос на автомобили сильно упал, снизился уровень маржинальности – что в продажах, что в сервисе, поэтому, когда появилась возможность компенсировать эти потери, многие воспользовались ситуацией.

Сейчас специфика момента в том, что многие дилеры не понимают, что происходит. С одной стороны, есть информация об уходе с российского рынка многих именитых европейских и японских автомобильных брендов, а с другой, далеко не все дилеры получают прозрачную информацию от своих импортёров. Соответственно, в ситуации, когда нет понимания, что делать, будут ли у тебя машины в следующем месяце и по какой цене, большинство дилеров ставят заградительные цены и таким образом останавливают продажи. И главное – все ждут от своих партнёров официальную информацию, что будет дальше с поставками.

А что у вас? Судя по салону Chery Кузьмиха Иркутск, дефицита машин нет?

– Chery в этой ситуации выделяется тем, что мы знаем, что у нас происходит.  Наши партнёры подтвердили, что Chery придерживается твёрдой позиции остаться в России.

Надо отдать должное нашим китайским партнёрам, которые и во время пандемии всегда были в контакте с российскими дилерами, не бросая нас ни на минуту, и сейчас, когда ничего не понятно и всё меняется чуть ли не каждый час, постоянно находятся на связи. В середине марта мы получили окончательное подтверждение планов работы на 2022 год, объём машин, которые нам отгружают, и их модельный ряд, а также график выхода новых моделей. Мы владеем информацией, позволяющей вести нормальный бизнес, а если возникают вопросы, они быстро решаются. Поставки идут, машины в Россию заходят, причём уже именно те, которые отправили из КНР после 24 февраля.

Самый актуальный на данный момент вопрос – цена автомобиля. Как отразился рост валютного курса на стоимости китайских машин?

– Начну с хорошего – расчёты с компанией Chery ведутся в юанях, а не в долларах, соответственно, нет кросс-пересчёта рубль-доллар-юань, так что пиковые скачки, которые были с курсом доллара и евро в конце февраля, не так сильно коснулись юаня. Но он тем не менее привязан к корзине валют, поэтому сегодняшние наши цены – это плюс 20-40% к ценам на начало февраля, при этом доллар вырос на 60%.

И каков разбег цен?

– От двух до пяти миллионов рублей. Около двух миллионов рублей стоит кроссовер городского класса Tiggo 4, и чуть больше пяти миллионов – премиальная модель, внедорожник Exeed VX. Это большая пятиметровая семиместная машина с мощным двигателем, полным приводом, современным дизайном, набором всех необходимых опций.

Рост цен не повлияет на продажи?

– Несмотря на выросшие цены, мы настроены позитивно: сделок сейчас всё равно больше, чем отказов, баланс у нас положительный, мы знаем, что у нас будут машины в следующем месяце, знаем, по каким ценам. Уверен, что свой план мы сделаем.

Отношение к брендам меняется

С ценами понятно, а что с качеством? Не секрет, что для многих автомобилистов это даже более важный вопрос, чем цена.

– В современном мире невозможно собирать автомобили «на коленке», это в любом случае фундаментальные вложения в производство. Chery имеет 17 сборочных заводов по всему миру, работает в тесном партнёрстве с такими монстрами, как Jaguar, Land Rover, Mitsubishi, Lotus, FIAT, ведущими итальянскими дизайнерскими бюро Bertone и Pininfarina.  Это очень серьезная транснациональная корпорация.

В 2020 году, когда я начал свою работу здесь, уже было понятно, что китайский автопром вышел на совершенно новый уровень. Бренд Chery, который выпускает автомобили с 1997 года, сильно изменился, стал поставлять на наш рынок широкий модельный ряд интересных автомобилей, которые отличались хорошими качественными характеристиками. К примеру, популярные модели Tiggo 4, Tiggo 7 Pro были стопроцентно оцинкованы по кузову, у них не было ноунейма в комплектующих, то есть все детали – либо именитых брендов, либо собственной разработки с хорошим запасом прочности. Плюс, пяти-семилетняя гарантия в целом на машину, причём семилетняя гарантия – рекордная на российском рынке.

Кроме того, производитель начал вкладывать деньги в продвижение бренда в России, чего раньше не делал. Так, на Олимпиаде в Пекине марка Exeed стала спонсором нашей хоккейной команды и сборной по фигурному катанию.

А потребительские предпочтения иркутян меняются в пользу китайских машин?

– Дилерский центр на Кузьмихе работает с 2018 года, и за это время в Иркутске удалось создать репутацию, при которой нам доверяют потребители.  Chery практически всегда входит в пятёрку самых продаваемых автомобилей в регионе, а в некоторые месяцы входил и в тройку лидеров. Например, в октябре 2021 года мы продали 101 машину, это очень высокие показатели.

Можно сказать, что сейчас парадигма потребительского поведения активно меняется, идёт процесс пересмотра ценностей и взглядов на автомобиль, многие выступают за разумное потребление. Конечно, есть приверженцы брендов, которым нужны только японские, немецкие или британские авто. Но в нынешних условиях, думаю, не у всех из них  найдётся 20 миллионов рублей на новый Lexus. При этом, если человек привык ездить на новых машинах, не хочет покупать авто б/у, то он смело может идти к нам. Это будет разумный выбор, тем более, что какие-то европейские и японские бренды с российского рынка, скорее всего, уйдут.

А вы сами на чём ездите?

– Я ездил на Мазде, но пересел на Chery, потому что надо ездить на том, что ты продаёшь. Когда люди это видят, они доверяют тебе и бренду. Сейчас у меня автомобиль Tiggo 8 Pro, и я могу уверенно сказать, что это действительно качественная машина, а какие-то отличия от именитых марок считаю чисто субъективными. И это вовсе не потому, что я продаю автомобили Chery. Я каждый день вожу на такой машине своих детей, и это о многом говорит.

[photo 99086]

Планы амбициозные, но разумные

Какая самая востребованная модель у тех, кто покупает Chery?

– Самое интересное, что не самая бюджетная. Любопытно, что и в России в целом, и в нашем регионе в частности, по итогам 2021 самая продаваемая китайская машина – пятиместный кроссовер Tiggo 7 Pro. Наверное, потому что русские люди не очень любят маленькие машины, и «семёрка» – самый оптимальный вариант, её длина около 4,7 метра.

На втором месте Tiggo 4, он чуть меньше по размерам – примерно 4,4 метра. Это, на мой взгляд, идеальная женская машина или первая машина в семью.

Кстати, модельный ряд Chery в Китае раза в три больше, чем представленный в России: у бренда есть линейка седанов, бизнес-седанов, коммерческого транспорта, есть линейка гибридных машин, электрокаров. Такие автомобили не поставлялись в Россию, но, если на рынке будут освобождаться эти ниши, китайцы вполне могут их занять, в том числе в Иркутске.

Сейчас мы получили дилерство бренда Exeed, и надо сказать, в России немного городов, где представлены обе марки – и Chery, и Exeed. В апреле будем торжественно открывать центр Exeed, под который переформатируем бывший центр Honda, расположенный здесь же, на Кузьмихе.

Удивительные новости для нынешнего времени.

– Ситуация сложная, но тем не менее жизнь продолжается.

Открытие планируем сделать торжественное, во-первых, потому что это значимое событие для местного автобизнеса – в Иркутске далеко не каждый год открываются новые дилерские центры. А во-вторых, надо добавлять в жизнь позитив.

Кроме этого, у Chery в апреле-мае будет две премьеры: рестайлинговый Tiggo 4 Pro и Tiggo 8 Pro Max. Вторая машина особенно интересна – она получит мощный двухлитровый турбомотор в 197 л.с. и полный привод. Плюс, производитель обещает ещё как минимум две-три премьеры в течение года, и, возможно, в декабре состоится презентация электромобиля, к которому иркутяне проявляют особый интерес.

То есть у вас появляется хорошая возможность расти. А какую долю рынка вы занимаете сейчас?

– Доля на рынке – самый важный показатель для автопроизводителя, потому что это последующая продажа запчастей, обслуживание, какие-то другие услуги. Да и человек, ездящий на какой-то одной машине, скорее всего, поменяет её на этот же бренд. Поэтому, конечно, за долю на рынке всегда идёт борьба. По данным комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса, доля рынка у Chery по продажам новых автомобилей в Иркутской области в 2021 году была 5,2%. Это в два раза выше, чем в среднем по стране. Мы можем похвастаться: из 150 дилерских центров Chery в России мы, как правило, стабильно входим в ТОП-10-15.

Планируете наращивать долю?

– Конечно! В 2021 году Chery продал в России в пределах 33 тысяч автомобилей, в 2022-м планировал продать 72000 машин. В Иркутске мы закладывали примерно такой же рост, с учётом того, что в прошлом году было продано 605 автомашин. А кризис – это ведь новые возможности, особенно учитывая тот факт, что мы не просто остаёмся на рынке, мы остаёмся, когда другие уходят, и можем предложить потребителям автомобили с самыми разными характеристиками: и мощные, и практичные, и экономичные, и маленькие, и большие, и полноприводные, и автомат, и механику. Каждый найдёт у нас то, что ищет, даже если раньше не думал о китайском авто. Сегодня у нас в наличии 8 моделей, в ближайшее время, как я говорил, добавятся ещё три, так что выбор достаточно большой.  

При этом мы понимаем, что развиваться тоже надо разумно, автомобилей продавать столько, сколько сможешь обслужить, чтобы не возникли проблемы роста.

Игнорировать ничего нельзя

А какие условия сервисного обслуживания вы предоставляете своим клиентам?

– Во-первых, как я уже говорил, достаточно большой срок гарантии – 5 либо 7 лет, во-вторых, межсервисные пробеги 10 тысяч километров, то есть не надо слишком часто ездить на ТО. Мы полностью обеспечены всеми необходимыми запчастями и расходными материалами, а также программным обеспечением. У наших клиентов практически не возникает проблем, вызванных ожиданием расходников или запчастей.

Можно ли приобрести автомобиль в кредит, в лизинг?

– У нас есть своя программа «Chery-финанс», на постоянной основе с нами работают порядка пяти-шести банков-партнёров и около десяти иркутских лизинговых компаний. Единственное, что именно сейчас изменились условия кредитования, процентные ставки стали менее «вкусными». C другой стороны, сегодня  к нам больше приходит людей, у которых какая-то сумма наличных была отложена на «чёрный» день, и они ищут, где эти средства «припарковать». 

Насколько китайские машины интересны для каршеринга, такси?

– Сейчас многие транспортные компании тоже пытаются понять, как работать в новой реальности, и в первую очередь урезают свои бюджеты. Но, когда у них появится твёрдая опора под ногами, я уверен, наша востребованность значительно вырастет, потому что у нас всегда и машины есть в наличии, и мы можем гарантировать заключение сделки в срок от трёх дней, что особенно важно в условиях инфляции.

Кроме того, кроссовер удобнее в эксплуатации, чем седан – а именно седаны составляют основу автопарка иркутских такси. При тех же габаритах, у кроссовера больше объём кузова, больше удобства для компоновки, выше клиренс. К тому же, китайские машины более экономичны в плане расхода топлива и техобслуживания.

Кстати, наш центр уже начал работать в партнёрстве с крупной компанией, которая занимается в Иркутске системой проката автомобилей.

Вы работаете  по программе трейд-ин?

– Конечно, работаем, более того, даже сейчас предлагаем большую скидку до двухсот тысяч рублей, если клиент приобретает новый автомобиль в обмен на б/у. При этом принимаем автомобили любых марок и возраста, на которые есть документы и которые могут двигаться.

Вообще, трейд-ин – это сфера, куда в последние несколько лет пошли все дилеры, понимая, что в продажах новых машин и маржинальность падает, и конкуренция возрастает, при этом доходы населения не растут так же быстро, как растут цены на новые авто. Но в 2021 году все импортёры начали эту программу сокращать, потому что для них это – история субсидирования, они платят за неё свои деньги, и, когда есть дефицит новых машин, это, конечно, невыгодно. Именно сейчас вообще отменены все программы поддержки, все льготные кредиты. Но это тоже такая шоковая реакция – подождать, что будет, и потом принять решение.

[photo 99105]

Александр, структура вашей компании, в которой есть и дилерский центр, и автосервис, и автомагазин, придаёт бизнесу устойчивость?

– Да, абсолютно верно. Вообще в дилерском бизнесе сервис – это фундамент, на котором всё стоит. Продажи, конечно, первичны, но сервис – фундамент в том плане, что, когда действительно всё плохо, нас вывозит только он. В 2015 году все дилеры это очень хорошо ощутили: когда продаж было очень мало, все работали на сервисе.

Вообще у профессионалов есть такое понятие, как коэффициент покрытия – когда доходы от сервиса покрывают все расходы дилерского центра, то есть ты можешь не продать ни одной машины, но как минимум сработать в ноль. И у всех устойчивых дилерских предприятий этот коэффициент равен единице или больше, то есть покрывает сто процентов или больше расходов дилерского центра. У нас – именно такой.

Я считаю, что хорошее дилерское предприятие не может игнорировать ни одну статью дохода, потому что сегодня ты можешь классно продавать по сто машин в месяц, но, если что-то случится, ты будешь вынужден лихорадочно искать, чем заняться. После кризиса в 2014 году на рынке было очень много таких историй, когда дилеры не обращали внимания на сервис, не занимались трейд-ин и в результате очень сильно пострадали: кто-то ушёл с рынка, кто-то сократился даже в десятки раз. Так что жизнь нас научила всегда быть в тонусе. У дилеров есть много возможностей заработать, просто многие привыкли делать это самым простым способом.

Онлайн «отлетел», но он вернётся

В августе прошлого года вы открыли дилерский центр в Улан-Удэ, как там «приживаются» китайские машины? Есть ли планы захода в другие города?

– Последние два года Chery очень активно развивал свою дилерскую сеть в России, например, в Красноярске работают три самостоятельных дилера этого бренда. Единственный «свободный» город, который остался рядом с нами, это Чита, и, по моему мнению, это интересный город с точки зрения развития дилерской сети. Во всяком случае, опыт Улан-Удэ показал, что открытие там дилерского центра было правильным решением: с первого месяца он начал работать с превышением всех планов и продолжает работать так же. Во-первых, потому что мы продаём хороший продукт, а во-вторых, наши клиенты получают качественный сервис и лояльное отношение.

Продажа автомобиля – это ведь дело очень личное, это не хлеб продать, надо искать подходы к разным людям, чтобы они не одну машину у нас купили, но и за следующей пришли именно к нам. Многим же дилерам хочется сделать из этого некий автоматизированный, обезличенный процесс. Правда, как показывает история что американского, что российского автобизнеса, такой подход ни к чему не приводит. Например, у Яндекса и Озона были попытки пойти в автобизнес, и ничего не получилось – именно из-за обезличенного подхода. Автобизнес все-таки должен быть с человеческим лицом.

[photo 99073]

Тем не менее вопрос, зачем нужны дилеры в век интернет-продаж, ещё совсем недавно обсуждался очень активно.

– В России есть очень много игроков, кто вкладывал в онлайн-продажи автомобилей миллиарды рублей, и мы все так или иначе об этом думали буквально ещё месяц назад…

В декабре прошлого года в Москве прошла большая конференция в корпоративном институте Сбербанка по вопросу будущего дилерского бизнеса: останется ли он просто как точка выдачи, или будет развиваться каким-то другим образом. Но сейчас тема просто «отлетела», потому что все понимают, что в текущей ситуации купить машину онлайн очень проблематично, просто потому, что пока ты её будешь выбирать онлайн, в салон придёт человек с деньгами и заберёт её. Кроме того, потребители сейчас боятся перечислять деньги куда-то удаленно, все слишком нестабильно.

Но тем не менее в перспективе к теме онлайн в автобизнесе мы обязательно вернёмся, потому что дилерам всё равно надо будет искать быстрые и эффективные варианты продажи автомобилей. Сейчас есть некая пауза, и те кто, например, опаздывал с развитием этого направления, получили шанс догнать более прогрессивных коллег. И мы не сбрасываем онлайн со счетов, мы держим руку на пульсе.

Наталия Горбань