Тренинг Сергея Дубовика "Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок" 12+

23 октября 2024

Тренинг Сергея Дубовика "Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок" для руководителей отделов закупок и топ-менеджеров, менеджеров по закупкам, категорийных менеджеров, руководителей товарных направлений, продакт-менеджеров и бренд-менеджеров, специалистов и руководителей подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).

Тренинг будет полезен, когда:

Нужно проводить переговоры и получать скидки у сложных, несгибаемых поставщиков.
Ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию. Нужны приемы противостояния таким манипуляциям.
Поставщики заявили о повышении цен.
Себестоимость закупок у вас выше, чем у конкурентов.

СЕРГЕЙ ДУБОВИК
Бизнес-тренер практик. С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов закупок, логистики и продаж.
Эксперт по закупкам. Ведущий эксперт по управлению закупками в России. Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра "Больше" Санкт-Петербург. Ведет программы МВА по тематикам закупок и оперативного управления.
Маркетолог. Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний 3600 SKU.
Автор, издатель. Автор бестселлера "Закупки на 100%". Входит в "Топ-100" бизнес-литературы на Ozon. Автор работ для изданий: "Коммерческий директор", "Генеральный директор", "Управление продажами", "Промышленный маркетинг", "Деловой Петербург" и др.
Руководитель. Руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, логистики, категорийных менеджеров. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, а также рост прибыли от каждого поставщика, менеджера, товарной группы и клиента.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников.
Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.

Преимущества данной программы:

Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово "закупки".
Если вы будете применять всего лишь один из инструментов программы – "5 шагов противодействия повышению цен", полностью окупите все затраты на обучение.
Автор программы сам работал руководителем "с двух сторон баррикад": в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков.

ПРОГРАММА
Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов:

На примерах разберем технологию "Что закупщик продает поставщику". Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.

Упражнения в формате КУАР:

Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.
Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.
После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами:

3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Алгоритм убеждения в переговорах:

Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками.
Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.

Упражнения в формате КУАР:

Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.

Золотые правила закупщика. Самое главное для переговоров:

Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.
Определим, что такое "дно цены" и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода "портрет идеального поставщика".

Улучшение условий и закупочных цен:

"Непрямое удешевление" и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не "двигается" в цене и отсрочке.
Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).
Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества:

Разберем примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: "Это дорого".
Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.
Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.

Полный алгоритм действий при повышении цен:

Поставщик повышает цены. Рассчитаем "честное" повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.
Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов

Дальнейшая работа после завершения тренинга:

Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.

Дата: 23-24 октября 2024
Спикеры: Сергей Дубовик
Организатор: Бизнес-Технологии
Место проведения: г. Иркутск, ул. Лермонтова, 136/3
Стоимость: 35000 рублей

Контакты: +7 902 5 151 961
Ссылка на мероприятие