Время менять масло. Александр Исайченко, ГК «Кузьмиха», – о дефиците смазочных материалов, новых брендах, дистрибьюции и конкуренции

Фото: Дмитрий Дмитриев

«2022 год стал для российского автомобильного рынка годом сильнейших изменений, которые затронули не только продажи новых машин, но и всю сферу обслуживания автотранспорта. Из страны уходят мировые поставщики смазочных материалов – Mobil, Shell, Castrol, LIQUI MOLY, а на освободившемся поле появляются новые игроки», – констатирует генеральный директор ГК «Кузьмиха» Александр Исайченко. Так, «Автоцентр Кузьмиха», который хорошо знают иркутские автовладельцы, выходит на рынок в качестве официального дистрибьютора компании BELGiN (торговая марка LUBEX) – ведущего производителя смазочных материалов в Турции. Портал SIA.RU узнал у Александра Исайченко, в чём заключаются преимущества нового бренда, зачем нужна коллаборация с АЗС БРК, готовы ли к переменам потребители и почему дистрибьюцию моторных масел в компании называют «возвращением к истокам».

«Переходим на новые бренды»

Александр, ваша компания сейчас осваивает новую сферу деятельности – оптовую торговлю моторным маслом. Почему именно масло, в чём заключается бизнес-идея?

– Как автомобильная компания, мы видим свою задачу в том, чтобы сделать людей более мобильными, дать им возможность передвигаться быстрее, эффективнее, безопаснее. Для этого мы продаём автомобили, а также их обслуживаем и ремонтируем. Поэтому логично, что следующий наш шаг – поставки и реализация качественных запчастей, масел, технических жидкостей для автомобилей, большинство из которых работает на двигателях внутреннего сгорания. В первую очередь они потребляют бензин, а во вторую – масло: в каждой проезжающей мимо нас машине «работает» от 10 до 25 литров масла. Оно всегда необходимо, поскольку требует регулярного обновления, а от его качества зависит жизнь автомобиля, его эффективное использование.

При этом привычные и проверенные годами бренды-поставщики смазочных материалов – Mobil, Shell, Castrol, LIQUI MOLY и другие – уходят сейчас с российского рынка один за другим, рвутся выстроенные годами цепочки логистики и поставок, создавая головную боль, как для владельцев автомобилей, так и для многочисленных СТО. Мы же хорошо знаем этот рынок, так как долгое время были сертифицированным партнёром Castrol в Иркутске, знаем его потребности, поскольку у нас есть собственный сервис, поэтому решили стать компанией, которая не просто является оптовым потребителем смазочных материалов, а продвигает новые бренды, предлагая их широкому кругу автовладельцев. Сейчас у нас появился прекрасный шанс войти в продажу масел именно как крупный оптовый поставщик.

То есть сейчас на рынке уже чувствуется дефицит масла?

– Конечно. Дефицит стал ощущаться ещё летом, хотя у кого-то из игроков, безусловно, есть запасы на складах. Это вроде те же бренды-лидеры Mobil, Shell, Castrol, но уже ввезённые через третьи страны как параллельный или «серый» импорт. И в этом случае есть большая проблема – поскольку в России нет дистрибьюторов, которые отвечают за подлинность такого масла, определить, что может быть залито в банку, попавшую к нам таким путём, практически невозможно. Отправлять в лабораторию пробы с каждой банки? Но на это нужно и время, и дополнительные ресурсы. Поэтому мы на себя такие риски брать не стали. Тем более, что на рынке легкомоторных масел исторически всегда было много контрафакта, который легко продать с этикеткой известного бренда. В информационном пространстве и раньше часто встречались новости, о том, что где-то прикрыли завод по производству моторного масла, или конфисковали партию контрафакта. А сейчас это вообще расцвело буйным цветом.

И что делать в этом случае? Что покупать, что заливать, чем пользоваться?

– Вариантов здесь несколько. Некоторые используют контрафакт, но это небольшая часть автовладельцев. Кто-то заливает продукцию тех же лидеров рынка, которую ввезли в страну по параллельному импорту. Но этот вариант работает с огромными перебоями, и здесь есть риск, что купив сегодня, к примеру, масло Shell, в следующий раз вы уже не сможете его купить. Мы же понимаем, что если правообладатели товарных знаков против того, чтобы их масла поставлялись в Россию, то рано или поздно, это прекратится.

Но есть третий путь, и он, наверное, самый правильный, – переходить на новые бренды, что мы собственно и сделали. Поиском новых партнёров, чтобы заместить бренд Castrol, мы занялись с марта этого года. Сначала были предложения по параллельному импорту, позже появились варианты масел из Кореи, Турции. Одним из брендов как раз и был LUBEX от турецкой компании BELGiN, которая успешно работает с момента основания в 1953 году.

«Мы уверены в том, что продаём»

Фото: Дмитрий Дмитриев

Но в нашей стране это не очень известный бренд?

– Да, марка LUBEX не слишком известна в Иркутске, поскольку до 2022 года производитель предпочитал работать на рынках Ближнего Востока и Азии, где её знают более чем в 40 странах. В Россию бренд официально по эксклюзивному контракту поставляет компания «Аллея Групп» – достаточно известный в России игрок, который раньше был поставщиком масла LIQUI MOLY. Мы лично познакомились с представителями компании, как говорится, посмотрели друг другу в глаза, подписали дилерский контракт и уже начали работать. Кроме нас, в Иркутской области и в Бурятии официально продавать масло LUBEX оптом никто не может.

И всё-таки, почему вы выбрали именно эту марку?

– Один из самых важных параметров моторного масла – его совместимость с автомобильными брендами, то есть какое-то масло можно, к примеру, заливать в Toyota, а какое-то лучше не заливать: если вы хотите, чтобы ваш автомобиль работал долго, эффективно и минимально попадал в ремонт, то масло должно соответствовать допускам производителей автомобилей. У продукции LUBEX с этим всё в порядке, она имеет более 80 одобрений, OEM допусков и соответствий. Разработки собственного научно-исследовательского центра BELGiN охватывают почти все модели современного мирового автопарка. В 2014 году компания стала первым турецким производителем масел, получившим сертификат качества 5 звёзд Европейского фонда управления качеством (EFQM).

Кстати, компания BELGiN начинала с производства индустриальных масел, а делать смазочные материалы для сложных технических агрегатов, например, гидротурбин, где нагрузки в тысячи раз больше чем в двигателе внутреннего сгорания, гораздо сложнее, чем производить легкомоторный сегмент.

Фото: Дмитрий Дмитриев

Потребитель готов принять новый бренд?

– Этот год показал нам, что потребитель может достаточно быстро принять новые бренды из Турции, Китая, других стран. Мы это видим по автомобилям, в частности, доля автомобиля Chery, который мы продаём, за неполный год выросла в Иркутске в два раза. Люди пересаживаются на Chery, Exeed и открывают для себя, что это не просто хорошие автомобили, а в чём-то даже лучше тех, на которых они ездили раньше.

С маслом ситуация, конечно, другая, так как ты не видишь, как оно работает, в руках не держишь. Но поскольку сейчас время ограниченного предложения, дефицита, то люди более толерантно относятся к чему-то новому. Поэтому, мы рассчитываем, что привыкание к турецкому бренду пройдёт быстрее. Кроме того, мы сами уверены в продукте, который продаём, поэтому смело вкладываемся в маркетинг.

Ваше объединение с АЗС БРК – это возможность выйти на более широкий круг потребителей?

– Здесь, как и в любой современной рознице: если продукт не представлен на полках магазинов, его не покупают. Своя розница у нас пока небольшая, и даже когда она вырастет, этого всё равно будет недостаточно. Поэтому попасть на полку такой компании, как сеть АЗС БРК, которую все знают и которой доверяют, – это очень логичный ход. Плюс БРК проявила большую заинтересованность в нашем предложении, быстро пошла на контакт, и буквально за одну встречу мы решили все необходимые вопросы. Для нас это хороший показатель того, что компания заинтересована в развитии, в хороших партнёрах.

Мы уже есть более чем на 20-и АЗС БРК, и будем дальше увеличивать их число. Сейчас на БРК представлены шесть наиболее ходовых позиций моторного масла, включая актуальную в Сибири «нулёвку», то есть сорта класса вязкости 0W (температура застывания до - 46 градусов).

Фото: Дмитрий Дмитриев

«Конкуренции мы не боимся, это часть бизнеса»

С точки зрения бизнес-стратегии, дистрибуция моторного масла – это хорошая замена просевшей продаже автомобилей, или что-то другое?

– С точки зрения стратегии, это однозначно, открытие нового направления. Оно не заменяет другие наши направления деятельности – продажу автомобилей, в которой сейчас действительно много неопределённостей, ремонт и обслуживание – а дополняет их, расширяет наши компетенции и выводит компанию на новый уровень.

А с другой стороны, это некое возвращение к истокам: в следующем году ГК «Кузьмиха» исполняется 30 лет, и начиналась она именно с того, что оказывала иркутским автовладельцам услуги по замене моторного масла. И именно наша компания стала первой поставлять в Иркутск моторное масло Petro-Canada.

А что дальше?

– Дальше – знакомство Иркутска с брендом LUBEX. Оптовая продажа – это первый шаг. Второй – развитие собственной розницы, которая тоже представляет большой интерес. Будем работать с партнёрами, сервисными станциями, с другими розничными сетями по продвижению бренда. Оно будет в некотором роде агрессивным, потому что мы привыкли так действовать. В автомобильном бизнесе маркетинг всегда агрессивный, и мы хотим эту тактику применить и в маркетинге автомасел.

Александр, ГК «Кузьмиха» зачастую выступает пионером на иркутском авторынке, и ваши идеи очень хорошо подхватывают конкуренты. Весной вы очень громко презентовали Exeed, и спустя полгода ещё один дилерский центр начал продавать этот китайский автомобиль. Сейчас рынок тоже внимательно наблюдает за вами?

– Конкуренция нас не смущает, потому что это часть бизнеса. «Автосервис Кузьмиха» уже 30 лет работает в очень конкурентной среде, рядом с нами находится несколько сервисов, причём практически с одинаковыми названиями. А сфера моторных масел ещё более конкурентная: и брендов масса, и желающих заработать. Так что конкуренты уже появились. Но у нас есть преимущества, о которых мы уже говорили: во-первых, LUBEX – это 100-процентно импортный продукт, который не надо завозить в страну как параллельный импорт, во-вторых, у него есть официальное одобрение крупнейших специализированных ассоциаций. Этот продукт не стыдно и не страшно продавать, его можно заливать в автомобиль, и он будет только благодарен за это.

От первого лица

Генеральный директор сети АЗС БРК Вероника Шородок

«Мы не можем оставить нашего покупателя без хорошего и качественного товара»

Генеральный директор сети АЗС БРК Вероника Шородок:

– Сеть АЗС БРК – это одна из крупнейших сетей в Иркутске, Бурятии и Забайкальском крае. На сегодняшний день у нас 83 АЗС. В месяц мы обслуживаем несколько сотен тысяч клиентов. Почему я начала с цифр? Потому что мы понимаем, на каком рынке работаем, и какая колоссальная ответственность лежит на нас. В последние годы ситуация в автомобильном бизнесе меняется стремительно, нужно реагировать молниеносно.  Мы не можем оставить нашего покупателя без хорошего и качественного товара.

Не секрет, что когда случается поломка, водитель первым делом грешит на топливо. Но машина гораздо сложнее устроена и различных жидкостей в ней гораздо больше. И вот как раз от того, какое масло, антифриз, тормозную жидкость, или даже жидкость для стекол, он зальёт в своё авто, зависят и работа машины, и комфорт водителя.

На наших АЗС мы продаем всю необходимую автохимию. Каждую компанию, продукцию которой мы ставим на наши полки, мы тщательно изучаем, тестируем. Для нас важно подобрать для наших клиентов качественный товар по доступной цене.

Почему именно LUBEX? Это масло по своему качеству и ассортименту сегодня способно заменить всем уже известные и полюбившиеся европейские или глобальные бренды, такие как Castrol, Mobil, Shell, BP, и не только. Продукция LUBEX имеет более 80 OEM соответствий от всех крупных производителей автомобилей. Она адаптирована под сибирский климат.

Особые затруднения сейчас испытывают владельцы автомобилей с технически сложными новейшими европейскими или японскими моторами.  Многие владельцы таких авто привыкли к оригинальным маслам. Но рынок меняется, и мы вынуждены подстраиваться под условия игры. На смену идут альтернативные бренды масел. Тут главное – подобрать смазку по вязкости, классу качества и обязательно с допуском автопроизводителя.

У турецких масел с допуском все в порядке! Например, синтетическое моторное масло LUBEX PRIMUS MV 5W−40 имеет допуск BMW Longlife−98. А вот допуск BMW Longlife−04 имеет синтетическое моторное масло LUBEX PRIMUS MV-LA 5W−30. Кстати, эти масла LUBEX подходят и для других машин премиум-класса (Volkswagen, AUDI, Mercedes, Porsche). Есть американские допуски Dexos1,2, фирменные допуски PSA, Renault, FIAT, Ford, японские и корейские допуски.

Естественно, есть масла и для дизельных моторов, от массовых коммерческих до самых современных и нагруженных.

Почему такое внимание именно допуску? Да потому, что его получение говорит о том, что производители масла и производители машины находятся в тесном сотрудничестве. Ведут серьезную работу по доведению пакета присадок до уровня, при котором смазочный материал выполнит все возложенные на него функции в моторе. И главное – масло, имеющее соответствующий допуск, отработает оговоренный инструкцией по эксплуатации интервал ТО.

Мы знаем, что турецкие компании стремительно набирают вес на рынке. Они имеют развитую промышленность и не скупятся на приобретение технологий, оборудования, инвестируют в специалистов.

И очень важный фактор – цена. Она, скажем так, очень «в рынке».

Совокупность всех этих достоинств масел LUBEX послужила к принятию нами решения о сотрудничестве с автоцентром «Кузьмиха» по выводу этой марки на рынок. В наших мини-маркетах вы уже сможете приобрести этот продукт и оценить его качество.

Комментарии

«Масло LUBEX одобрено многими автогигантами»

Руслан Алиев (слева), Максим Степанец (справа) 
Фото: Дмитрий Дмитриев

Руслан Алиев, коммерческий директор ГК «Кузьмиха»:

– Ключевые характеристики продукции LUBEX – высокое качество без компромиссов. В основе линейки базовых масел  – синтетическое масло третьей группы, полученное в результате гидрокрекинга. Индекс вязкости – VHVI – один из самых высоких среди аналогов. Топовые линейки автомасел LUBEX изготавливаются на основе уникальных технологий с применением ПAO и эстеров. Масла  легируются последними разработками компаний Lubrizol и Afton Chemical, ведущих поставщиков присадок в мире. Продукция LUBEX рекомендована к использованию Ассоциацией европейских производителей автомобилей (ACEA) и Американским институтом нефти  (API), прошла аттестацию в ATIEL (технической ассоциации европейских производителей масел). Имеет сертификаты соответствия ведущих мировых автопроизводителей: европейских (BMW: Longlife-98, MB 229.51; Renault: RN 0700, VW 504.00/507.04, Porsche: C30), американских (Dexos 2, Cummins CES 20074), а также, естественно, азиатских (корейских, японских, китайских).

В России использование LUBEX  одобрено такими автогигантами, как ПАО «Автоваз», ОАО «УАЗ», ПАО «КАМАЗ», ПАО «ЗМЗ» и другими. Смазочные материалы разработаны с учетом характерных особенностей эксплуатации в нашей стране, особый акцент производитель сделал на энергосберегающих маслах, рассчитанных на работу при экстремально низких температурах.

«Автоцентр Кузьмиха» может предложить иркутскому автомобильному бизнесу большой ассортимент смазочных материалов (моторные, трансмиссионные и гидравлические масла для всех видов автотранспорта; антифризы, смазки, СОЖи и многое другое). Мы работаем с любыми объёмами, как говорится, от поддона до вагона. Но самое главное – конкурентная цена: от 850 до 1000 рулей за литр масла, гибкий подход к клиентам, индивидуальная система скидок и бонусов.

Звоните 8 (3952) 43 55 59.

«У нас есть опыт работы в этом сегменте»

Максим Степанец, директор по продажам ГК «Кузьмиха»:

– Если говорить о потребителях, то некая осторожность, конечно, ещё остаётся: если человек 10 лет использовал масло Castrol, то ему тяжело принять тот факт, что этого бренда больше не будет. И здесь очень многое зависит от качественной работы продавца. Если он разбирается в продукте, понятным языком объясняет преимущества нового продукта, то это показывает свою эффективность. Люди действительно начинают понимать, что это за продукт, чем он хорош, и вопрос смены масла, к которому они привыкли, на что-то новое, становится не таким болезненным. И мы уже видим, что люди начинают положительно относиться к маслу LUBEX.

К тому же, у нас есть опыт работы в этом сегменте. По моторным маслам в ГК «Кузьмиха» в своё время работал отдел обучения и развития. Была полноценная большая программа, как готовить продавцов, чтобы они профессионально консультировали клиентов, проводились тренинги, обучение навыкам продаж. Мы уже провели первую презентацию с работниками нашего партнёра АЗС БРК по технике продаж и дали основные знания, которые необходимы для продвижения продукта. Обучение продолжится и в дальнейшем, будут разработаны принципы мотивации продавцов и наших, и партнёров. Серьёзный продуктивный подход к продажам – наш принцип работы.

Наталья Горбань

Руслан Алиев, коммерческий директор ГК «Кузьмиха»
Фото: Дмитрий Дмитриев