Гонки на выживание. Как автодилеры пытаются сохранить бизнес в кризис

Автодилеры оказались на удивление устойчивыми и к кризису продаж, и к практически полному прекращению кредитования в секторе, и к отсутствию поддержки со стороны производителей. В последние полгода на рынке опасались массового краха дилерских центров, но до сих пор почти всем удалось удержаться — ситуация еще не настолько плоха, чтобы избавляться от салонов по дешевке. Впрочем, в отрасли уверены, что затишье будет недолгим: кризис отсеет слабых игроков, а оставшимся придется переориентироваться на зарубежные стандарты с опорой на автосервис и торговлю подержанными машинами.

[photo 1]

Каждый за себя

По российскому авторынку кризис прокатился вдвойне -- девальвация рубля наложилась на падение спроса, которое длится уже два года, а с января резко ускорилось. В январе--мае автопродажи, по данным Ассоциации европейского бизнеса, упали на 37,7%, до 125,8 тыс. машин. Директор нижегородской компании "АвтоКлаус Центр" (дилер Volkswagen, Skoda, Kia и Ford) Дмитрий Мешков уверен: ставки по кредитам сейчас таковы, что если бизнес сильно закредитован и автоцентр открылся недавно, то никакие продажи не позволят выйти на окупаемость. "Заемные средства предоставляются под 17-22%, причем только в банках, с которыми мы уже работали, в других привлечь кредит почти невозможно",-- констатирует гендиректор компании "Автолига Центр" (дилер Audi в Нижнем Новгороде) Анджей Таубергер.

В этих условиях для избегания кассового разрыва дилерам приходится искать иные источники фондирования -- либо привлекать дополнительные деньги клиентов, существенно повышая предоплату за автомобили и выкупая ПТС у производителя практически целиком на средства покупателей, либо договариваться с производителями о льготных условиях поставок машин. Например, PSA Peugeot Citroen увеличили бесплатный факторинговый период, поэтому, рассказывает гендиректор "Феникс-авто" (омский дилер Citroen, Skoda, Suzuki, Subaru, Hyundai, Honda) Сергей Сырников, можно не привлекать средства под выкуп машин.

Кроме того, говорят источники "Ъ", в погоне за бонусами от производителей (даются за выполнение планов продаж) участники рынка прибегают к "различным недобросовестным ухищрениям", рискуя лишь ухудшить свое положение. Например, собеседники "Ъ" в автопроме рассказывают, что некоторые дилеры импортных автомобилей, не выполняя планы, отражали часть нереализованных машин проданными, а затем -- после понижения цен производителем -- попали в ситуацию, когда приходилось сбывать продукцию по более низким ценам. Новая скидка производителем в таком случае, разумеется, не возмещалась, а маржа дилеров вдвое сжалась.

Еще одной проблемой, которая затронула и крупных, и мелких игроков, стало затоваривание складов. Собеседники "Ъ" на рынке рассказывают, что после декабрьского всплеска спроса, когда покупатели избавлялись от рублей, с начала года продажи резко обвалились и на складах скопились излишки. Но затем производители начали повышать цены (в среднем на 30%), и затоваривание обернулось преимуществом.

Более четко начала прорисовываться тенденция, заметная и ранее: лидеры по продажам в количественном выражении не всегда оказываются лидерами по доходам. Например, по данным рейтинга журнала "Автобизнес ревю" по итогам 2014 года, продажи "Автомира" занимают второе место в РФ -- 72,8 тыс. машин, тогда как по выручке он лишь на четвертом месте с 70 млрд руб.

Вице-президент ассоциации "Российские автомобильные дилеры" (РОАД) Олег Мосеев утверждает, что маржинальность дилерского бизнеса снижается последние четыре года. Если в 2012 году доходность по EBITDA была в среднем больше 5%, то сейчас показатель сократился до 4%. Директор группы по обслуживанию автомобильной индустрии Deloitte Татьяна Кофанова считает, что рентабельность продаж машин в 2015 году снизилась в 1,5-3 раза в зависимости от модели. Доходность по чистой прибыли, продолжает господин Мосеев, составляет около 1% и то вытягивается за счет сильных игроков -- как минимум 30% дилеров, по его подсчетам, убыточны.

При этом он наблюдает "серьезные проблемы" с доходностью по определенным маркам: "Особенно трудно приходится дилерам Peugeot, Citroen, Opel и Chevrolet". Впрочем, в связи с этим участилась смена брендов на более доходные: например, "АвтоСпецЦентр" поменял Suzuki на Datsun, поясняет вице-президент РОАД.

Ни продать, ни закрыть

Но несмотря на непростые рыночные условия, объем дилерской сети в России практически не уменьшается. По данным "Автобизнес ревю", по итогам первого квартала закрылось всего 45 дилерских центров.

Уходят в основном региональные игроки, в Москве и Петербурге пока массовых закрытий центров нет. У столичных дилеров тоже не все благополучно, но здесь игроки настроены скорее не просто закрываться, теряя вложенные средства, а продавать бизнес.

Как уверяли "Ъ" источники среди крупнейших игроков отрасли, на продажу в Москве выставлено несколько десятков дилерских центров и предложения о продаже поступают регулярно. Об этом же говорит и первый зампред правления ГК "АвтоСпецЦентр" Валерий Макаев (см. интервью), объясняя ситуацию не только проблемами с бизнесом, но и "усталостью от стагнации" сегмента.

Поглощать конкурентов дилеры не торопятся, прошло лишь несколько подобных сделок в регионах. Например, в Екатеринбурге дилер Mercedes "Дельта-Центр" (долг компании перед кредиторами составлял более 198 млн руб.) был куплен челябинским холдингом "УралАвтоХаус". Олег Мосеев объясняет отсутствие крупных сделок тем, что "никто не хочет в кризис как покупать дорого, так и продаваться дешево".  Татьяна Кофанова подтверждает, что цены на дилерский бизнес еще не так сильно упали, а юридические обременения объектов, финансовые и налоговые риски, наоборот, возросли. Ряд собеседников в отрасли считают, что в перспективе монобрендовые дилеры, вероятнее всего, будут поглощены, так как недиверсифицированный формат автобизнеса "неустойчив и зыбок", он сильно зависит от колебаний спроса.

При этом темпы падения продаж понемногу замедляются. В мае, по данным Ассоциации европейского бизнеса, спад рынка новых легковых автомобилей и LCV составил 37,7% (125,8 тыс. машин), тогда как в апреле -- 41,5% (было продано 132,5 тыс. машин). Дилеры считают, что тенденцией к стабилизации рынок обязан господдержке.

Выживет сильнейший

То, что при кризисе продаж на дилерском рынке пока нет банкротств или массового ухода продавцов из бизнеса, дает возможность производителям почти не вмешиваться в решение проблем своих контрагентов.

Так, на КамАЗе сообщили, что прецедентов банкротства их дилеров пока не было, но позиция у концерна -- "выживут сильнейшие".

На АвтоВАЗе заявляют, что с февраля 2014 года доход дилеров концерна от продаж машин с учетом маржи и бонусов вырос с 5% до 11,5%, скидка при поставке машин по предоплате достигла 10%, увеличился и период отсрочки оплаты автомобилей.

В Ford Sollers считают, что дилеры должны иметь равные бизнес-условия, но готовы оказывать "консультационную поддержку". В PSA Peugeot Citroen рассказали, что облегчили финансовую нагрузку дилеров за счет оптимизации площадей в 35 дилерских центрах, а также поддержали их, увеличив маржу и бонусы.

Впрочем, большинство собеседников "Ъ" среди автопроизводителей признают, что как таковой поддержки дилерам, особенно на пике кризиса и отсутствия спроса, со стороны концернов не было -- для автопрома было приоритетнее избавиться от своих стоков, "скинуть их на дистрибуторов или дилеров", заявил собеседник "Ъ".

Ландшафт дилерской сети в России уже существенно меняется, заключает директор автомобильной практики PwC в России Сергей Литвиненко, игроки уходят с рынка. Но в большинстве случаев места ушедших занимают более устойчивые дилеры, которые будут укрупняться, пользуясь ситуацией на рынке, считает эксперт.

По его мнению, рентабельность дилерского бизнеса продолжит оставаться на низком уровне, но игроки, которые развивают направление автомобилей с пробегом, инвестируют в качественный персонал и технологии, смогут ее увеличить, а менее эффективные будут постепенно уходить. Про необходимость смены модели с большей ориентацией на подержанные автомобили, а также на сервис говорит, например, и Андрей Томышев из E&Y (см. его колонку на этой странице).

Яна Циноева; Игорь Лесовских, Екатеринбург; Ольга Данилова, Омск; Анна Павлова, Нижний Новгород