Что делать, если вас задели «за живое»? Для чего на самом деле нужно задавать вопросы? Когда с человеком легче всего договориться и зачем проигравшему «ковровая дорожка»? Об этом рассказал Игорь Рызов на тренинге-бестселлере «Жесткие переговоры», организованном компанией «Бизнес-Технологии».
Фото: "Бизнес-Технологии"
Портал SIA.RU записал несколько цитат автора.
1. «Самые жесткие переговоры – переговоры за ограниченный ресурс»
Когда ресурсов много – договариваться легко. Когда он один – начинаются войны.
2. «Рациональные решения – миф»
Всего 2-3 % людей принимают решения рационально. Все остальные – под воздействием эмоций. 18 % переговоров в ситуации, где можно было бы договориться, заканчиваются тупиками: когда включаются эмоции, мы забываем для чего пришли на эти переговоры.
3. «Где тонко – там рвется»
Главные компетенции переговорщика: умение отстаивать свои интересы, умение управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента. Найдите свою самую слабую зону и развивайте ее. Грамотный переговорщик, зная, что вы слабы в управлении эмоциями, не будет давить на интересы, он будет играть на эмоциональных струнах.
4. «Держите удар»
Получить эмоциональный удар – не страшно, страшнее – выдать быструю, но неверную реакцию. Если оппонент задел вас «за живое», кажется, что, взяв паузу, вы будете выглядеть некомпетентным. Может быть, лучше казаться некомпетентным, чем оказаться таким в итоге?
5. «Вырабатывайте чувство правоты»
Когда вы кого-то отправляете на переговоры, посмотрите – уверен ли человек в своей правоте, в том, что он делает? Если нет, скорее всего это будут проигранные переговоры. Если чувства правоты нет – выработайте его, найдите, где ваша правда.
Фото: "Бизнес-Технологии"
6. «Не разбрасывайте «бобы» – собирайте их»
Когда вы внимательно слушаете собеседника, вы получаете информацию, зачастую даже ту, которую он не планировал выдать. Сами не говорите то, о чем вас не спрашивают.
7. «Продавцу нужны не потребности клиента – ему нужны болевые точки»
Слушайте внимательно своего собеседника. Нужда проявляется очень быстро.
8. «Вопросы задает хозяин»
Хозяин в переговорах не тот, у кого деньги, а тот, кто выбирает. Ход беседы контролирует тот, кто задает вопросы.
9. «Ошибка – не иметь план Б»
Часто мы получаем невыгодные для себя условия потому, что у нас нет ответа на вопрос «Что я буду делать, если мы не договоримся?». Ошибка в том, что вы уже купили в своей голове предложение оппонента, и он видит это.
10. «Самые жесткие переговорщики как правило очень мягки в общении»
Мы часто обесцениваем наших оппонентов, желая того или нет. Если вы делаете это сознательно, делайте это мягко.
Фото: "Бизнес-Технологии"
11. «Самый жесткий пункт в переговорах - неизвестность»
Никогда не угрожайте оппоненту – оставьте его в зоне неизвестности, и страхи в его голове сделают все за вас. «Один мой знакомый закупщик большой федеральной сети говорил: «Никто и никогда не выжимал из поставщика лучшие условия, чем он это делает сам», – рассказал Игорь. - Достаточно сказать: «Я не знаю, будет ли у вас еще возможность «зайти» в нашу торговую сеть» и оставить человека наедине с его мыслями».
12. «С человеком легче всего договариваться, когда у него дедлайн»
Дедлайн всегда устанавливает заказчик!
13. «Люди очень любят покупать, но терпеть не могут, когда им продают»
Покупатель должен уходить с чувством, что это он выбрал тебя. Поэтому продавец должен думать не как продать, а как сделать так, чтобы у тебя захотели купить.
Фото: "Бизнес-Технологии"
14. «Трудные решения принимайте тет-а-тет»
Не пытайтесь руководителя переубедить в присутствии подчиненного.
15. «Постелите проигравшему «ковровую дорожку»
«Дожимая» проигравшего, вы провоцируете агрессию: человек начинает сражаться не за дело, а за сохранение своего лица. Постелить «ковровую дорожку» – это дать возможность оппоненту оправдать свою неудачу перед собой и перед тем, кто его направил на переговоры.
16. «Используйте технику внешнего согласия»
Когда вам не до конца понятен смысл предложения или нападения, прежде чем начать спорить, решите, нужен ли этот спор? Можно согласиться с доводами оппонента в какой-то части: с чем-то, что не является принципиальным, и выйти из переговоров. Сами не гонитесь за внешним согласием. Вы убедили соперника в своей правоте. Но принято ли в итоге ваше предложение?
17. «Отвечайте не на слова человека, а на то, что он вкладывает в них, на истинный, рациональный посыл»
Читайте также:
Не бойтесь ошибиться – спросите, правильно ли вы поняли, в чем суть вопроса и если нет, попросите уточнить.
18. «Не ведите переговоры там, где их нет»
Если на второй стороне – только эмоции, не пытайтесь договориться: либо найдите третье лицо, которое заинтересовано в решении этого вопроса, либо возьмите паузу.
Фото: "Бизнес-Технологии"
SIA.RU: Главное
