Трудности перевода

Чтобы найти покупателя на имущество, предприниматели используют различные схемы продаж -- рассрочку, бартер и даже аукцион

Превратить активы в "живые" деньги во время кризиса стало почти невозможно, говорят иркутские предприниматели. Корреспондент газеты "Дело" попытался выяснить, каким способом они находят покупателя, когда хотят продать бизнес, недвижимость или другое имущество.

Кризис закончился только на словах, уверены собеседники газеты "Дело". "Его последствия будут еще долго аукаться, -- считает руководитель консалтинговой компании 'Бизнес-Эксперт' Олег Змановских. -- Сделки по продаже бизнеса, недвижимости и остального имущества уже полтора года идут кое-как. Поэтому собственники, которым нужны живые деньги, готовы идти на уступки покупателям: предлагают рассрочку, гибкий график платежей, бартер".

Рассрочка и бартер

Еще недавно средний период рассрочки при продаже бизнеса в Иркутске составлял около полугода. Сегодня рассрочка на год -- обычное дело, говорит Олег Змановских. А размер первоначального платежа снизился с 50-60% до 30-40%. Таким образом сегодня продается до половины компаний в Иркутске. "Но при этом большинство таких сделок совершается при условии залога на время рассрочки, -- уточняет эксперт. -- Залоги классические: недвижимость, автомобиль, земельный участок".

В рассрочку продается не только бизнес, но и товар, знает Змановских. В таких случаях залоги не требуются, а размер первого взноса не превышает 40%. К примеру, иркутские застройщики нередко устанавливают минимальный взнос в размере 25% от стоимости квартиры. Период рассрочки, как правило, ограничивается сроком завершения строительства дома. При этом цена квадратного метра в договорах рассрочки у многих строителей, как правило, не фиксируется, а прописывается ее ежемесячная индексация.

По словам руководителя отдела маркетинга строительной компании "Новый город" Екатерины Суриной, примерно 50% всех сделок на строительном рынке сегодня происходит в рассрочку. Еще около 10% -- бартер. В самом "Новом городе" бартерную схему, когда в качестве платежа принимается вторичное жилье с доплатой, используют только в тех случаях, когда "вторичка" нужна для расселения жильцов с участка, на котором планируется строительство дома. Кроме "Нового города" в Иркутске бартерную схему предлагают еще как минимум три застройщика: ИК ООО "ДИС", ИК "Запад" (продают квартиры в проектах разных застройщиков) и ООО "Сибстройинвест". Кстати, некоторые продавцы в обмен принимают только самые "ходовые" на рынке варианты -- однокомнатные квартиры.

При продаже бизнеса бартер используется гораздо чаще: Змановских оценивает его долю в 40-50% от объема всех сделок. "Соглашаться на бартер предприниматели стали сразу, как грянул кризис. Для многих это сейчас единственный выход -- не выйти в кэш, так хоть ликвидный актив приобрести, -- объясняет эксперт. -- Бизнес обменивают на ту же недвижимость, транспорт, землю. В зависимости от стоимости дела".

Аукцион

Как только образовался дефицит живых денег, на рынке появился новый способ продаж -- аукцион. В Иркутске первые торги прошли летом 2009 года, в разгар кризиса. "Наш директор как раз съездила на семинар в Москву, оттуда и привезла методику, -- рассказывает директор иркутского филиала АН 'Братская недвижимость' Евгений Ланский. -- Первого июня прошлого года мы заключили первый договор с клиентом о продаже квартиры с аукциона, а через восемь дней объект уже продали".

По словам Ланского, для аукциона подходит не каждая квартира: "Во-первых, собственник должен быть мотивирован на продажу -- хотеть продать, а не 'попродавать'. Во-вторых, документы на объект должны быть полностью готовы -- а не так, что 'нужно обновить техпаспорт, получить справочку из БТИ'. В-третьих, объект должен быть не эксклюзивным -- рядовая одно-двух-комнатная квартира, а не четырехкомнатный пентхаус с суперремонтом. Идеально, если квартира пустая, без жильцов -- не надо ждать после покупки, пока съедут, да и водить на просмотр удобнее, -- перечисляет Ланский. -- К запуску аукционов мы долго не готовились: провели мастер-класс со всеми сотрудниками, выбрали подходящего клиента -- и вперед".

По словам Ланского, стартовую цену организаторы, как правило, устанавливают на 10-20% ниже среднерыночной, а в ходе торгов она поднимается в среднем на 10-15%. К примеру, первый лот аукциона -- однокомнатная квартира в районе Синюшиной горы имела стартовую стоимость в 1 млн руб, что, по словам Евгения Ланского, процентов на 10% ниже ее рыночной цены на тот момент. В ходе торгов цена продажи выросла до 1,2 млн руб.

Комиссия агентства составляет 6%, в данном случае получилось 72 тысячи руб. В эту сумму входят и расходы на рекламу объекта: расклейка объявлений, баннеры, растяжки, размещение объявлений в газетах. Также информацию о каждом объекте торгов агентство рассылает по местным агентствам недвижимости. Тот из них, кто "приводит" покупателя, получает половину комиссии.

Максимальное повышение, зафиксированное по итогам состоявшихся торгов, достигло, по словам собеседника, 25% от стартовой цены. "Это был интересный случай. На эту квартиру долго прицеливалась соседка -- она в результате и перебила цену", -- вспоминает Ланский. Выигрывает, кстати, обычно тот, кто готов платить сразу -- без ипотеки и рассрочки, а не тот, кто назвал наивысшую цену.

Опробовать аукционную схему решил в этом году и предприниматель Максим Макаров. Создав ООО "Иркутский Аукционный Дом", он намеревался с помощью аукционов реализовывать имущество как оператор. На первый аукцион, намеченный на конец февраля, было выставлено несколько лотов: ювелирный гарнитур из бриллиантов, плавучий ресторан, квартира в новостройке и два земельных участка. Однако торги не состоялись. Но для Макарова это был только первый опыт. "Рекламная кампания должна была быть более активной, чем мы полагали, потому что для покупателей такой метод еще не очень привычен", -- говорит он.

Евгений Ланский согласен с коллегой: "Люди, действительно, пока не готовы. И продавцы, и покупатели боятся публичности. Поэтому у нас 90% всех аукционов проходят закрыто. Без всей аукционной атрибутики -- распорядителя и молоточка: цены у покупателей мы выясняем по телефону, даже специального зала не нужно". Стандартная реклама, по словам Ланского, приводит на один объект до 30 потенциальных покупателей. Только в случае эксклюзивного объекта агентство применяет оплаченную клиентом "тяжелую артиллерию" -- бегущую строку на телевидении и баннеры в самых проходных местах.

Кредиты

Во второй половине прошлого года на рынок вернулись забытые было продажи в кредит. Екатерина Сурина из "Нового города" отмечает, что по сравнению с началом 2009 года доля ипотечных покупателей в компании увеличилась почти в 3 раза -- с 15% до 40% от объема всех сделок.

Сами банки тоже неплохо реализуют заложенное имущество проблемных кредиторов. И в основном в кредит. К примеру, заместитель начальника управления разработки кредитных продуктов и партнерских программ ВТБ24 Наталья Шелковая упоминает, что по проекту банка "Витрина залогового имущества" 60% всех объектов покупают на займы того же ВТБ24.

Проект запустили в июле 2009 года и до конца года с его помощью реализовали 175 объектов (в основном недвижимость). Для сравнения, с начала нынешнего года -- уже 183 объекта. В базе залогового имущества, выставленного ВТБ24 на продажу, по Иркутской области числится на 12 апреля с.г. 7 иркутских квартир ("вторичка") по ценам от 38,8 до 93,6 тыс руб/кв.м. Если сравнивать с аналогичными объектами, выставленными на продажу на портале REALTY.IRK.RU, цены вполне рыночные.

А вот бизнес в кредит берут не часто. "По крайней мере, я не припомню в своей практике ни одной покупки бизнеса в регионе при помощи банковского или небанковского кредита", -- замечает Змановских.

Бонусы

Чтобы привлечь покупателя собственники нередко "приправляют" основной объект торга различными "сладкими" бонусами. К примеру, застройщики предлагают покупателю квартиры парковочное место или ремонт в квартире в подарок. Недавно на сайте REALTY.IRK.RU частный собственник продал довольно дорогой загородный дом, в качестве бонуса предложив автомобиль марки Audi.

При продаже бизнеса встречаются собственники, предлагающие "в нагрузку" бизнес-план дальнейшего развития компании, замечает Олег Змановских. "Правда, по-хорошему бизнес-план должен всегда подкреплять дело, выставленное на продажу. Но в реальности это редкость", -- говорит эксперт.

Еще одному собеседнику газеты "Дело" недавно попалось на глаза объявление о продаже бизнеса по производству туалетной бумаги. "Продавец меня ошарашил, -- признается предпринимательница. -- Сам бизнес -- оборудование, цех в аренде и т.п. -- стоит 1 млн руб. Клиентская база продается отдельно и стоит еще 0,5 млн руб. Примечательна не только высокая цена базы клиентов, но и сам факт дробления актива. Продавцы по максимуму удешевляют товар для клиента: хочешь бери с клиентами, хочешь -- без. Раньше такого не было, и пресловутая клиентская база всегда входила в стоимость дела".

Какие были времена

Иркутские предприниматели замечают, что сегодня продавцы различных активов -- от зданий до офисной мебели -- несколько успокоились и уже не так охотно соглашаются на торг. "В начале прошлого года рынок был переполнен предложениями по продаже самых разных активов всего за треть цены, -- вспоминает один из совладельцев иркутского цеха по производству лоджий. -- До середины 2009 года нас бесконечно 'спамили' и по телефону, и по электронке предложениями купить оборудование за 200-300 тыс руб. До кризиса мы подобное оборудование купили за 780 тыс руб".

Сейчас таких истеричных предложений не встретишь, говорит собеседник. "Те, кто выжил, полны надежд на восстановление, остальные ушли. С нашего рынка исчезла половина компаний, -- добавляет предприниматель. -- И не только мелкие, пара крупных фирм тоже закрылись".