«Мы буквально запрыгнули в вагон уходящего поезда, в Иркутске уже было несколько компаний, которые представляли интересы крупных федеральных рекламных агентств. Ниша BTL-услуг была заполнена. Конкуренция – жесткая», – вспоминает Артем Иванов, соучредитель и руководитель «Лаборатории Бизнес Решений». Как маленькая компания за 14 лет смогла увеличить штат с двух сотрудников до 40, а выручку – в 100 раз, удержаться на плаву во время двух кризисов и развить сильную корпоративную культуру?

Нестандартная мечта

До 1999 года Артем Иванов пробовал себя в совершенно разных сферах. Это были и юридические услуги, и производство пескоблоков. Однако еще со школьной скамьи он вынашивал мечту о консалтинговой деятельности. Хотелось помогать бизнесу, развивать его и выводить на новый уровень.

Были попытки заниматься консультациями в институте вместе с единомышленниками. Правда, не особо успешные, ведь невозможно, не имея толком опыта в бизнесе, полноценно консультировать предпринимателей. Поэтому внимание Артема переключилось на сферу маркетинговых исследований.

– Совместно с преподавателями Нархоза (ныне Байкальский государственный университет – прим. ред.) мы в 2003-2004 годах проводили исследования для крупных компаний в Иркутске, а потом и вовсе с одним из преподавателей учредили компанию, в которой сделали ставку на маркетинг, – вспоминает Артем Иванов.

Название придумывали долго, в итоге остановились на том, которое отражало деятельность компании и имело налет академичности. Так появилась «Лаборатория Бизнес Решений».

– Я занимался маркетинговыми проектами: в основном исследованиями, анализировал конкурентов и целевую аудиторию, а мой коллега занимался промо-акциями.

Быть верным принципам

Это сегодня без штатного маркетолога сложно представить себе успешную компанию. А в 2005 году про маркетинг еще мало кто слышал, а если и слышал, то относился с подозрением. Спустя полгода работы напарники поняли, что маркетинговые исследования – вещь сложная и малознакомая иркутскому бизнесу, мало кто верил в их эффективность, а цена при этом была достаточно высока. Поэтому они сосредоточились на промо-акциях, и это оказалось верным решением: промо-акции продавались гораздо проще и быстрее, что позволило сформировать стабильный денежный поток и развивать компанию.

– Несмотря на то, что рынок маркетинговых услуг только начал развиваться в Иркутске, мы буквально запрыгнули в вагон уходящего поезда в сегменте BTL, в городе уже было несколько компаний, которые представляли интересы крупных федеральных рекламных агентств. Ниша BTL-услуг была заполнена. Конкуренция – жесткая.

Однако именно эти факторы позволили Артему выработать главный принцип работы, который помогает «Лаборатории Бизнес Решений» вот уже 14 лет оставаться одной из лидирующих компаний в своей области.

– Каждый проект выполнялся с душой, мы ориентировались на качество и эффективность для клиента, чтобы он оставался довольным и с удовольствием платил деньги, понимая, за что он их отдает. А если и допускали ошибки, честно признавали и исправляли их. Я понял, что выполнять работу на 110%, чуть больше, чем ожидает клиент, гораздо выгоднее с точки зрения перспективы развития компании.

Третий – нужный

Коллективу из двух человек не нужно было много места. Знакомый предприниматель предоставил им небольшой кабинет в своем офисе, Артем сел за компьютер, нашел базу маркетинговых агентств и начал рассылку коммерческих предложений по России. Примерно в то же время в «Лаборатории Бизнес Решений» появился третий сотрудник, сыгравший важную роль в дальнейшем развитии компании. 

– Знакомый попросил меня пристроить на работу первокурсников, поступивших в Иркутский ВУЗ из Нижнеудинска. Чтобы они были при деле, а не болтались по городу в поисках приключений, – улыбается Артем. – Выяснилось, что только один из них умел обращаться с компьютером. Его я и взял в офис. Это был Кирилл Казаков, мы до сих пор работаем вместе, он мой партнер по бизнесу, руководитель направления event в «Лаборатории», а сейчас успешно развивает собственное направление виртуальной реальности и видеопрезентаций в формате 360°.

Лучшая реклама – сарафанное радио

По рассылке, запущенной Артемом, начали приходить клиенты. Одними из первых проектов были представление компании Intel на выставке в Сибэкспоцентре и «День граненого стакана» в Доме офицеров. После них начали приходить клиенты по рекомендации. Выбранная ориентация на качество ожидаемо спровоцировала работу сарафанного радио.

Компания укрупнилась, штат расширился до восьми человек. Переехали в более просторный офис.

– В 2007 году мы стали представителями крупной федеральной маркетинговой компании Seven, выиграв конкурс среди других иркутских компаний, – рассказывает Артем. – Для нас это была совершенно новая ступень в развитии, и много крупных проектов мы запланировали на 2008 год. Кстати, наше сотрудничество продолжается до сих пор.

Кризис, обернувшийся ростом

А во второй половине 2008 года наступил кризис. Компании стали отказываться от запланированных проектов, сокращая расходы на рекламу. Работы стало мало, соответственно, значительно сократились доходы сотрудников, начала падать мотивация. Для Артема это стало настоящим испытанием. Нужно было поддерживать своих работников, ведь он чувствовал на себе большую ответственность за них.

– В феврале 2009 года, махнув на все, я уехал в тайгу, чтобы отвлечься, очистить голову и найти решение. Там я принял: да, все плохо. Но ведь у меня есть обязательства перед коллегами, партнерами, подрядчиками. И, как бы тяжело морально и финансово мне ни было, пока я с ними не разберусь, компанию не закрою.

Вернувшись в Иркутск, Артем продолжил работать, взяв кредит на частичное покрытие зависших обязательств. И компания выстояла, ключевые сотрудники остались.

– К лету потихоньку отпустило. Начали возвращаться старые клиенты, появились новые, причем в двойном объеме. За время кризиса некоторые конкуренты схлопнулись, а компании начали возвращать свои позиции на рынках и увеличивали рекламные бюджеты.

Новые горизонты

К концу 2009 года по сравнению с 2008-м выручка «Лаборатории» выросла в 3 раза. Компания начала диверсифицировать бизнес, открылось два новых направления: event и SMM.

– В это время у меня появился еще один партнер по бизнесу – Александр Откидач. С ним я познакомился на маркетинговой конференции, организованной нашей командой. Он начал развивать направление SMM, а Кирилл Казаков – событийный маркетинг.

На тот момент промо-акции в портфеле занимали 80%, Event – 15% и 5% SMM. От маркетинговых исследований как отдельного направления отказались, сейчас делают лишь полевые исследования. Однако Артем Иванов пошел дальше в своем стремлении охватить как можно больше точек взаимодействия с бизнесом. В 2013 г. он приобрел компанию по производству наружной рекламы и одно из печатных изданий города.

– Как сейчас понимаю, обе затеи были совершенно не просчитаны мной, – признается предприниматель. – Я приобретал эти активы, потому что были амбиции и финансы, с целью расширить ассортиментную линейку компании и надеясь на увеличение выручки. Однако впоследствии активы себя не оправдали.

Корпоративная культура

До 2014 года компания жила в культуре достижений, год от года выручка стремительно увеличивалась, о чем Артем рапортовал в отчетах перед коллегами. Вместе с выручкой росла и мотивация сотрудников. Как раз в этот период в компании сформировалась сильная корпоративная культура.

– У нас сформировались корпоративные традиции, такие как выездные тимбилдинги, еженедельные корпоративные завтраки, на которых мы синхронизируемся, делясь интересными новостями и планами с коллегами. До 2015 года у нас существовал корпоративный университет, где раз в неделю кто-то из сотрудников готовил доклады на интересные профессиональные темы, отчеты с мероприятий и командировок. Мы выпускаем корпоративный журнал, в котором рассказываем о людях, которые работают в компании, о реализованных проектах, о партнерах. Была даже собственная корпоративная валюта – лаболайки.

2015 год для «Лаборатории» был юбилейным, было решено поехать всей командой в Таиланд. Однако планам не суждено было сбыться: все мы хорошо знаем, что случилось в 2014 году.

Новый кризис, падение и стабильность

– О том, что поездки не будет, мы начали догадываться уже осенью. Доллар рос. Работы становилось все меньше. Печатное издание стало терять позиции, проект оказался убыточным, я положил его на полку. Январь 2015 показал падение в пять раз в сравнении с 2014 годом. В целом же, за 2015 год, по сравнению с предыдущим, мы упали в два с половиной раза. Я вспомнил 2008 год, посмеялся над собой, ведь прежние мои обязательства не шли ни в какое сравнение с нынешними. Чем больше бизнес, тем больше размер обязательств, тем больше головной боли. 

Однако «Лаборатория Бизнес Решений» смогла пережить и этот кризис. Помог опыт 2008, новые заемные средства, сокращение расходов, крепкая позиция на рынке и репутация. А еще корпоративная культура. Ведь в первую очередь благодаря ей, команда была сплоченной и дружной.

– Уже четыре года мы находимся в состоянии стагнации. Есть 5-10% роста, но их можно списать на инфляцию. Однако при этом некоторые из направлений компании растут очень динамично. Это SMM и event. Есть и падающее направление – промо-акции. Если раньше они составляли 80% в структуре выручки, то сегодня это примерно 20%.

– В день мы получаем до пяти запросов на аутсорсинговое продвижение бизнес-аккаунтов в социальных сетях, в том числе и из других городов. Сейчас мы берем в работу только крупные проекты, которые принесут хороший доход и будут интересны нам в плане развития. Как правило, это иркутские ТРЦ, автоцентры, частные медицинские учреждения, операторы сотовой связи. В направлении событийного маркетинга мы также ведем крупные проекты, например, ставшие уже ежегодными SBERTALKS, День мыльных пузырей, Фестиваль энергоэффективности «Вместе ярче».

«Теперь мы все фрилансеры»

А что же с производством наружной рекламы? По словам Артема, управляющие работали там без особого рвения, просто исполняли свои обязанности, не пытаясь поднять компанию на новый уровень. Артем даже на год отстранялся от работы в «Лаборатории», работал управляющим на производстве. Это дало свой эффект – выручка предприятия выросла в 2,5 раза. Но стоило ему снова передать управление наемному менеджеру – производство снова захирело и загнулось. В начале 2018 года проект пришлось закрыть и продать оборудование.

– По моим ощущениям, мое отсутствие в компании сильно повлияло на «Лабораторию», она начала понемногу заболачиваться. Кроме того, сказывался затяжной период стагнации после бурного роста. Поэтому я решился на изменения. В мае 2018 года мы все стали фрилансерами.

Фиксированную зарплату у нас теперь получает только кладовщик. Все остальные, проектные менеджеры, финансовый менеджер получают вознаграждение по результатам реализованных проектов.

Некоторые из менеджеров сейчас работают из дома, хотя есть офис и оборудованные рабочие места. Вместе в офисе мы собираемся на традиционные корпоративные завтраки, корпоративные события и для проведения мозговых штурмов.

Есть в новой организационной модели компании преимущества и недостатки. К положительным моментам я бы отнес повышение производительности труда и сокращение некоторых статей расходов. Главный недостаток, который я вижу сейчас, корпоративная культура стала гораздо слабей. Так или иначе, эта новая форма организации, и мне только предстоит разобраться, как ею эффективно управлять.

«Кадры надо взращивать»

Артем признается, что с кадрами в городе очень непросто: не хватает квалификации, особенно в сфере SMM.

– Кадры надо взращивать. Все люди, которые у нас работают, за редким исключением, всему научились уже у нас. Мы готовы делиться знаниями и развивать профессиональное сообщество в Иркутске. Раз в месяц обучаем небольшие группы из 5-8 человек в течение двух дней, передаем весь наш опыт в сфере SMM. Также у нас есть курс по Event-маркетингу.

Действительно, «Лаборатория Бизнес Решений» дала хороший старт многим специалистам, причем не только в Иркутске. Некоторые из них после ухода из «Лаборатории» основали свои компании, которые тоже успешно держатся на рынке. Всего за 14 лет более 150 человек прошли стажировку в качестве менеджеров, и супервайзеров, более 5 тысяч студентов принимали участие в промо-акциях.

– По сравнению с 2005 годом мы в 100 раз выросли по выручке. Если тогда совокупная выручка составляла 300-400 тысяч рублей, то сейчас 25-30 миллионов рублей. Но это не совсем корректно сравнивать, потому что не учитываются инфляция, размеры компании и другие факторы.

На 360°

– Сейчас, чтобы выйти из стагнации, мы ищем новые ниши. Начали разрабатывать новую в регионе услугу – создание видеопрезентаций в формате 360° и виртуальной реальности. Первую такую презентацию мы сделали для Байкальского Банка Сбербанка. Сейчас запустили студию по разработке и созданию контента в виртуальной реальности и предлагаем эти услуги бизнесу, которому будет интересна эта услуга. Одним из них будет туризм.

Также мы активно развиваем направления SMM и Event-маркетинга, в этих сферах безграничные возможности для реализации, каждый год появляются новые тренды.

Начинающим предпринимателям Артем Иванов советует обязательно учиться финансовой грамотности, находить позитивные моменты в сложных ситуациях и не сдаваться, несмотря ни на что.

– Ведите счет своим деньгам и ставьте конкретные цели. Формируйте корпоративную культуру, она поможет вам в трудные времена. Прививайте своей команде корпоративные ценности. Само по себе это не произойдет, это делает руководитель. Спотыкаетесь – вставайте. Ищите опору в самом себе, а не снаружи. И, если что, никогда не бойтесь начинать сначала.

Екатерина Скубиева
Газета Дело