Иркутский авторынок упал за полгода на 43%. Итоги июня, однако, внушают оптимизм: падение замедлилось и, по-видимому, дно близко. Как выглядит пятерка самых продаваемых в Иркутской области брендов? Что заставляет дилеров продолжать работу в условиях нулевой рентабельности? И сколько игроков останется на рынке к концу года? Об этом беседуем с экспертом по авто- и моторитейлу, коммерческим директором ГК «Агат-Авто» Эдуардом Борисовым.

Фото из личного архива

«Рентабельность у многих дилеров болтается в районе нуля»

Эдуард, если верить данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), то июнь стал лучшим месяцем для российского авторынка за последние полгода. Падение продаж новых автомобилей, по сравнению с июнем прошлого года, составило 29,7%. Что это – признаки восстановления? Свет в конце тоннеля забрезжил?

– Это конец квартала для автомобильных дистрибьюторов, им нужны хорошие отчетные показатели, поэтому 29,7% я бы назвал желаемой цифрой, а не реальной. Реальность – это 40%. Хотя дно вроде бы прощупывается у некоторых автомобильных брендов, которые занимают существенную долю на рынке. Нельзя же до бесконечности падать.

Для вас каким был июнь?

– Если сравнивать с 2014 годом, то покупательский трафик поднялся до 90% от прошлогоднего июня. И общие продажи практически выровнялись.

За счет чего?

– За счет продажи подержанных автомобилей. Производитель дал нам инструмент: сдавая технику по «трейд-ин», клиент получает скидку на приобретение нового автомобиля. Следовательно, он мотивирован для того, чтобы сдавать. А мы выстроили схему дальнейшей реализации автомобилей с пробегом – она работает и позволяет нам компенсировать снижение продаж новых машин, которое произошло в этом году.

Какова доля автомобилей с пробегом в продажах сегодня?

– 30%. В этом же режиме планируем действовать и дальше.

Сегодня банковские ставки по кредитам – вот что наиболее сильно бьет по дилерам.

Высокие ставки не позволяют на рентабельность выйти, она в районе нуля болтается. Кто-то работает в минус, кто-то – в небольшой плюс. Все зависит от того, какова кредитная составляющая, насколько бизнес завязан на кредитах.

Не понимаю, если честно, за счет каких ресурсов работают некоторые дилеры Иркутска, продавая по 3-4 автомобиля в месяц. Лидеры рынка – основная пятерка (Lada, Toyota, Nissan, Hyundai и KIA) – продают, в среднем, от 400 машин за полгода. Но если дилер продает меньше пяти машин в месяц, то зачем он вообще присутствует на рынке? Ему необходимо  пересмотреть свою стратегию и заняться чем-то другим.

И много таких?

– Дилеров, которые продают меньше пяти машин в месяц? Порядка шести-семи. И это, как мне кажется, первые кандидаты на вылет.

Кто-нибудь уже «вылетел» за полгода?

– Явно же никто об этом не заявляет, флаг белый не вывешивает. Да и вообще автобизнес тяжело закрыть. Особенно если ты обременен кредитами (а дилеров, которые живут без заемных средств, очень мало).

Мы просто видим, как у них снижаются продажи. Какими-то своими ресурсами они живут, подпитывают свои салоны, ждут манны небесной. Но полтора года с такими продажами – не выживешь.

«Агат-Авто» никого покупать не собирается?

– Пока нет. Покупать сейчас тяжело. Да и время еще не пришло. Нам отработать надо несколько лет, потом, может, и можно будет покупать. Олигополию же никто не отменял – может, мы к ней и придем.

Недавно вот взяли в долгосрочную аренду площадку на Академической. Мы там частично присутствовали с 2014 года. А теперь, когда Opel и Chevrolet «сдулись», весь салон под свое управление взяли. Наша цель – повысить долю рынка, иначе будет трудно выжить. До конца года рассчитываем выйти на показатель 28-30% автомобильного рынка Иркутской области. В начале года 20% было.

Фото А.Федорова

«Доля продаж в кредит доходила до 45%»

Вы назвали пятерку лидеров иркутского авторынка по итогам полугодия. Она как-то изменилась с начала года?

– Нет. Принципиально ничего не изменилось. В лидерах, как и прежде, японцы, корейцы и Lada.

Кто из лидеров упал меньше всех?

– Lada совсем ненамного упала. Продажам очень помогла поддержка государства. Программа утилизации сработала – люди сдают старые машины – получают скидки на новые. На самый дешевый сегмент это очень повлияло. И программа субсидирования кредитов, конечно, серьезно поддержала российский бренд.

Вы как меры господдержки оцениваете?

– Нормально оцениваю, все правильно сделали.

Какая из них была самой важной, на ваш взгляд?

– Субсидированный кредит. Ставка при субсидировании иногда получается даже меньше, чем до кризиса. Тем, кто работает на стабильных предприятиях, уверен в своих доходах, это дало возможность посмотреть на ситуацию с другой стороны и прийти поменять машину.

По этой программе есть ограничение – приобретаемый автомобиль  должен быть не дороже 1 млн рублей. Если бы сумма была выше – до 1,5 млн, например, – было бы лучше?

– Да это не принципиально. По автомобилям дороже миллиона уже идут разные компенсации от производителя. Дистрибьюторы придумывают с банками свои программы, которые тоже позволяют по интересной ставке купить автомобиль.

У вас какая доля продаж в кредит сейчас?

– От 30 до 40%. Меньше, конечно, чем в первые месяцы действия программы.

Тогда она просто зашкаливала – до 45% доходила. Видимо, соскучились все по дешевым кредитам. Кто ждал – тот сразу побежал брать.

«Вся жизнь – борьба»

По каким клиентским сегментам кризис сильнее всего ударил?

– Самые осторожные клиенты – в сегменте от 700 тысяч до миллиона. Многие пересмотрели свои планы по покупке новых автомобилей, стали обращать больше внимания на автомобили с пробегом. Продажи в сегменте 500-600 тысяч рублей, как я уже говорил, очень поддержали государственные программы. Средний сегмент – до 1,5 миллионов – тоже идет нормально, у этих клиентов финансовые возможности не сильно изменились. По автомобилям дороже 3 миллионов есть небольшой спад – в декабре все закупились дорогими машинами, боялись, что цены на 40% вырастут.

Но не выросли ведь – за редким исключением. А сейчас как себя цены ведут? 

– Цены еще в начале весны стабилизировались, в марте, когда рубль какую-то стабильность нашел. Сейчас цены тоже стабильны. Вверх не идут. Наоборот – периодически, в зависимости от затоваривания складов, дистрибьюторы на некоторые модели дают скидки, чтобы людей мотивировать, распродать автомобили, склады разгрузить. Так оно обычно и происходит: дали скидку – люди набежали, всё раскупили. Деньги в регионе есть.

Как, кстати, изменилось поведение покупателей с начала года? Первый шок уже должен был пройти…

– Да, есть такое, спокойнее уже всё воспринимают. И внешний фон, мне кажется, стал менее агрессивным. На Украине немного успокоилось, обстрелов меньше стало. Это ведь на самом деле очень сильно влияет на психологическое состояние. Некоторые скептики же чуть ли не большую войну прогнозировали. Как с такими настроениями думать о завтрашнем дне, тратить миллион или брать кредит на машину?

Сейчас, конечно, спокойнее. Осталось только курс стабилизировать – и всем стало бы легче. В том числе и самим дилерам. В мае доллар стоил 50 рублей, сейчас – за 60. Ну нельзя же так! Как работу-то планировать?

В чем прелесть европейского и американского бизнеса? Там стабильность. Государственные структуры понимают, что это важно для бизнеса, держат ставки. И бизнес, соответственно, может строить планы, прогнозировать. А у нас…

Пороховая бочка.

– Вообще. Думаешь – куда мы ввязались, когда нестабильность закончится? Жизнь – борьба (смеется).

«Второе полугодие будет лучше»

Перейдем к прогнозам. Какими, по вашему мнению, будут для иркутского авторынка оставшиеся пять месяцев года?

– Надеюсь, что кризис почистит рынок. Ситуация же сегодня очень интересная сложилась. По итогам полугодия, на одну треть представленных в Иркутской области брендов (11 из 34) приходится три четверти проданных автомобилей (77%).

Конечно, каждый дилер сам для себя решает, продавать ему пять машин в месяц или нет. Но это не бизнес. Это альтруизм.

Мы ждем, когда этот запас альтруизма закончится, это очистит рынок. К январю 2016 года, я думаю, на иркутском рынке останется менее 30 брендов.

34 бренда для города – да зачем? Не нужно. И людям будет проще принимать решение – не бегать по огромному количеству салонов, изучая весь этот ассортимент. 20-25 – то, что нужно для Иркутска. А если мы лет через пять лет встретимся с вами, я, может, еще меньше цифру назову.

На пяти брендах-лидерах ездить будем?

– А почему нет? Если у каждого бренда будет большой ассортимент – это нормально. Бизнес станет эффективнее, и склады можно будет нормально затоваривать. Это ведь большая проблема для многих дилеров сегодня – на складах в наличии нет достаточного ассортимента. Дорогостоящие узлы и агрегаты никто не держит на складах – это накладно, обращаются  к тебе за ними раз в квартал, оборачиваемость очень низкая. А если ты понимаешь, что доля у тебя достаточная, то ты можешь себе позволить расширить ассортимент склада запчастей.

А по продажам какие у вас прогнозы? Каким будет падение по итогам года?

– Если за полгода упали на 43%, то по итогам года, думаю, падение на уровне 35% будет. Второе полугодие будет лучше. Люди уже привыкают, адаптируются к ситуации – может, отложенный спрос каким-то образом сработает. Может, действия правительства придадут уверенности и стабильности. Ставки по кредитам должны еще упасть – тоже хорошо.

Анна Масленникова,
Газета Дело