«Для крепкого здоровья нужно есть то, что растет в месте, где мы живем», – убежден исполнительный директор ТС «Слата» Ярослав Шиллер. По его инициативе уже больше года торговая сеть реализует проект «Местные производители». За это время на прилавках супермаркетов появилось около 250 наименований продукции, изготовленной в Иркутской области и Бурятии: мясные полуфабрикаты и готовые блюда, молочка, овощи, ягоды, выпечка, торты и мороженое. Как сотрудничество ритейлера и местных производителей помогает закрывать потребностей покупателей и укреплять экономику региона? Об этом Газете Дело рассказали руководитель проекта, директор по развитию продаж «Слаты» Юлия Климова и предприниматели-участники.

Фото: Андрей Фёдоров

«Синергия – главная ценность»

Юлия Климова, директор по развитию продаж ТС «Слата»:

– Любой проект в коммерческой компании оценивается понятными финансовыми показателями и имеет четкие цели. Честно говоря, когда мы в прошлом году ставили цель «194 миллиона рублей годового товарооборота по продукции местных товаропроизводителей», я не могла сказать уверенно, достигнем ли мы ее. Но можно бояться и не делать ничего, а можно бояться и делать.

Мы начали свои первые шаги – и пошли вполне уверенно: год еще не закончен, но предварительно можно сказать, что план мы перевыполняем. В 2020 году было введено 14 новых контрактов. Цель на 2021 – ввести в наш портфель 40 местных производителей – сейчас их 32, зато они растут быстрее, чем мы планировали. Получается, что здесь мы взяли не количеством, а качеством. В общей сложности мы подключили 46 производителей. Дальнейшие планы и цели – еще более амбициозные: 3 млрд рублей, это примерно 8% товарооборота «Слаты». За полтора года реализации проекта у нас уже появилось понимание, где есть незанятые ниши, где наши точки роста.

Фото: Андрей Фёдоров

Самая большая ценность проекта «Местные производители», на мой взгляд, – это выстраивание отношений между торговой сетью и представителями регионального малого бизнеса. На самом деле, у нас нет каких-либо юридических рычагов, чтобы удержать производителей у себя. Это честный рынок, честная конкуренция. Через сотрудничество, через возможности для маленькой компании предлагать эксклюзивный товар, расти и развиваться, возникает синергия. Производители понимают: если они пойдут куда-то еще, то вряд ли смогут получить такую поддержку и помощь, как у нас. Эта ценность нематериальна, ее нельзя облечь в договор, «положить в сундучок» – но именно она и является удерживающей силой.

«А через две недели случился локдаун»

Фото: Андрей Фёдоров

Эдуард Павлик, ИП, бренд «Сибирский Эдем», первый участник проекта «Местные производители»: 

– Начинать бизнес, когда тебе за 50, – само по себе страшно, но ведь еще очень важно, в какой исторический период ты его начинаешь. Первые семена пряных трав я посадил в марте 2020 года – в расчете на то, что буду поставлять их в HoReCa. Через две недели случился локдаун, и эта сфера буквально умерла. Салаты и трава растут, этот процесс не остановить, при этом на шее висит кредит, а рынок сбыта исчез – что может быть драматичнее? Полтора месяца я просто выбрасывал значительную часть урожая: по друзьям и знакомым расходилось совсем немного продукции – словом, я не знал, что делать дальше.

Фото: Андрей Фёдоров

И вот в июне появилась «Слата» со своим проектом поддержки местных товаропроизводителей. Я почему-то думал, что это большая и страшная структура, но встретил там очень профессиональных и самое главное – доброжелательных людей, которые сопровождали каждый шаг, объясняли, что нужно сделать, какие требования выполнить, чтобы товар попал на полки супермаркетов – например, наладить электронный документооборот. Кстати, это помогло наладить отношения и с другими поставщиками. Товарооборот вырос с 30 до 200 тысяч рублей в месяц.

«Договор с крупной торговой сетью мотивирует на развитие»

Фото: Андрей Фёдоров

Артем Пороев, глава крестьянско-фермерского хозяйства, марка «Натуральное с фермы «Качугское»:

– Моя малая родина – Качуг. Именно там в 2010 году я начал свое дело, в 2018-м получил статус сельхозтоваропроизводителя. Поставлял мясную и молочную продукцию на север области: в Киренск, Усть-Кут, продавалась она и в Иркутске. В прошлом году мы поняли, что достигли некоего «потолка» спроса, поэтому проект «Слаты» оказался очень кстати.

В январе 2021 года состоялась наша первая поставка в торговую сеть, и сразу же пришлось столкнуться со сложностями: первый месяц года в Качугском районе выдался очень холодным, морозы доходили до минус 45-47 градусов. В итоге, когда мы довозили молоко до торговых точек, оно было с «шугой», льдинками. А к качеству у «Слаты» требования серьезные! Сейчас те проблемы кажутся «детскими»: мы выросли и научились многому.

Заключение договора с крупной торговой сетью мотивирует на развитие: ты сразу осознаешь, какая это ответственность. Сейчас мы поставляем в 23 торговые точки «Слаты» 14 наименований молочной продукции: йогурты, сметану, варенец, ряженку, топленое молоко. За прошедший год товарооборот вырос на 30%, а прибыль – на 15%. В будущее смотрю уверенно, в планах – расширить производство.

«Мы должны приучить потребителя делать выбор в пользу местной продукции»

Фото: Андрей Фёдоров

Александра Шмидт, директор «Лес Деликатес», основатель бренда:

– Наша продукция очень необычная: это джемы, соусы и заправки из ягод и трав, которые растут в прибайкальской тайге. Ягодные соусы – достаточно сложный в рецептуре и редкий продукт: он встречается, например, в скандинавской кухне, а для российского рынка это новость. Мы придумали, как сочетать облепиху и пряные травы для заправки салата, как делать «сибирский песто» из черемши и кедровых орехов, сварили ароматный джем из черники с добавлением саган-дайля, и уверены, что поле для интересных, полезных и вкусных экспериментов еще очень большое.

Наша продукция продавалась в основном в маленьких эко-магазинах, и сотрудничество со «Слатой» стало для нас одновременно и огромным вызовом, и шагом вперед. Мы столкнулись с жестким контролем качества – пришлось переделать все сертификаты и этикетки к соусам и джемам. Но это был именно тот момент, когда понимаешь: из маленького производителя ты становишься участником большого рынка. Первая поставка в «Слату» у нас состоялась в мае, тогда мы были представлены в 8 торговых точках, сейчас – уже в 15. Товарооборот вырос на 25%, прибыль – на 17%.

Мне лично очень близка философия, которую «Слата» вкладывает в этот проект: мы должны приучить потребителя делать выбор в пользу местной продукции не из-за того, что эта, например, курица, дешевле той, что приехала к нам из европейской части страны, а потому, что это стимулирует круговорот финансов в нашем родном регионе. Все ведь взаимосвязано: сегодня ты купил местную курицу, и эти деньги остались в нашей области – ими производитель курицы оплатил налоги и купил цветы для своей жены.

«Продукт наш не самый простой»

Фото: Андрей Фёдоров

Александр Деев, генеральный директор ООО «Дикая Сибирь»:

– Я очень рад, что мы начали работать с ТС «Слата». Это произошло в апреле 2021 года. Продукт наш не самый простой: замороженные дикорастущие ягоды, мы создаем современную систему их заготовки, делаем ягодные пюре. Также доставляем в сеть кедровый орех. При сотрудничестве со «Слатой» очень важна логистика: мы стараемся снижать издержки, поэтому свой товар возим сами и объединяем усилия с коллегами, которые также работают с дикоросами. В планах – увеличивать ассортимент поставок в торговую сеть.

«Не надо бояться проверок»

Фото: Андрей Фёдоров

Сергей Довгаль, директор ООО «Тельминские полуфабрикаты»:

– Сотрудничество с крупной розничной сетью – это выход на новый уровень предпринимательства. Начать хотя бы с того, что «Слата» проверяет условия производства, если ты хочешь работать с ней как товаропроизводитель. Этого не надо бояться, к этому нужно быть готовым – если хочешь вырасти как компания, нужно принять вызов и все сделать правильно.

Наша первая поставка состоялась ровно год назад, за это время мы увеличили производственные площади с 150 до 350 квадратных метров, приобрели новое оборудование. Если не учитывать инвестиции, товарооборот вырос на 30%, а прибыль – на 15%. В наших ближайших планах расширить линейку той продукции, что представлена в «Слатах». Кстати, эти позиции эксклюзивные, их нигде больше нет. К нам уже другие сети обращаются, тоже хотят наладить коллаборацию – это, конечно, приятно, но мы за дистрибьюцией не гонимся.

«Наш товарооборот за год увеличился в 20 раз»

Фото: Андрей Фёдоров

Кристина Пугина, заместитель генерального директора ООО Фабрика мороженого СМК, бренд «CoolTook»:

– Наше производство находится на территории молочной фабрики «Белореченского», и это – основа уникального торгового предложения: мы производим мороженое из самого свежего местного сырья, какое только возможно. Добавки при этом тоже используются местные: кедровые орехи, сибирские ягоды – и это делает продукт привлекательным не только для нашего региона, но и для Дальнего Востока, например. Кстати, интересно, что в Сибири мороженое хорошо продается не только летом, но и зимой. Некоторый спад продаж идет весной и осенью, а как только устанавливаются морозы, как по волшебству возрастает интерес и к холодному лакомству.

Первую нашу поставку в «Слату» мы совершили год назад, в ноябре 2020 года, – наше мороженое уехало в 17 торговых точек. Весь год мы активно знакомили покупателей с брендом, проводили различные акции. Сейчас у нас представлено 21 наименование продукции в 50 торговых точках «Слаты». Мы расширили ассортимент, а товарооборот за год увеличился в 20 раз. В прошлом году перед нами стояла задача войти в топ-3 продаж в регионе. В процессе мы столкнулись с трудностями, ведь рынок мороженого – высококонкурентный, на нем давно работает еще один местный производитель, наш конкурент, не говоря уже о федеральных компаниях, стаж которых исчисляется десятками лет. Поэтому мы все еще на пути к амбициозной цели.

Развиваться помогает обратная связь от покупателей. Например, в «Слате» были отзывы о том, что глазурь на нашем мороженом слишком толстая. Мы пригласили шоколатье и отработали совершенно другую технологию глазирования и форму поливки. Теперь глазурь тонкая и хрустящая – как и хотелось покупателям. Но мы все еще в поиске идеального мороженого, поэтому внимательно следим за отзывами.

В наших планах – сделать более доступную по цене линейку для дискаунтеров «ХлебСоль» и СТМ для «Слаты». Что для нас сотрудничество с самой крупной сетью региона? Конечно, это возможность повысить узнаваемость бренда и, как следствие, – продажи.

Фото: Андрей Фёдоров

Евгения Скареднева