Старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking – Дмитрий Брейтенбихер отвечает в банке за работу с VIP-клиентами, но многим россиянам он известен в первую очередь благодаря игре «Что? Где? Когда?», в которой защищает интересы телезрителей.

В конце января Дмитрий приехал в Иркутск, чтобы пообщаться с клиентами банка и торжественно открыть VIP-офис ВТБ «Байкальский». Газета Дело встретилась с Дмитрием и узнала, как удается убеждать предпринимателей и топ-менеджеров доверять сбережения ВТБ, за счет чего банк планирует удвоить базу VIP-клиентов в Иркутске, и почему для бизнесменов сегодня так актуальна тема преемственности.

Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking .
Фото: Андрей Фёдоров

Большой потенциал

Дмитрий, почему ВТБ решил открыть отделение Private Banking в Иркутске? Видите в этом сегменте перспективу? Или количество состоятельных клиентов в нашем городе настолько велико?

– Потенциал Иркутска в части услуг Private Banking и построении работы с состоятельными клиентами очень большой. Даже на неполной инфраструктуре – до открытия выделенного VIP-офиса ВТБ, в Иркутске удалось сформировать портфель в этом сегменте объемом почти 9 млрд руб. При этом, по данным Центробанка за прошлый год, в целом объем средств физлиц в Иркутской области составил 310 млрд рублей. По статистике на состоятельную часть клиентов приходится треть этой суммы.

Ключевым станет развитие инвестиционного направления. Перспективы – здесь также значительные. Если сейчас в Иркутске проникновение инвестиционных продуктов в сегменте Private Banking составляет 8%, то в среднем по России – больше 30%. Есть, куда расти.

Какие цели вы ставите перед руководством офиса «Байкальский» на 2020 год?

– Удвоить клиентскую базу и нарастить портфель под управлением на 32% (с 8,7 млрд руб. до почти 12 млрд руб.).

У каждого – своя история

Клиентами Private Banking ВТБ в Иркутске уже являются более 60 человек. Кто они? Нефтяники, лесники, топ-менеджеры, собственники бизнеса?

– Да, вы всех их и перечислили (смеется). Если серьезно, в Private Banking сложно составить некий единый портрет клиента. Здесь у каждого своя история: один активно вовлечен в свой собственный бизнес, другой, напротив, продал свое дело, кто-то является топ-менеджером крупной компании, а кто-то получил наследство и так далее. Профили очень разные, но все это наши клиенты, и для каждого будет свое индивидуальное решение.

Как, в целом, за последний год в ВТБ изменились число клиентов Private Banking, объем бизнеса? Благодаря чему банку удается не только сохранять лидирующие позиции в сегменте, но и год за годом показывать высокие темпы роста?

– Сегодня мы лидеры на этом рынке, как по объему средств, так и по количеству клиентов: у нас под управлением 2,1 триллиона рублей активов, обслуживаются 22 тысячи VIP-клиентов.

За последние 2 года мы выросли практически на 60%. Основная причина столь бурного роста – синергия, которую получил банк от объединения ВТБ и ВТБ24.

Соответственно, с одной стороны мы стали обслуживать собственников и топ-менеджеров корпоративного бизнеса, а с другой, инвестиционная экспертиза, ранее доступная только крупным институциональным инвесторам, теперь в распоряжении и у наших VIP-клиентов.

Такие темпы роста позволяют говорить о том, что мы многое делаем правильно, ведь этот сегмент достаточно избирательно подходит к выбору банка, и конкуренция здесь очень высокая.

Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking .
Фото: Андрей Фёдоров

Деньги любят тишину

Каковы ваши планы по развитию Private Banking на 2020 год?

– Говорят, что успех – плохой учитель, но мы не собираемся останавливаться. Последовательно расширяем географию своего присутствия, очень высоко оцениваем потенциал регионов. Планируем увеличить клиентскую базу на 15% за счет открытия новых офисов по всей стране, развития легкой VIP-сети. Это позволит нам стать ближе к нашим клиентам. Открытие офиса в Иркутске – именно такой шаг.

Помимо этого, планируем развивать технологическую базу, дистанционные сервисы. Как бы удивительно это ни казалось, но даже в таком консервативном сегменте, как Private Banking, удобство и доступность дистанционных каналов обслуживания сегодня – это один из важных критериев выбора банка.

А как насчет безопасности? Большие деньги любят тишину…

– Конечно. VIP-клиенты очень щепетильно относятся к конфиденциальности данных, поэтому защите персональных данных мы уделяем огромное внимание. До того как внедрить какой-то новый сервис, мы специально, может даже в ущерб технологичности, дополнительно проверяем, тестируем и делаем многоуровневую систему верификации и защиты данных.

Что, на ваш взгляд, будет драйвером рынка в 2020-м?

– Я думаю, таким драйвером останутся инвестиционные продукты – сегодня они есть уже у 50% VIP-клиентов ВТБ. У нас широкая линейка, и, в соответствии с изменением рыночной ситуации, мы будем отбирать идеи, которые адекватно отвечают, с одной стороны, текущему рынку, а с другой – потребностям конкретного клиента.

Предприниматели «первой волны»

Эксперты любят повторять, что Private Banking в России – это совсем не то, что на западе. Российским банкам приходится работать, по сути, с «первой волной» бизнесменов, с теми, кто сделал свое состояние сам. Эти люди активны, многие еще в бизнесе, они хорошо представляют, что надо делать с деньгами. Как удается их убеждать, что нужно работать с вами?

– Российские клиенты Private Banking – это не рантье в классическом понимании. Это те, кто сам построил свой бизнес с нуля. Это авторы, это создатели собственных компаний. Поэтому они не мыслят шаблонами в собственном бизнесе и не будут готовы воспринимать такое отношение со стороны банка. Когда ты можешь с клиентом действительно обсудить то, что его интересует – это дорогого стоит. Рокфеллер не зря говорил, что умение общаться – это такой же товар, и он готов за него заплатить в 100 раз больше, чем за любой другой навык.

А как быть с привычкой действовать самостоятельно?

– В настоящее время, наряду с традиционными brokerage, когда клиент сам принимает решения о покупке или продаже бумаг, и доверительным управлением, когда клиент доверяет управление своими средствами банку, большую популярность набирает «смешанный» вариант – advisory, при котором, основываясь на рекомендации наших экспертов, клиент принимает сам инвестиционные решения.

Попали в психологию клиента?

– Да-да. Он получает всю необходимую информацию: прогнозы, рекомендации, аналитику – от своего финансового консультанта. Но финальное решение – как и привык в своем бизнесе – клиент принимает сам. Этим во многом объясняется опережающие темпы роста услуг advisory в Private Banking. Кроме того, конечно, этому способствует и снижение ставок по депозитам.  

Местные профи

Private banking – это история про доверие. Ведь личный банкир – это не просто менеджер, который ведет счета клиента, но и человек, к советам которого владелец капитала хочет прислушиваться и доверять его рекомендациям. Как ведете работу с кадрами?

– Услуге Private Banking можно дать определение, что это сочетание финансовых и нефинансовых услуг, которые личный банкир оказывает VIP-клиенту на доверительной основе по принципу обратной связи. Иными словами, «прежде чем что-то продать, нужно подружиться». Для индустрии Private Banking это вдвойне актуально, так как невозможно рекомендовать другу то, во что не веришь сам. А это как раз и есть задача частного банкинга – стать независимым, в том числе от своего банка, финансовым советником на доверительной основе.

Главное для финансового советника – слушать и искренне стремиться понять клиента, второе – предельная аккуратность и внимание к деталям. В этой работе нет мелочей, каждая деталь важна для клиента, поскольку касается его лично. Поэтому внимание к этим деталям и забота со временем перерастут в принципы работы личного банкира. Третье – выполнение обязательств и обещаний. Если не уверены – не обещайте. Но если уже пообещали – сделайте, во что бы это ни стало.

В Иркутске хватает таких профессионалов?

– Мы постоянно развиваем компетенции менеджеров. В рамках Академии Private Banking происходит обучение не только инвестиционным продуктам и знакомство с рыночными трендами, но и с правилами ведения переговоров, повышения качества сервиса. Это превращает наших в полноценных партнеров, участников взаимоотношений. А только если ты находишься в одном контексте с клиентом, то можешь сделать точечное предложение.

Сейчас наш офис в Иркутске укомплектован на 100%, и при формировании состава мы делали упор именно на внутренние кадровые резервы, на тех специалистов, которые уже имеют опыт общения с состоятельными клиентами. Это профессионалы высокого уровня, понимающие специфику региона и, соответственно, своих клиентов.

То есть «людей с улицы» в команду не берете?

– Нет, бывает, приходят и компетентные сотрудники «со стороны», обладающие сформированной клиентской базой. Но чаще всего мы опираемся на действующий бизнес. Мы всегда видим менеджеров, которые хорошо общаются с клиентами. Это как один из способов организации паркового пространства: до того как проложить асфальтовую дорожку, там ничего не делают, наблюдают. И асфальт прокладывают четко по натоптанным тропинкам, потому что люди сами определяют, где им лучше и удобнее ходить. То же самое и в навигации клиентов. Ты как руководитель отправляешь клиента к тому менеджеру, который лучше отрабатывает ситуацию. Именно так, постепенно, растут компетенции.

Кто не рискует?

Золотое правило, которое написано путем огромного количества ошибок – «Держи свои деньги вдали от собственного бизнеса». Утратить бизнес и одновременно сбережения, которые в него были инвестированы, – это очень больно. Наши собственники уже усвоили это правило? Или культура долгосрочного инвестирования только формируется в России?

– Я не очень люблю усредненных показателей, «средней температуры по больнице». Планировать средние показатели в сегменте Private, особенно в части инвестирования – это все равно, что убеждать человека ростом полтора метра перейти реку вброд, потому что средняя глубина в ней полтора метра. Но вы понимаете, что где-то может быть и три. Поэтому стандарты здесь не работают.

К сожалению, состоятельные люди не всегда оказываются готовы к долгосрочному планированию. Именно поэтому такая статистика: в делах о корпоративных банкротствах в 50% случаях накладывают арест и на личное имущество собственника.

В целом, по одному лишь индикатору страхования можно судить о том, насколько мы задумываемся о будущем: доля страхования у нас находится на очень низком уровне не только по сравнению с аналогичными показателями в развитых странах, но и в сравнении с нашими коллегами по BRICS. Отсюда и культура долгосрочного планирования.

Наша задача – предупредить о возможных сценариях «на входе», предложить глубокую инвестиционную экспертизу, ранее доступную только крупным институциональным клиентам, а теперь, благодаря синергии с корпоративным блокам, и нашим VIP-клиентам. А главное – предложить правильное для каждого конкретного клиента структурирование активов, позволяющее увеличивать доходность портфеля в долгосрочной перспективе.

Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking .
Фото: Андрей Фёдоров

Последние два-три года инвестиционный рынок – «Мекка» для тех, кто хочет заработать больше. Двузначные доходности, которые «рисуют» российский и западные рынки, на фоне снижения ставок по депозитам, привлекают внимание состоятельных клиентов?

– Да, в 2019-м доходность фонда акций составила порядка 38%. Соответствующие доходности получили клиенты, передавшие средства нам в доверительное управление по стратегии акций. Кроме того, растет популярность структурированных нот, которые также могут принести повышенную доходность.

А как же консервативные инструменты? Казалось, что большие капиталы не очень любят риски…

– Доля инвестиционных инструментов высокая, и она продолжает расти – во многом благодаря доступности продуктов, удобным дистанционным сервисам. По данным за 2019 год, у каждого второго клиента ВТБ Рrivate Вanking есть инвестиционный продукт. При этом объем средств инвестиционных продуктов в портфеле клиентов в целом составляет 30%. То есть большая часть ликвидных активов клиентов по-прежнему приходится на консервативные инструменты. Классические продукты остаются фундаментом портфеля.

Классические продукты – это что? Облигации?

– Да, облигации, еврооблигации, недвижимость, депозиты, структурные продукты со 100-процентной гарантией возврата капитала...

Клиенты с пониманием относятся к этим инструментам, все хорошо знают, что это, или приходится ликбез проводить?

– Я люблю повторять, что богатство – это результат умения человека мыслить. Нашим клиентам не надо объяснять, что такое «риск-доходность». Конечно, многие прекрасно знают о том, что это такое – вопрос лежит больше в плоскости времени, чтобы этим заниматься на профессиональном уровне и отслеживать все возможные рыночные тенденции. Поэтому клиентам скорее нужно что-то рекомендовать, советовать, направлять и предупреждать – вот такой формат взаимодействия для этой категории клиентов более востребован.

Не только про деньги

Интересные инвестиционные решения сейчас предлагают многие инвестбанкиры. Что для состоятельных клиентов все-таки важнее – надежность банка или экономическая эффективность предлагаемых решений?

– Надежность, профессиональная экспертиза и сервис – вот эти три вещи важны.

Какими бы высокими показателями доходности ни привлекали состоятельных клиентов банки, если они не обеспечивают сохранность средств, они не вызовут желания доверить свое состояние.

Private Banking – это ведь история не только про деньги. Кому-то важно юридическое сопровождение, кому-то – помощь в решении налоговых задач. Насколько это весомо для клиентов?

– Все верно. В зарубежной практике крупнейшие банки, работающие в сегменте PB, успешно включают в линейку банковских услуг также и нефинансовые сервисы. В Private Banking ВТБ за данные сервисы отвечает отдельное подразделение – Family office, сотрудники которого есть во всех городах присутствия Private Banking. Family office помогает нашим клиентам и членам их семей решать различные юридические и налоговые вопросы, предлагают альтернативные инвестиции и обеспечивают lifestyle менеджмент.

В настоящий момент услуги, оказываемые Семейным офисом, становятся неотделимой частью стандартов обслуживания Private Banking в мире. Основная его задача – защита клиента от внешних рисков, изменений рыночной конъюнктуры и нормативно-правовой базы, и внутренних угроз – корпоративных споров, недружественных действий со стороны партнеров, кредиторов или конкурентов, а также конфликтов внутри семьи.

Для этого в арсенале ВТБ Family Оffice есть большое количество инструментов, которые подбираются в зависимости от решаемой задачи: начиная от брачных и корпоративных договоров, заканчивая частными семейными фондами и ЗПИФ.

Одно из важнейших направлений работы Family Оffice – разработка стратегий преемственности.

Тема преемственности так актуальна?

– Да. Практически все наши клиенты – это представители первого поколения накопления капитала, и для них вопросы наследования сейчас выходят на первый план.

По статистике, после внуков остается только 10% капитала – все состояние «разлетается» на первых двух поколениях. Необходимость привлечения наследников к управлению бизнесом сталкивается с задачей максимально грамотной, с точки зрения юридической техники и налоговых последствий, передачей дел. И потребность в банке-советнике, способном предвидеть все риски, очевидна.

Защищать телезрителей

Вы известны как защитник не только капиталов VIP-клиентов ВТБ, но и телезрителей в игре «Что? Где? Когда?». Зачем это банку ВТБ и зачем это вам? Почему защищаете телезрителей, когда все болеют за знатоков?

Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking .
Фото: Андрей Фёдоров

– Я много раз говорил, что как защитник телезрителей «обречен на публичное одиночество», и что моя роль – персонально неблагодарная, ведь все, даже телезрители, болеют за знатоков. Но мне важно показать, что за каждым вопросом, за каждой фотографией стоит конкретный человек. И поддерживая таких людей, ВТБ выполняет важную миссию – доказывает, что можно зарабатывать своим интеллектом.

Это особенно важно сейчас, в эпоху, когда главным активом становится интеллектуальный капитал.

Сам телепроект «Что? Где? Когда?» уникален и по контенту, и по самому сроку своего существования, и по популярности. Его смотрят порядка 6 млн человек по телевизору, и ещё около миллиона зрителей в интернете. Причем это люди интересующиеся, умные, любопытные – как раз наша целевая аудитория.

Наше сотрудничество с этой программой позволяет провести две конкретные и правильные параллели. Во-первых, что ВТБ – банк для умных, знающих, интересующихся людей. Во-вторых, что в банке работают профессиональные сотрудники, заботящиеся о клиентах и защищающие их интересы.

Елена Демидова,
Газета Дело

ВТБ Private Banking – это специализированное подразделение по управлению капиталом и обслуживанию премиальных клиентов и членов их семей. Им доступны классические банковские услуги с лучшими условиями, широкий выбор инвестиционных стратегий и персональное инвестиционное консультирование, услуги Family Office – юридическое и налоговое сопровождение, стратегии преемственности активов, альтернативные инвестиции и lifestyle менеджмент. 

VIP-офис «Байкальский» открылся в Иркутске по адресу: ул. Российская, 10. Это 31-я точка Private Banking ВТБ. Открытие нового офиса должно помочь развитию бизнеса ВТБ Private Banking в Иркутске: в планах на 2020 г. – рост числа клиентов в два раза и объема средств под управлением в 1,5 раза, планируется увеличить проникновение инвестиционных продуктов минимум в 2 раза. В настоящее время портфель VIP-клиентов в регионе составляет порядка 9 млрд руб.