«Четыре глаза»: эксклюзивно и лояльно. Бизнес по франшизе – глазами франчайзи

27 мая 2015

Франчайзинг становится все более популярным среди иркутских бизнесменов. Считается, что понятная и отработанная схема работы, поддержка со стороны франчайзера помогают снизить риски. Но так ли все радужно на самом деле? С какими «подводными камнями» франчайзи сталкиваются уже в процессе работы? Является ли франшиза панацеей сегодня, в кризисное время? Своим опытом ведения бизнеса по франшизе поделилась директор магазина оптических приборов «Четыре глаза» в Иркутске Елизавета Зверькова.

Фото А. Федорова.

О выборе франшизы

– Идейным вдохновителем бизнеса стал мой друг Леонид Ананьев. Он с детства увлекался астрономией. Мне эта тема тоже была близка: у нас дома был телескоп, и мы часто устраивали семейные выезды на Байкал, любовались звездным небом. Так что увлечение и желание открыть свое дело совпали. В 2012 году мы отправили заявку в Москву, в «Четыре глаза», – и получили добро.

Почему франшиза, а не свой бизнес? Часто задают этот вопрос. Чтобы получить хорошую цену у поставщика, нужно сделать единовременный крупный закуп товара – тысяч на 300-500. Поставщик не один – придется каждому по такой сумме выложить. А продать быстро такое количество телескопов, микроскопов и луп практически невозможно – все-таки товар специфический. Закупаться у одного-двух поставщиков – будет страдать ассортимент. А клиент сейчас весьма требователен в этом плане. Благодаря франшизе у нас есть возможность получать товар в нужном объеме и по доступным ценам: головной офис работает с поставщиками сам. Более того, наш франчайзер является владельцем и эксклюзивным представителем ряда ведущих брендов оптических приборов, то есть работает с производителем напрямую, что дает ему возможность обеспечивать для нас весьма приемлемые закупочные цены.

Франшиза, как мне кажется, – идеальный вариант для стартапа, поскольку существенно сокращаются риски. Многое уже сделано: отлажена логистика поставок, существует раскрученный бренд, отработаны внутренние стандарты.

Но полагать, что франшиза – это стопроцентно беспроигрышный вариант, панацея от всех бед, тоже неверно. Например, франчайзи «Четырех глаз», наши соседи по региону, прогорели, потому что не угадали с ассортиментом – взяли много всего дорогого, телескопы по 70 тысяч у них стояли. Конечно, это здорово, но такая покупка случается раз в три месяца, а то и реже, стабильную выручку на таком товаре не сделаешь.

О плюсах

– «Четыре глаза» – не совсем франшиза в полном смысле этого слова: паушального взноса нет, роялти – тоже. Единственное, что нам нужно было сделать на старте, – закупить товар на сумму не менее 600 тысяч рублей (нужно понимать, что это цены 2012 года) и оформить торговую точку в соответствии со стандартами. Мы закупили сразу больше для обеспечения ассортимента. Сняли помещение в аренду, купили необходимое торговое оборудование – и открылись. В общей сложности на старт бизнеса ушло чуть более миллиона рублей. Через девять месяцев «отбили» эти вложения (франчайзер, кстати, обещал сроки окупаемости от трех месяцев).

Во многом благодаря франчайзеру, нам удалось здорово сэкономить на помещении. Изначально мы планировали открыть точку в «Электроне», но аренда там, как и во всех торговых центрах, была недешевая – 2,5 тысячи рублей за «квадрат». Москвичи отговорили, объяснили, что нам с нашим специфическим товаром можно «сесть» куда угодно: если человеку нужен телескоп или микроскоп, он к нам приедет. Поэтому мы сняли помещение на третьем этаже в здании на Горького, 42 – там аренда оказалась почти в три раза дешевле.

Несомненный плюс бизнеса по франшизе – раскрученность сети. Сайт «Четырех глаз» всегда в «топах» поисковых систем, бренд известен. Поэтому первые покупатели в Иркутске не заставили себя долго ждать: мы не успели открыться, а к нам уже пошли желающие купить микроскопы и телескопы (смеется).

Существование корпоративных стандартов также очень помогает в работе. Например, традиция проведения ДОА (дней открытой астрономии) и некоторых других подобных мероприятий.

Не может не радовать и эксклюзивность франшизы. Никто, кроме нас, не имеет права открыть магазин под брендом «Четыре глаза» в Иркутске, так что мы защищены от жесткой конкуренции.

О минусах

– Несмотря на то, что франшиза у нас очень лояльная, существует и ряд ограничений. Например, по ценам. В октябре прошлого года пришла директива: торговать по рекомендуемым франчайзером розничным ценам, разбег – плюс-минус 3% от стоимости. Нас это коснулось в меньшей степени: мы сразу решили жестко придерживаться цен московского сайта, а вот многим коллегам-франчайзи в других городах, кто делал хорошую накрутку, это здорово ударило по прибыли.

Еще одно ограничение – реклама. Вся она согласуется с головным офисом – как рекламные макеты, так и носители. Франчайзер смотрит, какую рекламу мы дали, насколько она эффективна с его точки зрения. Если все устраивает – компенсирует расходы (на 50% от суммы, потраченной на рекламу, можно закупить товар), если нет – никакой компенсации не будет.

Частенько приходится отстаивать свою точку зрения, объясняя, что мы не Москва и не Питер, у нас другая специфика рынка. Как минимум, доходы у населения несколько отличаются от центра.

Конечно, франшиза – это определенная зависимость, несвобода. Иногда хочется самим что-то решать и не тратить время на согласование. Но, с другой стороны, порой даже полезно, чтобы тебя ограничивали (смеется).

О бизнесе и кризисе

– Год назад мы открыли вторую точку в Иркутске. На этот раз решили зайти в более «проходное» место, сделав ставку на импульсные покупки.

Рассматривали варианты с ТРЦ «Джем Молл» и достраивающимся «КомсоМОЛЛом». В итоге остановились на ТЦ «Версаль» – после полугода переговоров и ожидания нам сдали в аренду 42 квадратных метра за 103200 рублей в месяц. Хорошо, что повышать аренду в этом году собственник не стал: кризис все-таки.

Мы очень зависим от курса доллара: практически весь товар у нас импортный, поэтому девальвация на нас очень сказалась. В декабре цены поднимались каждую неделю, в итоге выросли на 25-50%. Самые дешевые бинокли стоили по 3 тысячи рублей!

Новогодние праздники нас здорово выручили: продажи шли хорошо. Уже в январе покупателей стало гораздо меньше. И если в объеме выручки мы не потеряли (за счет роста цен: средний чек сегодня доходит до 10 тысяч рублей), то количество продаж заметно сократилось.