Большинство иркутян помнит Сергея Четверикова директором иркутского филиала одной крупной инвесткомпании. Сегодня Сергей возглавляет Департамент по обслуживанию состоятельных клиентов «Открытие Премиум» в Москве. Корреспондент Газеты Дело расспросил у профессионала, каким образом банк привлекает состоятельных клиентов, отличаются ли иркутские продукты компании от московских, и сколько удалось заработать клиентам «Открытия» за прошедший год.
– Почему в начале 2008 года, когда все еще было хорошо – рынок рос, количество клиентов увеличивалось в геометрической прогрессии – вы вдруг решили покинуть «теплое место» и «рванули» в Москву?
– В 2002 году мне было 23 года, и меня пригласили стать директором иркутского филиала тогда еще молодой и небольшой инвесткомпании. Период с 2002 по 2008 год – замечательное время в моей карьере, полное юношеского романтизма и творческой самостоятельности на фоне высоких темпов роста фондового рынка и хорошего роста клиентской базы и активов. Но в конце 2007 года я четко заметил следующую тенденцию: период романтизма на фондовом рынке прошел, и в управлении крупными федеральными игроками финансовых рынков также произошли изменения. Процесс принятия решений стал «переноситься» из филиалов в головные офисы, а в филиалы просто приходили «инструкций к исполнению». Мне стало скучно, и я понял, что нужно идти туда, где принимают решения и разрабатывают стратегию, т.е. в головной офис инвесткомпании.
Так в начале 2008 года я перебрался в Москву, где продолжал трудиться в своей компании руководителем департамента продаж до 2011 года. Я занимался как раз тем, чем хотел: стратегией продаж, управлением всей филиальной сетью, разработкой и автоматизацией CRM, определением стандартов и методов работы персонала продаж.
К 2011 году мне стало понятно, что потенциал моего развития в инвесткомпании уже исчерпан – нужно идти дальше. Я хотел реализовывать свои профессиональные амбиции в работе с определенной категорией клиентов – теми, кому интересны банковские и инвестиционные продукты и кто обладает достаточной сберегательной способностью для регулярного инвестирования.
Таким образом, дальнейшая моя карьера стала развиваться на стыке банковской и инвестиционной сфер, в Банке «Открытие» – крупном универсальном банке, входящем в Финансовую Корпорацию «Открытие».
– Сейчас вы возглавляете направление «Премиум» в Банке «Открытие». На кого оно рассчитано?
– Направление «Премиум» ориентируется на физических лиц с активами от 700 тысяч рублей, но мы всегда готовы предоставить профессиональные финансовые консультации клиентам, обладающим и меньшими суммами первоначальных активов. Клиентами «Премиум», как правило, являются собственники бизнеса или руководители высшего звена, а также высокооплачиваемые специалисты и менеджеры. Обычно у таких клиентов достаточно высокий уровень дохода и ежемесячно формируется «поток сбережений», так как доходы превышают расходы. Отсюда и возникает потребность в сохранении и инвестировании с доходностью выше уровня инфляции. В общем, наш клиент тот, кто обладает достаточной свободной суммой и готов ее инвестировать.
Также нашими клиентами являются люди с большим набором разнородных инвестиций, вкладов и кредитов, которым нужна консультация по упорядочиванию структуры их активов и пассивов.
– На рынке региона растет конкуренция за состоятельного клиента. В чем ваши преимущества?
– Наша главная отличительная особенность в том, что мы не предлагаем готовые стандартные финансовые решения, а разрабатываем их индивидуально под каждого клиента. Это может показаться странным, но зачастую люди, в том числе состоятельные и уже заработавшие приличный капитал, не могут четко сказать, чего они хотят, не могут сформулировать конкретные финансовые цели. Наша задача – понять жизненные принципы и установки клиента, выявить его потребности, и на основании этого предложить индивидуальные финансовые решения.
Второе конкурентное преимущество «Открытия»– возможность предоставить клиентам полный спектр финансовых услуг в режиме «одного окна». В распоряжении наших клиентов более 80 финансовых продуктов и сервисов Корпорации «Открытие», которые генерируются входящими в нее компаниями: коммерческим банком, брокерским домом, инвестиционным банком, управляющей и страховой компанией. Продукты ФК «Открытие» покрывают 90% потребностей человека в различных финансовых решениях.
«Открытие-Премиум» также работает по принципу «открытой архитектуры» – то есть мы можем предложить клиенту финансовые решения и других инвестиционных и страховых компаний, если они являются лучшими на рынке.
«Открытие» также отличают сильные позиции в различных сегментах финансового рынка. Мы являемся крупнейшей инвестиционной компанией по оборотам ценных бумаг российских компаний на LSE, RTS и ММВБ; Банк «Открытие» в 2011 году вошел в ТОР-30 крупнейших банков страны по размеру активов.
– Как строится работа с премиальными клиентами?
– Финансовые дела премиального клиента ведет персональный финансовый консультант, через которого строятся все отношения клиента с «Открытием». А уже финконсультант должен знать все финансовые продукты, уметь подобрать их для клиента и правильно презентовать.
Финконсультант формирует индивидуальный инвестиционный план на основе пожеланий и потребностей клиента, желаемых сроков и приемлемого уровня риска, готовит необходимые для сделки документы. Он также периодически встречается со своими клиентами, корректирует их инвестиционные планы в зависимости от конъюнктуры рынка, консультирует по новым продуктам. Общение финансовых консультантов с клиентом проходит в премиум-зонах Банка «Открытия» в обстановке комфорта и повышенной конфиденциальности. Также консультанты «Премиум» готовы встречаться с клиентом на его территории в удобное ему время.
– Сколько удалось заработать клиентам «Премиум» за прошедший год?
– «Открытие-Премиум» в Иркутске существует всего полгода, но и за этот небольшой период времени наши клиенты смогли хорошо заработать. Так, например, клиенты, которые покупали в августе металлы на ОМС, уже заработали в среднем 15% за 3 месяца (60% годовых). А клиенты, которые включали в свои портфели в мае 2012 года ПИФ «Акции Китая» – заработали 9% за 4 месяца (27% годовых).
– Допустим, я консервативный инвестор, в распоряжении которого сумма в 3-5 млн руб. Я хочу заработать больше, чем по вкладу, но к потерям не готов в принципе. Вы будете работать с таким клиентом?
– Мы работаем со всеми клиентами, даже самыми-самыми консервативными. Осторожным инвесторам мы можем предложить структурные продукты Брокерского Дома «Открытие». Их главное преимущество – защита капитала, то есть клиент может инвестировать средства в фондовый рынок и получать доход существенно выше банковского депозита без риска потерь или с заранее заданным уровнем риска.
Альтернативой для клиента также является инвестиционно-страховой продукт «Вклад в будущее» – он дает возможность клиенту участвовать в росте фондового рынка, получить страхование жизни и при этом на 100% защитить капитал.
– Москва далеко. Кто в Иркутске работает с премиальными клиентами «Открытия»? Отличается ли линейка продуктов, которую «Открытие» предлагает в Иркутске, от того, что доступно клиентам в Москве?
– В Иркутске подразделение «Открытие-Премиум» возглавляет Евгений Богатырев – настоящий профессионал в финансовой сфере, имеющий большой опыт работы с состоятельными клиентами. Мы с Евгением работали вместе еще с 2005 года и давно знаем друг друга. В команде Евгения в Иркутске работают еще 5 человек. Все они обладают опытом работы в банках и инвесткомпаниях и умеют грамотно взаимодействовать с клиентами премиального уровня. У нас очень серьезные требования к квалификации персонала, ведь финконсультант «Премиума» должен прекрасно разбираться и в классических банковских продуктах, и в инвестиционных фондах, и в доверительном управлении, и, наконец – в брокерском обслуживании и структурных продуктах.
Линейка продуктов «Открытия-Премиум» в Иркутске такая же, как и в Москве, ведь финансовые продукты и технологии поистине не знают границ!
