По данным аналитической компании Frank RG, за 2023 год в российских банках на 50% выросло количество клиентов с капиталом от 100 млн рублей, и на 62% вырос общий объём средств состоятельных россиян. И эта динамика сохраняется. Все больше обеспеченных людей ищут комплексные финансовые решения, которые будут отвечать их потребностям.О том, как развивается направление Private Banking в Иркутске и трансформируются ли запросы клиентов на фоне экономических изменений, наше издание побеседовало с вице-президентом - региональным директором ПСБ в Иркутске Александром Логуновым. Он рассказал, что сибиряки, практикуя в основном консервативный подход, с интересом относятся и к новым инструментам – ЦФА.

Новые явления на рынке

За последние два года российский финансовый рынок серьёзно изменился. Каковы сейчас основные инвестиционные тренды и перспективы?

– В последние годы набирают популярность новые инвестиционные инструменты – замещающие облигации, выпущенные взамен еврооблигаций российских компаний. Они номинированы в валюте, но покупка, погашение и выплаты купонов осуществляются в рублях по текущему курсу. Это позволяет эмитентам делать выплаты инвесторам без участия иностранных финансовых организаций, а значит – избегать инфраструктурных рисков. На данный момент замещающие облигации – оптимальное решение, которое дает инвесторам возможность диверсифицировать валютные риски и получать валютную доходность.

Клиентам замещающие облигации интересны, в том числе с точки зрения дополнительной выгоды за счёт курсовой разницы валюты.

Вот уже почти год как начался тренд на повышение ключевой ставки. Как это отразилось на предпочтениях инвесторов?

– В последнее время мы видим рост спроса на облигации с плавающей ставкой купона – флоатеры. Этот инструмент привязан к ключевой ставке – при её повышении растет и размер купона. Таким образом флоатер защищает портфель инвесторов от процентных рисков.

А с какими современными инвестиционными продуктами работает ПСБ?

– В продуктовой линейке ПСБ Private Banking появился инновационный инструмент – цифровые финансовые активы (ЦФА). Это новое явление на рынке, к которому клиенты проявляют все больший интерес. ЦФА представляют собой токенизированные долговые инструменты и удостоверяют права на денежное требование. В конце срока обращения инвесторы получают дополнительный доход.

Услуги по выпуску и совершению сделок с ЦФА могут оказывать только специальные организации, включенные в реестры Банка России. В периметре нашего банка есть компания «Токены», которая является оператором платформы цифровых активов Токеон и деятельность которой регулируется Банком России.

На сегодняшний день ПСБ успешно реализовал четыре сделки по размещению собственных цифровых финансовых активов. Общий объем размещенных средств составил более 9 млрд рублей. Планируется, что в дальнейшем размещение ЦФА ПСБ будет проходить на регулярной основе.

В чём заключаются плюсы этого инструмента?

– Плюсы в том, что цифровая форма позволяет существенно сокращать издержки на выпуск и обслуживание, что позволяет предложить инвесторам-нашим клиентам привлекательную доходность.

Активы, которые всегда в цене 

В какие ещё активы инвестируют иркутские клиенты Private Banking ПСБ?

– С 2022 года популярным продуктом стали инвестиции в золото. Особенно активно у нас приобретают золотые инвестиционные монеты, в отношении таких инвестиций действуют налоговые льготы - отменён НДС, что дополнительно стимулирует интерес клиентов. Кроме того, их привлекает то, что золотые монеты обладают высокой ликвидностью - то есть их легко продать на вторичном рынке.

Единственное, монеты и слитки требуют особого хранения с соблюдением нормативных стандартов по температуре, влажности и другим параметрам. Как правило, мы рекомендуем для этого использовать сейфовую ячейку, потому что любая царапина или скол ведут к снижению стоимости. Это очень важный момент – надо позаботиться об условиях хранения ценностей.

А что ещё, кроме золота? Обычно интерес состоятельных клиентов широк – от драгоценных камней до коллекционных вин и автомобилей.

– Не так давно ПСБ заключил договор с компанией АЛРОСА, и теперь мы предлагаем нашим клиентам эксклюзивные бриллианты – разных цветов, огранки, веса. Эта инвестиция интересна тем, что на бриллианты также отменён НДС. Кроме того, наши клиенты могут участвовать в специальных закрытых аукционах как в офлайн-, так и онлайн-режиме.

Ещё одно предложение связано с покупкой инвестиционной недвижимости в разных регионах России и за рубежом с возможностью привлечения кредитных средств в банке. 

Что отличает Private Banking от других сегментов?

– В сегменте премиального обслуживания очень важен уровень сервиса: комфортное обслуживание, приватность, стабильно качественный сервис и доверие, сильная команда персональных менеджеров. Когда сотрудники работают долгое время, они хорошо понимают потребности и предпочтения каждого клиента. И состоятельные вкладчики ценят это. Классический консервативный банковский уклад всегда будет в основе Private Banking ПСБ.

В сентябре этого года мы будем отмечать десятилетие Private Banking в иркутском офисе, и мы очень гордимся тем, что большая часть наших клиентов прошла этот путь с нами. Их доверие, на мой взгляд, самый убедительный показатель нашего профессионализма, и мы делаем все, чтобы не просто оправдать, а превзойти ожидания.

Консервативность как региональная особенность

Какие банковские решения предпочитают состоятельные клиенты ПСБ?

– У каждого ВИП-клиента – свой опыт инвестирования, своя готовность к риску, потребности, поэтому здесь нет каких-то общих правил для всех. Здесь всегда – индивидуальный подход и эксклюзивные решения.

Есть клиенты, которые живут на проценты с дохода, и им важны регулярные постоянные поступления. А кто-то готов инвестировать вдолгую и ждать, когда вложения начнут приносить прибыль. Кроме того, многое зависит от объема средств, которыми клиент располагает: чем больше сумма, тем больше возможностей рискнуть, больше возможностей и диверсифицировать портфель. Тем не менее, наши клиенты предпочитают консервативные решения, выбирая депозитную модель как один из основных инструментов сбережения и приумножения своих средств. Мы отмечаем, что клиентам важно иметь большую свободу в распоряжении финансами, и ПСБ идёт им навстречу, предлагая депозиты с гибкими условиями и широким выбором сроков размещения.

Консервативная поведенческая модель очень состоятельных людей – это общероссийский тренд?

– Наверное, это отличительная черта нашего сибирского региона, сложившаяся исторически, – ментально люди здесь всегда были более консервативными, приверженцами традиций. Если сравнивать Иркутскую область с другими субъектами, то мы стабильно входим в топовые строчки по среднему размеру депозитов ВИП-клиентов.

Что вы предлагаете клиентам с консервативным подходом?

– Если клиент консервативный и не готов особо рисковать, мы в первую очередь обращаем его внимание на классические инструменты: депозиты, накопительные счета, а также на открытые паевые фонды (ПИФы) – это одна из наиболее доступных форм вложения средств в фондовый рынок даже для тех, кто только начинает свой инвестиционный путь.

Благосостояние в периметре экосистемы

Как вы помогаете клиентам Private Banking сориентироваться в многообразии инвестиционных предложений?

– Клиенты, вкладывая деньги в инвестиционные инструменты, стремятся понимать перспективы фондового рынка, у них есть запрос на качественную аналитику, прогнозы по макроэкономике и отдельным отраслям и компаниям. А получать такие знания можно с помощью как банковских, так и инвестиционных консультантов ПСБ – они готовы ответить на любой вопрос клиентов, причём не только по теме инвестиций, но и по другим банковским предложениям.

Чтобы предоставлять клиентам комплексный подход в вопросах сбережения и инвестирования, в 2023 году наш банк объединил инвестиционные услуги для частных инвесторов под брендом «ПСБ Благосостояние». Это экосистема, которая помимо услуг управляющей компании объединяет в себе брокерское обслуживание, страховые программы, инструменты финансового планирования, инвестиционное консультирование и многое другое. Такая сервисная модель экономит время и ресурсы клиента, обеспечивает максимально персонифицированный подход в обслуживании. «ПСБ Благосостояние» проводит для клиентов по всей России деловые мероприятия «PRO Инвестиции», в рамках которых у клиентов появляется возможность пообщаться с экспертами по инвестициям, получить ответы на волнующие вопросы по управлению активами, завести полезные контакты, поделиться опытом.

Наталья Горбань

Материал отображает частное мнение и не является обещанием в будущем эффективности деятельности (доходности финансовых вложений). Стоимость инвестиционных продуктов может увеличиваться и уменьшаться, результаты инвестирования в прошлом не определяют доходы в будущем.