Профессия финансового консультанта для России новая, поэтому редкие инвесторы понимают, для чего нужен такой специалист и какие проблемы он может решить. О том, чего ждать от финансового советника и как правильно выбрать эксперта, узнавал корреспондент Газеты Дело.

Рассказывая о своей профессии, финансовые советники часто сравнивают себя с профессионалами в других областях. Вы же не приходите к портному и не просите ровно на ту сумму, что принесли с собой, сшить любой костюм, спрашивают финансовые эксперты. Поэтому не удивляйтесь, когда грамотный консультант поступит аналогично хорошему портному – он тоже снимет с вас «мерку» и выяснит ваши предпочтения.

Для этого консультант будет задавать вам вопросы о вашем финансовом состоянии: сколько денег вы зарабатываете и сколько тратите; какие у вас имеются активы (сбережения, ценные бумаги, недвижимость и т.п.) и какие пассивы (задолженности по ипотечным, потребительским и прочим кредитам). Финансовый консультант поинтересуется вашими планами на будущее, вашими предпочтениями и готовностью к риску. Консультанта также будут интересовать ваши отношения с другими членами  семьи – например, являетесь ли вы единственным кормильцем в семье или кроме вас кто-то еще приносит деньги в семейный бюджет?

Консультант должен подробнейшим образом выяснить ваши индивидуальные особенности, и только в соответствии с ними давать вам рекомендации по вложению средств. Если же в ответ на вопрос «посоветуйте мне, куда вложить деньги?» консультант сразу начинает предлагать вам конкретные финансовые продукты, не имейте с ним дела: это не консультант, это – продавец, предупреждают собеседники.

– Какими качествами (профессиональными, личностными), по вашему мнению, должен обладать финансовый советник по продаже инвестиционных продуктов? Чем он отличается от обычного специалиста по продажам?

Эдуард Семенов, директор Иркутского филиала Финансовой группы «БрокерКредитСервис» (ЭС): – Высоким уровнем профессиональной грамотности – в первую очередь. Финансовый советник должен уметь не только установить контакт с клиентом, но и ориентироваться во всех продуктах компании, аналогичных предложениях конкурентов и финансовом рынке в целом. Он рекомендует клиенту конкретные инвестиционные  предложения и формирует его персональный финансовый план на долгие годы. Это требует высокого уровня квалификации и знаний.

Евгений Папулов, руководитель группы продаж инвесторам УК «УРАЛСИБ» (ЕП): – Во-первых, он должен быть «профи» на фондовом рынке, во-вторых, хорошим продажником, «харизматичным человеком», который сумеет расположить к себе самых «непробиваемых» клиентов. К сожалению, оба эти качества в одном человеке встречаются очень редко.

– С какой категорией клиентов чаще всего работают консультанты  вашей компании? Есть разделение на тех, кто работает с обычными клиентами, и тех, кто – с VIP?

ЭС: – Специального разделения подготовки консультантов в зависимости от величины актива нет. Хотя статус клиента, конечно, зависит от актива, суммы инвестиций. Такие клиенты приходят в компанию, как правило, по рекомендации.

При этом для любого сегмента клиентов важно, чтобы бренд, представители компании присутствовали в тех местах, где бывают сами клиенты. В поисках VIP-клиентов, кстати, инвестиционные компании (в том числе и ее первые лица) часто выступают партнерами в статусных мероприятиях высокого уровня.

ЕП: – Четкого разделения нет. Я могу и готов работать с любым клиентом, это не зависит от суммы его инвестиций. Но к особым клиентам, скорее всего, съезжу сам.

– Но если будет выбор – VIP или рядовой клиент, выберет все же первого?

ЕП: – Зачем выбирать? Я продам и тому, и другому.

– Есть мнение, что потребителями инвестиционных продуктов – паевых инвестиционных фондов (ПИФов), доверительного управления (ДУ)  – являются люди достаточно обеспеченные. По сути это продажа VIP-товаров, поэтому подход нужен особый. Что нужно знать, чтобы продавать эти продукты обеспеченным людям? Какой подход наиболее эффективен?

ЭС: – Напротив, ПИФы – это самый доступный вид инвестиций для частного инвестора. Минимальная сумма для покупки паев – 50 тыс руб.

А вот доверительное управление (ДУ) предполагает уже более индивидуальный подход к управлению активами – здесь суммы гораздо выше. Клиент с большими активами может рассчитывать на индивидуальные продукты, разработанные специально для него.

К слову, чтобы продать обеспеченным клиентам, надо досконально знать суть продукта, знать динамику рынка, экономические, политические события. Но в целом уровень квалификации советника зависит больше не от статуса клиента, а от общей сложности финансовых продуктов.

– Насколько велика сила бренда? Помогает ли она в продажах?

ЭС: – Сила бренда принципиально важна. В финансовой отрасли бренды не «строятся» рекламой за 1-2 года. В большей степени его создает репутация,  многолетняя эффективная работа на рынке. Выбирая компанию, которой можно доверить управление личными финансами, клиент в первую очередь обратит внимание на крупную, сильную, а главное – надежную, пережившую не один кризис, компанию.

ЕП: – Да, помогает. Но нет однозначного ответа на вопрос, что важнее – опыт продавца или бренд, под которым он работает.

С одной стороны, когда клиент готовится стать инвестором, он какое-то время изучает рынок, предложения и в час «икс» подсознательно делает выбор в пользу компании, которая «на слуху». А с другой стороны, нередки случаи, когда крупные клиенты уходили из компании вслед за своими консультантами.

– Одна из задач консультанта – определить инвестиционные потребности клиента, склонность к риску. Как в вашей компании подходят к этому вопросу? Есть ли какие-то градации по суммам, скоринг для определения склонности клиента к риску?

ЭС: – В нашей компании сейчас как раз внедряется технология персонального финансового планирования. Финансовый советник вместе с клиентом заполняет анкету, в которой определяются финансовые возможности инвестора, его готовность к риску, цели. По итогам подбирается набор продуктов, которые должны помочь клиенту добиться этих целей в установленные сроки.

Градаций по точным суммам нет, но чем больше активы, тем  больше возможностей. Малые активы обычно ограничивают выбор продуктов возможностью купить ПИФы или самостоятельно торговать на фондовом рынке.

– Рынок как падает, так и растет, и многие клиенты хотели бы, чтобы финансовый консультант рекомендовал, когда лучше войти на рынок, а когда выйти, т.е. сопровождал его на всем «инвестиционном пути». Как вы ведете клиентов в Иркутске?

ЭС: – Задача финансового консультанта – сформулировать вместе с клиентом его финансовые цели и подобрать продукты, которые помогут достичь этих целей в установленные сроки. 

А вот рекомендации по наилучшим моментам входа в рынок дает уже аналитический отдел компании. Здесь специалисты анализируют рынок, составляют обзоры и могут сориентировать, каким образом в те или иные моменты работать на рынке. Финансовый советник этой информацией тоже владеет, но надо понимать, что он специалист именно по продуктам.

ЕП: – Чтобы клиент остался с тобой, вести его нужно постоянно. Тогда он будет доверять тебе в ключевые моменты – продавать, когда все дорого, покупать, когда все дешево.

– Каким соискателям на должность финансового консультанта отдает предпочтение ваша компания?

ЭС: – Мы предпочитаем соискателей с опытом работы, общее экономическое образование не будет преимуществом. Предпочтительнее специализированное финансовое образование, практические знания по рынку ценных бумаг. Предпочтений к выпускникам определенных вузов нет. Если же мы видим, что человек «горит» желанием работать именно у нас и у него есть потенциал и тяга к новым знаниям, то можем взять на работу человека и без опыта. Иркутский филиал БКС не зря называют кузницей кадров.

ЕП: – Сейчас в эту профессию редко берут новичков. К сожалению, большинство компаний ищут уже состоявшихся специалистов, которые за собой приведут пул клиентов.

Выращивать своих – долго и дорого. Позволить себе это могут только крупные компании.

– Насколько интересна работа консультанта в плане финансов, карьерного роста?

ЭС: – Работа финансовым советником не просто интересна, она выгодна – и на сегодняшний момент, и в перспективе. В нашей компании есть корпоративный университет, корпоративная библиотека, работает программа «Кадровый резерв»… Достигая высоких результатов, сотрудник может быть уверен, что их заметят, и он сможет претендовать на более высокую должность, карьерное передвижение по стране. Такие прецеденты есть, и они не единичны.

ЕП: –  На старте карьеры доходы продавца более чем скромны, но с опытом  и с ростом числа клиентов и объемов их портфелей доходы могут вырасти в разы.

Никита Змановских, Газета Дело