Мекка для ритейлеров. Как иркутские предприниматели осваивают маркетплейсы

6 октября 2023

Россия стала абсолютным лидером в мире по темпам прироста интернет-торговли. Как показало совместное исследование банка «Точка», маркетинговой платформы Calltouch и рекрутинговой компании HH.ru, за полгода продажи предприятий в интернете выросли на 63%. Главная причина – развитие маркетплейсов и массовый уход покупателя в этот сегмент. В Иркутске тренд e-commerce также набирает обороты: прилавки в ТЦ пустеют, главная торговля идет онлайн. Опытный ритейлер одежды Елена Савенкова рассказала, как помогает коллегам осваивать маркетплейсы.

Иркутский бизнес в тренде

Одной из наиболее популярных категорий на Wildberries является продажа одежды. Такие факторы, как ограничения в период коронавируса и новая геополитическая обстановка, когда из России ушли многие бренды, повлияли на рост сегмента, а также на развитие локальных товарных марок, которые сегодня успешно развиваются и продаются – в том числе при участии иркутских предпринимателей.

Электронная коммерция в столице Восточной Сибири развивается, выход на маркетплейсы стал проще. У ритейлеров есть возможность посетить наиболее привлекательные с точки зрения производства одежды страны и выстроить бизнес-процессы напрямую, минуя большую и затратную цепочку посредников. А это при работе на маркетплейсе – основа.

Кроме того, появились управляющие компании, которые могут выстроить взаимовыгодное сотрудничество между селлером и инвестором. УК помогает получать достаточно быстрый и ощутимый доход с вложений в торговлю одеждой на маркетплейсах. Как это происходит, рассказывает специалист с 20-летним опытом Елена Савенкова.

– Из-за быстрого развития рынка учить и рассказывать об электронной коммерции сегодня пытаются многие. Листая социальные сети, мы видим агрессивные призывы: «Купи обучение и уже завтра стань успешным селлером на Wildberries и Ozon», «Получи профессию менеджера маркетплейса и продавай себя дорого» и т.д. Новоиспеченные «наставники» молчат о главном: как правильно определиться с коммерчески выгодной нишей, где купить «продукт» дешево, как запустить первые продажи, удержать их, а дальше – грамотно масштабировать.

Елена Савенкова выработала алгоритм, который действительно работает. По ее словам, если предприниматель хочет запустить свой магазин на Wildberries, то эффективным стартом для него станет бизнес-тур в Киргизию. В сентябре эксперт организовала очередную такую поездку для ритейлеров.

– В рамках тура все участники уже выстроили свои бизнес-стратегии выхода на маркетплейсы и заказали первые партии на отшив. Я дала личные рекомендации по продукту, рассказала про основные инструменты сбыта новой коллекции, поделилась, как грамотно отстроиться от конкурентов, используя растущий рынок. Участники поняли, как нужно позиционировать товары на интернет-платформах, чтобы они продавались и приносили существенный доход.

Новые традиции торговли

В ходе бизнес-тура, который длился три дня, участники посетили крупные фабрики, мини-цеха, вещевые рынки, крупный рынок тканей. Удалось пообщаться с собственниками фабрик, узнать реальные истории взлетов и падений.

– Рынок Кыргызстана переживает бурный рост производства одежды. В страну буквально хлынули заказчики и партнеры из России, – говорит Елена Савенкова. – Их более чем благосклонно встречают, ведь вместе с инвестициями в производства российские предприниматели везут в страну интеллект, компетенции, опыт. Мы посетили крупнейший вещевой рынок Центральной Азии – Дордой, где можно найти абсолютно все, в том числе готовую продукцию, изготовленную в Киргизии, Китае, Турции и даже Италии. Рынок тканей Мадина тоже приятно удивил участников: они научились считать себестоимость произведенной единицы. К примеру, сейчас произвести качественную флисовую рубашку оверсайз стоит 402 рубля, а на Wildberries она продается в больших объемах за 1300-1950. Выгодно ли это? По-моему, ответ очевиден.

Посещая рынок Дордой, участники бизнес-тура увидели, что и он постепенно пустеет. Несмотря на многовековые традиции, электронная торговля добралась и туда – многие стали уходить в электронный формат. Нюансы успешной работы на электронных платформах Елена Савенкова детально разбирала с иркутскими предпринимателями во время поездки.

– Так, выбор сегмента, который будет продаваться наиболее успешно, зависит от нескольких факторов, в частности, от выбора ниши, моды. Здесь важны насмотренность и опыт бизнес-консультанта. Но важно не только это. Электронная торговля – это про цифры, про статистику. Аналитика любой платформы – Wildberries, Ozon – показывает, что наиболее востребовано у покупателя, в чем дефицит, чего недостает. С этим мы и работаем. Не нужно вкладываться в то, что кажется интересным, на взгляд обывателя – нужно развивать то, что востребовано потребителем. Каждый второй селлер мечтает создавать что-то уникальное, свое – и это главная ошибка. Продавать продукт массово – вот настоящее искусство.

Елена Савенкова знает о чем говорит не понаслышке: много лет назад она успешно возродила в Иркутске fashion market от MONTENAPOLEONE. Формат распродаж отлично работал в торговых центрах Улан-Удэ, Братска, Красноярска, Ангарска, Иркутска.

– Мы работали в коридоре ТЦ, забирая трафик у коллег по цеху. За 3, 5, 7 дней отбивали двухмесячную выручку. Затем пришли «последователи», которые стали копировать нас, – и мы ушли на маркетплейсы. Заработали – и пошли дальше. Так и на маркетплейсе: можно возродить тренд, но нужно делать это правильно, вдохновляясь примером лучших. Например, к базовой вещи можно продавать трендовые аксессуары. Так делает компания Crocs: изготавливая удобную обувь, она предлагает правильный вариант увеличения своего среднего чека. Компания дает возможность персональной кастомизации – модные в этом сезоне джибитсы, стоимость которых может превышать стоимость самой обуви.

Успех в любой точке мира

Еще один важный тренд в одежном ритейле – переход от дешевого и посредственного Китая к более качественным и натуральным вещам, говорит Елена Савенкова.

– При поиске вещей на Wildberriеs перед вами может появиться одна и та же позиция, но по разной цене. К примеру, один и тот же пиджак за 1350, за 2500 и за 5000 рублей. Почему так происходит? Всё зависит от опыта и компетенций селлера. Если неверно выстроена бизнес-модель, то вещь будет дорогой и, как следствие, будет меньше покупаться. Более успешные продавцы, получая грамотные консультации и выстраивая продажи оптимально, получают выгоду за счет роста оборота и грамотно просчитанной юнит-экономики.

В бизнес-туре участники получали и разборы своих компаний. Так, например, участники узнали, что при сотрудничестве с байерами (оптовыми закупщиками одежды) иркутский предприниматель может терять 200-400 рублей за изделие и 6% за одну закупку. Если сотрудничать с фабриками напрямую и четко понимать, что и как заказывать, доставлять, бизнес-процесс пойдет совсем по-другому.

– Тенденции таковы, что нужно сокращать количество посредников в бизнесе. Сегодня уже не 90-е, цифровой век позволяет, находясь в любой точке мира, контролировать бизнес-процесс, делать его более прозрачным для себя и для партнеров, более прогнозируемым и действенным, – считает Елена Савенкова.

Елена Кутергина

Как устроена управляющая компания в сфере ритейла одежды

Елена Савенкова убеждена: без глубоких знаний в сфере электронной коммерции легко потеряться и прогореть. По ее словам, это сродни фондовому рынку или Forex: в рекламе биржевая торговля преподносится как легкий заработок на досуге, а на деле – риски огромны, особенно если не знаешь, как всё устроено, что свойственно 90% инвесторов. Поэтому и в сфере электронного ритейла одежды появились такие же управляющие компании, как и на рынке ценных бумаг.

– Кому подходят услуги управляющей компании в сфере продажи одежды на маркетплейсах? Тем, у кого есть свободные деньги, кто хочет вложить их в качественное и реальное дело, – рассказывает Елена. – Мы заключаем официальный договор и вкладываем средства клиента в производство и продажу востребованной одежды на электронных площадках. По опыту, это может приносить до 30% годовых к вложенным средствам. Рынок электронной торговли в России – растущий, это делает его «финансовой Меккой» XXI века.

Тем, кто хочет развиваться в бизнесе, Елена советует быть гибкими и постоянно меняться, подстраиваться под новые условия.

– Иначе будет происходить то, что уже происходит в Иркутске: пустующие павильоны и ТЦ. Дальше эта тенденция будет только усугубляться, а реальный рынок и потребители – уходить в более выгодную, лёгкую, доступную интернет-
торговлю.

Анна Ленич, 39 лет. Оценщик недвижимости. Участник бизнес-тура. Начинающий селлер Wildberries.

– О бизнес-туре Елены Савенковой я узнала из соцсетей, давно подписана на нее и понимаю уровень экспертности этого ментора. Поэтому подхватила возможность поехать в Киргизию. Страна поразила масштабами производства одежды – буквально на каждом доме есть вывеска швейного цеха.

Мы посетили множество фабрик, проверенных, с которыми Елена уже сама не первый год работает. Это было важно для меня, как для новичка, потому что наслышана, что можно легко потерять деньги в Киргизии, заключив контракт с непроверенными производителями. Мне важно было посмотреть цеха изнутри своими глазами, а не по рекламе и не по отзывам в интернете, которые не всегда могут отвечать действительности. По организации производства сразу видно, стоит иметь дело с фабрикой или нет. Я заключила в ходе бизнес-тура два контракта, партии сейчас отшивают, и я жду образцы.

Ольга Фефелова, 30 лет. Владелица магазина одежды. Участник бизнес-тура. Начинающий селлер на Wildberries.

– С Еленой Савенковой мы знакомы давно, я начинала работать в ее магазине Montenapoleone и многому научилась у нее. Бизнес-тур мне был необходим: настало время выводить наш офлайн-магазин на маркетплейсы, это требование времени, а для того. чтобы присутствовать на электронных платформах, нужно отшивать одежду, чего мы раньше не делали.

В Киргизии мы заказали лекала и пошив партии пиджаков – часть будет продаваться в нашем магазине, часть попробуем запустить на Wildberries. В рамках бизнес-тура, где вся группа не отдыхала по экскурсиям, а много трудилась, я изначально не планировала заключать договоры, но поняла, что нужно действовать для развития бизнеса.

Дмитрий Клепиков, 27 лет. Собственник компании «МОЙ ЮРИСТ ИРКУТСК». Участник тура. Начинающий селлер Wildberries.

– Я планировал в этом году начинать бизнес на WB и хотел поехать в Москву – поискать там рынки, партнеров для своего дела. Узнал о бизнес-завтраке у Елены Савенковой, о которой был наслышан как о хорошем эксперте. Сходил, понял, что нужно ехать с ней в Киргизию. В Москву не поехал, потому что это была бы, скорее всего, пустая трата времени и денег – найти с нуля в большом городе партнеров не просто. В Киргизии другая, более выгодная конъюнктура, а Елена как наставник дала многое в этой поездке.

Мы посмотрели много рынков, фабрик, сейчас формируем базу поставщиков, с которыми познакомились воочию. С некоторыми договорились о сотрудничестве, часть товара уже закупили и ждем поставки, часть будет изготавливаться уже для нашего собственного бренда. Это был очень полезный бизнес-тур, и я рекомендую его всем, кто хочет начать или развить дело на электронных торговых площадках.

Волхова Татьяна, 38 лет. Руководитель тарифного отдела в энергоснабжающей организации.

О бизнесе на WB думала давно, останавливало отсутствие товара по выгодный цене. Предложение Елены о бизнес-туре в Киргизию было для меня очень вовремя, как раз сейчас прохожу обучение по WB. На Елену давно подписана в соцсетях, поэтому уровень доверия высокий. После бизнес-завтрака по теме поездки, приняла решение о своём участии в тот же день.

В ходе поездки мы посетили рынки, крупные фабрики и небольшие цеха, о которых нет открытой информации, а это только личные «находки» Елены. Кроме этих контактов мы получили много практических советов о бизнесе на WB лично от Елены, что можно назвать бизнес-консультацией, что в корне поменяло мой выбор товара для начала работы на WB. Также была сформирована большая база оптовых поставщиков, фабрик и цехов, которой могу воспользоваться сама или предложить за оплату тем, кто не может по каким то причинам сам поехать в такой тур.