Иркутский малый бизнес уже начал присматриваться к международным рынкам. О своих первых шагах за рубеж и опыте работы на площадке Сбербанка Газете Дело рассказал Александр Касьянов, руководитель компании «Экофабрика».

Александр Касьянов, руководитель компании «Экофабрика».
Фото из личного архива.

Расскажите немного о вашей компании. Почему вы решили выйти на зарубежный рынок?

– Наша компания была создана в 2017 году. Основной вид деятельности – производство спортивного питания под торговой маркой Natural Nutrition.  В 2018 году мы начали программу масштабирования бизнеса. Была цель усилить позиции в Иркутской области и по всей России. Для этого начали расширять дистрибьютерскую сеть – в Республике Бурятия, Красноярске, Москве и Краснодарском крае. Не могу сказать, что расширение бизнеса в России шло гладко, были определенные проблемы.

Например?

– Российский рынок спортивного питания начал сокращаться. Большинство ингредиентов мы привозим из Европы, курс валюты растет – это сказалось на стоимости продукции для конечного потребителя. Когда цена выросла,  покупатель в России сократил и частоту, и количество потребления спортивного питания, либо начал искать более дешевые аналоги или заменители.

В связи с этим мы и обратили внимание на близлежащие рынки Китая и Монголии. В 2018 году мы впервые приняли участие в международной выставке в Монголии. Оно оказалось очень плодотворным. По результатам был заключен контракт на поставку спортивного питания в эту страну. После такого успеха мы всерьез задумались о расширении бизнеса не только в России, но и на международной арене.

Потребление спортивного питания в России сокращается, а на международном рынке такого не будет?

– В отличие от нашего, рынок  за рубежом растет. Более того, он перерастает из рынка спортивного питания в рынок «Health and wellness» (красота и здоровье) и набирает популярность.

Выбор Монголии понятен, этот рынок близок России. Но китайский рынок – не самый простой для освоения. Так просто для «чужаков» его не открывают. Не боитесь?

– Нам уже поздно бояться. У нас есть цель, и мы к ней идем. Понимаем, что это будет долго, что будет множество переговоров, возможно, подводные камни. Мы знаем, например, как китайцы любят копировать продукцию, которую они покупают.

Но мы видим перспективы. Азиаты любят российскую продукцию, считают ее высококачественной. Российские товары массово представлены в продуктовом сегменте Китая – конфеты, мороженое. Даже овощи, фрукты китайцы предпочитают завозить из России, они продаются там намного дороже, чем собственного производства, так как считаются ЭКО-продуктами. Бренд «Made in Russia» – знак качества для китайского потребителя.

Недавно было объявлено о запуске Сбербанком и Российским экспортным центром (РЭЦ) акселератора для несырьевых экспортеров. Вы слышали об этой возможности?

– Не только слышал, но уже зарегистрировался.

Можете поделиться опытом?

– Когда мы начали прорабатывать всевозможные варианты поставки нашей продукции на экспорт, я увидел информацию, что РЭЦ и Сбербанк запускают единую платформу для помощи малым и средним предпринимателям в организации поставок на экспорт.

Мы уже имели положительный опыт работы с РЭЦ, они нам оказывали всяческую информационную поддержку, помощь в организации выставок за рубежом, но вот к Сбербанку я относился с предубеждением. Для меня это была такая большая организация, которая, как мне казалось, с опозданием реагировала на требования рынка.

Но субъективному подходу в предпринимательской деятельности не место. Я как бизнесмен должен пробовать абсолютно все варианты, поэтому я зарегистрировался на этой площадке. Далось мне это, честно скажу, нелегко, существуют определенные нюансы. Например, вы должны быть партнером Сбербанка. До момента регистрации у нас был открыт счет в другом банке, поэтому мне пришлось открыть счет, лично присутствовать в Сбербанке и заполнять некоторое количество бумаг. Я считаю, что на нынешнем этапе развития технологий подачу всех документов можно было бы осуществлять дистанционно.

Вы вводили просто регистрационные данные?

– Кроме ввода данных, есть возможность получить оценку экспортного потенциала. Эта фишка мне у Сбербанка очень понравилась. Ответив на вопросы, я получил возможность оценить перспективы поставок товаров на экспорт. Когда я прошел анкетирование в системе и получил результаты, увидел слабые стороны компании, которые необходимо подтянуть перед поставкой товара за рубеж.

Что именно рекомендовала система?

– В одной из оценок было сказано, что надо усилить присутствие в родном регионе, что я не исчерпал все возможности собственного рынка, но уже думаю об экспорте. Но я это оценил с другой стороны – очень дорого и тяжело мне дается присутствие именно здесь, в России. Возможно, моя целевая аудитория  находится за рубежом, и им я намного интереснее.

Еще один нюанс был по изменению вида упаковки, быстрому переводу текстов на упаковке товара на иностранный язык. Вот этот момент я не учел.

Именно эта оценка дала возможность правильно выстроить работу на ближайшие полгода – что необходимо сделать, чтобы оперативно реагировать на запросы зарубежных партнеров.

То есть вы получили некую шпаргалку действий?

– Да, что нужно сделать, чтобы приблизить выход на экспорт.

Что дальше?

– Пока мы взяли паузу, чтобы устранить замечания. Разработали план мероприятий внутри компании.

Мы заключили соглашение со Сбербанком, будем прорабатывать два рынка, интересных для выхода нашего товара, для поиска бизнес-партнеров. Мы выбрали Китай и Корею. Повезло, что в 2018 году РЭЦ помог нам с аналитикой и информацией по рынку спортивного питания в Корее и Китае, по кодам ОКВЭД, с информацией, кто наши потенциальные клиенты за рубежом. Все эти данные мы передали в Сбербанк, где специалисты прорабатывают актуальность, готовят презентации на местных языках – корейском и китайском. Сбербанк будет оказывать помощь в рассылке презентаций нашим потенциальным клиентам и, главное, в получении обратной связи – интересен наш продукт или нет?

Через какой срок, вы думаете, реально можно выйти на зарубежный рынок?

– Изначально мы предполагали, что это 2-3 месяца. Но опыт работы с Монголией показал, что это занимает год. Если при взаимодействии со Сбербанком срок сократится, это будет здорово.

Я думаю, что Сбербанк, имея влияние, авторитет и разветвленную сеть, может способствовать ускорению процесса поставки товаров на экспорт. Возможно, будут найдены и финансовые инструменты для стимулирования партнеров. Ведь я  заинтересован, чтобы Сбербанк выступал и неким гарантом между мной и вновь найденным партнером, чтобы быть уверенным, что деньги поступят на мой счет.