Газета Дело

«Продукты – зона гарантированного спроса». 7 тезисов Сергея Макшанова о продуктовом ритейле

Продуктовому ритейлу никакие кризисы не страшны. Мировые инвесторы весь 2022-й «перекладывались» из ТЭКа и медтеха «в колбасу»: это зона гарантированного спроса. Текущая ситуация открывает большие перспективы как для производителей продуктов питания, так и для торговых сетей, убежден управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» Сергей Макшанов. В феврале известный бизнес-эксперт встретился с иркутскими топ-менеджерами на традиционных «Базовых стратегиях» и рассказал о ключевых трендах на рынке продуктового ритейла.

1. О брендах: «Ставка на местное»

По словам Сергея Макшанова, сейчас на уровне брендов в сознании потребителей происходит «водораздел». В 2022 году во всем мире люди стали больше доверять местным производителям. В России это тренд – еще сильнее и ярче. Прежде всего он проявляется в продуктах питания, в одежде. Достаточно написать, что это «российское», «натуральное», «экологичное» – и спрос обеспечен.

– Приведу пример. В Республике Тыва в 2022 году заработало пять хозяйств, где производят яков. Молоко яка – 10% жирности, корова дает 690–700 литров в год, оно очень полезное, обладает совершенно невероятными свойствами. Да, яки – это экзотика, но таких примеров по России масса. Новых SCU уже появилось больше 100 тысяч, и по количеству товарных знаков, которые сейчас регистрируются в стране, идет вытеснение прежнего предложения. В таком «шквальном варианте» этого не было даже в 2014 году, когда продолжался исход иностранных брендов. Это колоссальный шанс для производителей по всем категориям.

2. О консолидации: «Процесс продолжается»

В российском ритейле в 2022 году продолжился передел рынка. Процесс консолидации, создания новых стратегических альянсов активно идет и будет продолжаться еще не одну «пятилетку». По мнению Сергея Макшанова, некоторые региональные игроки в центральной России несколько поторопили события и «сдались» федералам раньше времени.

– В Европе, Америке рынок консолидирован: на топ-5 розничных сетей приходится больше 60, 70%. В России доля крупнейших сетей пока – 25%, но это дело времени. Еще лет 15 процесс консолидации будет продолжаться. На мой взгляд, большая часть региональных игроков в центральной России несколько поторопили события, поспешив объединиться с федералами, зачастую не имея продуманного плана.

3. О главных игроках: «Идет перехват лидерства»

По словам Сергея Макшанова, сейчас на рынке продуктового ритейла происходит «ползучий» перехват лидерства. Судя по цифрам, «Магнит» может стать первым – за счет собственных производств, развитой логистики и онлайн-торговли.

– «Магнит» будет контролировать производство всех огурцов, помидоров, салатов в Белгородской области. Агрокомплекс принадлежит им – и он не один. У ритейлера множество своих заводов, продукцию которых они кладут на свои полки. Самое главное – они быстро получают обратную связь: какой товар произвели, есть ли спрос, что не так – обладают доступом к достоверной информации, накапливают экспертизу.

Второй важнейший ресурс – это компания «Сельта», крупнейший автоперевозчик в стране, который принадлежит холдингу «Тандер» (операционная «дочка» торговой сети «Магнит»). Логистика в продуктовом ритейле имеет определяющее значение. «Сельта» сейчас не имеет пустого пробега, компания научилась работать федерально. Грузовой трафик сегодня – единственный стабильно растущий из всех видов трафика.

Третий фактор успеха «Магнита» – онлайн-торговля. Совсем недавно ритейлер отставал в этом направлении – еще в 2015-м у них не было интернет-магазина вообще – но они это сделали. И сегодня активно развивают IT-направление.

4. О конкуренции: «Сервис и фреш помогут»

Конкурировать с крупными федеральными игроками региональным ритейлерам можно и нужно, убежден Сергей Макшанов. В первую очередь – за счет качественного сервиса, свежей продукции и развития собственных торговых марок. Это то, что позволяет региональным сетям выживать, быть независимыми и устойчивыми.

– Первое, чему федеральные игроки не могут противостоять никак, – это качественный сервис. Мало кто этим занимается, особенно в Сибири. Если в магазине чисто, продавец тебе улыбнулся – впадаешь в транс. Такого федералы не смогут добиться, а это сильнейший фактор. И текучка кадров меньше, и покупателей больше.

Второй момент – фреш. Фермерский, свой – не важно. Надо уйти от доли продаж фреша в 5%, его должно быть больше. Используйте технологии акустической заморозки и другие способы – и у вас будет контролируемый объем, чего не сделает никакой федеральный ритейлер.

Важно развивать и собственные торговые марки, свое производство. Когда у тебя на полках будет лежать то, чего нет нигде, ты сможешь это контролировать и не зависеть от других. Супер-сервис, прекрасная полуготовая и готовая еда – так вполне можно создать в условиях Сибири устойчивую сеть, которая будет нормально себя чувствовать.

5. О возможностях: «Регионалам надо быть смелее»

Сергей Макшанов в целом убежден, что региональным игрокам нужно быть смелее. У многих ритейлеров есть боязнь федералов, но на рынке немало примеров, когда регионалы – при грамотном управлении – не оставляли крупным конкурентам никаких шансов, теснили существующих лидеров. По мнению бизнес-эксперта, важно просто найти свою нишу и выбрать верную стратегию.

К примеру, «ВкусВилл» открылся в столице, когда уже работали и X5, и «Лента», и «Магнит». Ритейлер не побоялся открывать магазины в столице, на высококонкурентном рынке. Потому что нашел свою нишу – сделал акцент на правильном питании, предложив широкий ассортимент скоропортящейся продукции без консервантов и усилителей вкуса от небольших производителей. Правильная стратегия работает: в 2022 году выручка «ВкусиВилл» выросла на треть, а онлайн-выручка – на 77%.

Еще один пример смелости регионалов – компания из Томска «КДВ-групп», знакомая большинству россиян по кириешкам, по печенью «Яшкино». Производитель развивает большую сеть супермаркетов «Ярче» – и до 50% заполняет полки своей продукцией (как производства всех заводов КДВ, так и СТМ только для сети «Ярче»). Это позволяет держать всю цепочку поставок под контролем: никаких излишков или дефицитов, все можно быстро скорректировать. Компания развивает и экспортное направление: покоряет Китай.

– Успешные кейсы есть и в непродуктовом ритейле. Например, мы с большим уважением относимся к DNS. Компания из Дальнего Востока смогла стать федеральной – причем без шансов для остальных, из ничего, без лобби, только на мозгах и сетевом управлении. Да, это другой ритейл. Холодильник и телевизор не портятся, им не нужны термофуры и рефрижераторы. Тем не менее – снимаю шляпу.

6. О пунктах выдачи заказов: «Они могут убить розницу»

Наряду с классическими супермаркетами и дискаунтерами, в России развиваются сети пунктов выдачи заказов. По мнению Сергея Макшанова, влияние этого формата пока не осознано в полной мере, но «феномен ПВЗ» еще себя покажет.

– Бакалея, консервация: рыбная, мясная, овощная, фруктовая – все, что хранится длительное время, может быть реализовано в этом формате. А СДЭК, например, в Петербурге в ряде своих ПВЗ поставил морозильные камеры, и теперь в этих ПВЗ можно получать заказы из интернет-магазина «Чистая линия» (мороженое, молочная продукция, кулинария в заморозке). Открываются широкие перспективы для всех производителей замороженной продукции. И для традиционных сетей это реальная угроза. Поставить, условно говоря, в Туле три пункта выдачи заказов – и «привет» ритейлу. В небольших городах ПВЗ могут запросто убить местную розницу.

7. О вызовах: «Пора избавиться от “сойдет”-подхода»

На вопрос о вызовах, которые стоят перед ритейлерами в 2023 году, Сергей Макшанов отвечает оптимистично: их нет. Деньги мировых инвесторов весь 2022 год переходили из ТЭКа или медтеха «в колбасу» – и это вполне объяснимо.

Продукты питания – это зона гарантированного спроса. Да, доходы населения падают, и низкий сегмент в продуктовом ритейле нужен, но и премиальный и ультрапремиальный сегменты никуда не делись, они есть и будут развиваться.

Вызов для ритейлеров сегодня, на мой взгляд, один – перестать допускать «ожирение головного мозга» и избавиться от «сойдет»- подхода, который пока преобладает. Так не получится – пора меняться.

Иван Рудых


/ Сибирское Информационное Агентство /
Подпишитесь на наш Telegram-канал SIA.RU: Главное


Архив | О газете | Подписка | Реклама в Газете Дело