СВОЕ ДЕЛО

Машина - двигатель торговли

Кризис почти не сказался на оборотах автоматизированной торговли

Очередная статья из рубрики "Свое дело" посвящена вендингу -- бизнесу по продаже товаров и услуг через автоматы. Этот рынок примечателен тем, что он почти не ощутил снижения спроса со стороны конечных потребителей во время кризиса. Организация такого дела не требует больших затрат, а ниша автоматизированной торговли на региональном рынке не переполнена.

В Иркутске вендинговым бизнесом сегодня занимаются две компании. По словам коммерческого директора одной из них, Нины Кожевниковой из ООО "Никовенд" (продажа торговых автоматов и собственная сеть в Иркутске), три года назад на весь город приходилось около 30 автоматизированных точек. "Сейчас их количество достигает 250, -- рассказывает она. -- И до насыщения еще далеко: сегодня на один автомат приходится примерно две тысячи жителей Иркутска".

Для сравнения: во Франции на один автомат приходится 100 человек, в США -- 35, в Японии -- 23. В среднем по России показатель лучше, чем в Иркутске -- 1 тыс человек на 1 вендинговый автомат. "При этом 80% всех машин сосредоточено в Москве и Санкт-Петербурге, -- уточняет Константин Трушин, менеджер по продажам московской компании ООО "Автоматторг" (производство и торговля автоматами по продаже газированных напитков). -- А в регионах ниша пустует, поэтому в последние пару лет наши машины уходят в основном в отдаленные от центра города".

"Начать вендинговый бизнес можно хоть с одного автомата, -- считает Нина Кожевникова. -- Самые рентабельные и экономичные автоматы -- механические -- по продаже детских игрушек, жвачки или бахил. Они не требуют подключения к сетям или водопроводу. Их проще обслуживать, даже на начальном этапе предприниматель может заняться этим сам, не отдавая обслуживание на аутсорсинг".

Но в то же время при небольшом количестве машин прибыль будет меньше, поскольку не удастся получить значительные скидки при покупке расходных материалов, замечает Константин Трушин. "Существенную прибыль можно получить только при наличии не менее 10 автоматов, -- считает он. -- Тогда уже можно разговаривать с поставщиками о скидках на сырье. К примеру, если это автоматы по продаже газировки, то тут закупаются стаканчики, вода, сироп, газ".

Самые дешевые аппараты -- механические. По словам Нины Кожевниковой, их стоимость находится в пределах 6-20 тыс руб в зависимости от сложности агрегата. "В среднем машина 'отбивается' за 6 месяцев, -- знает она. -- Если место очень удачное, то можно окупить и за 3 месяца. К примеру, если себестоимость игрушки (мячика) 3 рубля, то продавать можно за 5-10 рублей. Средняя накрутка -- 200%. Обычные объемы продаж -- 500-1000 игрушек в месяц. Таким образом, окупаемость в 3-6 месяцев вполне реальна".

Окупиться за полгода могут и автоматы по продаже газированной воды. "Но для этого нужно продавать не менее 80 стаканчиков напитка в день, -- уточняет Трушин. -- Это уже аппараты с автоматикой, и стоят они, соответственно, дороже -- 150 тыс руб. Себестоимость одной порции (вода, сироп, газ и стакан) -- 3,5 руб. Продавать можно по 10-15 руб".

Кофейные автоматы окупаются дольше: в среднем за год-полтора, а стоят примерно столько же -- 100-200 тыс руб. "За 250 тыс руб можно купить уличный кофе-автомат, так называемый 'антивандальный', -- говорит Марина Ласточкина, руководитель отдела продаж ООО "Никовенд". -- Но в сибирских условиях его можно оставить на улице разве что летом, под навесом: зимних морозов он не выдержит. При этом у нас даже антивандальные автоматы умудряются сломать. Так что рассчитывать на круглосуточную уличную клиентуру не стоит. Лучше ориентироваться на места, находящиеся в помещениях, открытых круглосуточно -- вокзалы, аэропорт".

Чем выше пешеходный трафик в месте установки автомата, тем, соответственно, выше обороты продаж, и прибыль в таких точках, как правило, позволяет "отбить" стоимость их аренды. "К примеру, одна из самых дорогих площадок в плане аренды -- рынок автозапчастей в "Автограде", где за аренду 0,5 квадратного метра под автомат берут 5 тыс руб в месяц -- наиболее доходное место в нашей сети", -- замечает Нина Кожевникова. Но бывают исключения. "Например, в аэропорту, где арендная плата составляет 16,5 тыс руб в месяц, наш автомат не окупается, -- отмечает она. -- Проходимость не очень большая, и покупок мало. Планируем его оттуда переносить или договариваться о снижении арендной платы".

Мобильность вендингового бизнеса -- огромный плюс. "Достаточно посмотреть на статистику продаж за первые 2 недели, и уже можно сделать вывод -- удачное место или аппарат нужно переносить, -- говорит Марина Ласточкина. -- Это особенно важно, поскольку на начальном этапе можно и ошибиться с выбором места". "Или, как сейчас, -- добавляет Нина Кожевникова, -- у некоторых наших партнеров, торговых центров, поток клиентов снизился, арендаторы съезжают. Соответственно, и обороты наших точек в этих местах снижаются. В этом случае мы ищем новое место".

Как утверждает автор книги "Торговые автоматы. Вендинг без секретов" Александр Баранник (и с ним согласны все операторы вендинга), именно место установки автомата определяет успех бизнеса на 90%. Главное условие -- точка должна быть проходимой, с большой концентрацией людей: административные, торговые центры, вокзалы, учебные заведения, офисы средних и крупных компаний. "Но еще важнее -- люди должны не просто проходить, а ожидать: чем дольше, тем лучше, -- знает Марина Ласточкина. -- ГАИ, больницы -- идеальное месторасположение. Только с ними трудно договориться: чтобы разместить торговые автоматы в автоинспекции, нам пришлось год потратить на согласование. ВУЗы -- тоже неплохо. Молодежь любит пробовать что-то новенькое. А вот в местах, где собираются в основном люди в возрасте, труднее. Нужно смотреть, чтобы рядом не было конкурентов -- торговых киосков с "живыми продавцами". В большинстве случаев клиент выберет продавца-человека: кто-то боится не справиться и выглядеть глупо в глазах окружающих, другим хочется общения".

Рынок аренды площадей за последний год изменился в лучшую сторону для арендатора, констатируют игроки: ставки снизились, и собственники помещений стали сговорчивее. "Сейчас за 500 рублей можно найти очень хорошую точку, -- замечает Нина Кожевникова. -- Плюс владельцы стали охотнее соглашаться на бесплатное размещение автомата". По словам участников рынка, даже в самых доходных точках они не готовы платить больше 10% от прибыли, а большинство мест и вовсе используется бесплатно. "Любой автомат занимает не более 1 квадрата, при этом дает дополнительные удобства клиентам собственника площадей, -- замечает Кожевникова. -- В офисах обычно радуются возможности бесплатно установить кофе-автомат, мы таким желанием стараемся воспользоваться. При условии, конечно, что в день будет покупаться от 30 порций кофе. 25 порций в день -- точка безубыточности".

В среднем автомат успевает окупиться 10-15 раз за срок своей службы, уточняет Трушин. Гарантийный ремонт обычно дается на первый год работы. "При грамотном обслуживании срок службы аппарата увеличивается, -- добавляет собеседник газеты "Дело". -- Это не означает, что за сервисом нужно непременно обращаться к дорогим специалистам. Предприниматель всему может сам научиться. А отдавать обслуживание на аутсорсинг -- дороговато для стартапера: иная компания может запросить до 15% от выручки. Услуги аутсорсера обоснованы, если бизнес не основной или сеть выросла настолько, что у самого владельца нет на это времени". Кожевникова не согласна: "Техническое обслуживание автомата, которое нужно проводить не реже 1 раза в год, желательно доверять специалистам, тогда автомат будет служить дольше".

На вопрос о минусах вендингового бизнеса большинство опрошенных экспертов не нашлись, что ответить. Хотя игроки рынка обычно стараются "отпугнуть" новичков от занятой ниши. "Единственный способ прогореть в этом бизнесе -- лень, -- считает Константин Трушин. -- Предприниматель должен быть готов к ежедневному посещению каждого своего автомата. А лучше два раз в день. Аппарат не должен простаивать и требует ухода: как минимум, раз в месяц требуется санобработка, когда автомат нужно мыть полностью".

К слову, кризис практически не сказался на оборотах вендинговых компаний. "Продажи самих автоматов снизились в этом году на 10%, а вот нашу собственную сеть автоматов, т.е. собственно вендинговый бизнес, общее снижение потребления почти не коснулось, -- радуется Кожевникова. -- Дело в том, что товары и услуги в автоматах из низшей ценовой категории и относятся к виду импульсивных покупок. Клиент еще подумает, сходить ли ему лишний раз в кафе, а вот на стаканчике кофе или игрушке для ребенка вряд ли будет экономить".