Зачеркни "вчера" и "завтра", действуй сейчас. Такой совет дает иркутянам, желающим купить или продать недвижимость, руководитель агентства Century 21 Недвижимость мира Роман Семенов. Почему не нужно ждать "лучших времен" для совершения сделки? Зачем обращаться за помощью в агентство? Каким должен быть современный риелтор? И в чем преимущества международного бренда для агентов и их клиентов?
Не надо ждать
Рынок недвижимости в 2018-м в очередной раз «штормило»: менялось законодательство о долевом строительстве, банки то снижали ставки по ипотеке, то поднимали их. Как вы оцениваете минувший год? Каким он был для компании?
– Для нас год был успешным: новые офисы, новые агенты. Но основным достижением я считаю признание нашей компании не только в Иркутске, но и на федеральном уровне. Нас приглашали спикерами на крупные отраслевые мероприятия – например, я ездил на Жилищный конгресс в Санкт-Петербург, проводил обучающий семинар для агентов, участвовал в различных сессиях. Считаю это большой заслугой команды, рывком, который мы сделали. Также в 2018 году мы начали официально сотрудничать с организацией Mike Ferry. Для тех, кто не в рынке, поясню: это как Bentley среди автомобилей в плане коучинга агентов недвижимости. Мы теперь являемся сертифицированными коучами, работаем с агентами и руководителями во Владивостоке, Хабаровске, Москве – консультируем, рассказываем о том, как достигать высокой результативности в недвижимости.
Что касается отрасли в целом, то год, конечно, был интересным – в первую очередь из-за принятия нового закона о долевом строительстве. Все ждали какой-то реакции рынка. Но это вообще традиция русского человека – чего-нибудь ждать. Регулярно слышу от клиентов: «Вот сейчас будут выборы / пройдет Олимпиада / еще что-нибудь случится – и все изменится. Либо обвалится, либо поднимется». Любое более-менее значимое событие в стране – и люди замирают в ожидании.
А ждать не надо?
– Мы имели продажи и когда ипотечные ставки были под 13-14%, и когда они опускались до 7-8%. Рынок недвижимости – один из самых понятных и стабильных, потому что люди всегда будет жениться, рожать детей... Все это, так или иначе, связано с недвижимостью, на определенном этапе возникает необходимость купить квартиру побольше и т.п.
Конечно, профессиональные инвесторы рассуждают по-своему: просчитывают рынок, анализируют. Но если речь идет об обычной покупке или продаже квартиры, если ты хочешь что-то изменить в своей жизни – меняй. Зачем ждать? Зачеркни «вчера» и «завтра», а «сегодня» – оставь. Делай сейчас, что задумал, и живи.
Риелтор – не «человек-оркестр»
В современном мире роль риелтора не так очевидна. Любой человек может выставить объявление о продаже квартиры на онлайн-доску, рассказать об этом в соцсетях. Зачем обращаться к специалисту?
– Все верно: более 50% покупателей и продавцов изначально не хотят сотрудничать с агентствами недвижимости, желая сэкономить на комиссионном вознаграждении. Но есть и обратная статистика: более 80% сделок закрываются именно с помощью посредников.
Рынка недвижимости не существовало бы, не было бы такого количества специалистов, если бы они не вносили свой вклад в сделки между покупателями и продавцами.
Но это понимание приходит не сразу. Рынок недвижимости в России, в Иркутске еще не находится на том должном, качественном уровне, как на Западе. И не так часто, например, мы читаем в СМИ о том, какие риелторы хорошие, как они помогли. Гораздо чаще слышим: «черные риелторы», «серые риелторы»... Не важно, что случилось с квартирой. Даже если это обычные мошенники или воры, журналисты всегда приплетут слово «риелтор». Так и создается негативный фон.
Можно ли сказать, что потребитель риелторской услуги сегодня ждет от агента большего, чем просто «купить-продать»? Юридическое сопровождение, ипотека, предпродажная подготовка объекта – потребностей ведь гораздо больше…
– Я считаю, что в этом и состоит проблематика рынка. В том, что в риелторе видят и юриста, и ипотечного брокера, и продажника, и человека, который коробку с вещами перенесет, а после сделки еще и кухню приберет (улыбается). Этакий человек-оркестр.Я же склонен к тому, чтобы разделять труд. В нашей компании есть юристы, которые постоянно поддерживают и повышают свою квалификацию. Есть ипотечные брокеры, которые разбираются в условиях банков, ипотечных ставках. Есть профессиональные интерьерные фотографы и другие специалисты.
Агент по недвижимости – это в первую очередь продажник, человек, который знает технологию продаж, переговорные техники, который понимает рынок, может защитить интересы своего клиента.
Каждый должен заниматься своим делом.
Получается, не человек-оркестр в вашем случае, а компания-оркестр?
– По сути, да. И так, я считаю, должна работать профессиональная риелторская компания.
Вы, кроме всего прочего, еще и внешние силы привлекаете. Я имею в виду МФЦ, которые работают на базе ваших офисов. В итоге еще более комплексная услуга получается, «под ключ»?
– Мы стремимся к этому. С каждым годом нарабатываем все новые сервисы.
Мы одними из первых в России договорились с МФЦ о сотрудничестве. И для многих клиентов это до сих пор шок. Некоторые недоумевают, боятся: как можно сдать документы в риелторскую компанию?! Приходится доставать официальный договор, показывать, объяснять, что никакого подвоха нет, все, наоборот, для удобства клиента.
Консультанты для застройщиков
Основной сферой деятельности агентств недвижимости традиционно считается вторичный рынок. Но у вашей компании есть опыт работы и с первичным сектором…
– Все верно. Реализация квартир в ЖК «Перспектива» в Иркутске – для меня определенная гордость и визитная карточка. Мы не просто продавали квартиры. Проект был согласован с нами от планировки до внешней стилистики. По ценообразованию мы также консультировали застройщика. Анализировали конкурентов, их продажи, то, что первую очередь пользуется спросом. И исходя из этого, делали такую «раскладку» на этаже, которая затем позволила быстро продать квартиры.
Планируете продолжать работу с новостройками?
– Да, мы нацелены на долгосрочное партнерство и по другим объектам. Думаю, и застройщикам такое сотрудничество интересно. У нас есть аналитика, мы находимся в постоянном контакте с потребителями, понимаем, что им нужно сегодня. Даже проведя некоторые фокус-группы среди своих специалистов, показав им планировки на начальном этапе проектирования, мы можем сказать – вот это будут покупать, исходя из опыта, а это покупать не будут.
Не секрет, что многие строительные компании делают красивый, но невостребованный, неудобный для потребителя продукт. Выводят объект на рынок, а потом тратят огромное количество денег на его продвижение. Но ведь если ботинки тебе не удобны, ты их не купишь, правильно? Так и с квартирой.
Дисциплина и мотивация
Ваша «компания-оркестр» год от года становится все больше. Что привлекает специалистов в Century 21?
– К нам на собеседование часто приходят риелторы, которые уже по 5-9 лет отработали на рынке самостоятельно. Спрашиваю: «Почему пришли?». Отвечают: «Мы ограничены в потоке информации, в обучении, в дисциплине».
В дисциплине?!
– Более 60% агентов, которые к нам приходят, идут именно за дисциплиной. Хоум-офис – это хорошо, но не у каждого хватает силы воли, чтобы регулярно совершать звонки, назначать встречи. Рано или поздно – по себе знаю – ты расслабишься. Поэтому внешний мотиватор, который будет тебя подталкивать, всегда нужен. Это как работа с тренером. Все мы ходим на тренировки. Потому что знаем, что обычно случается с беговыми дорожками или велотренажерами, которые мы покупаем домой. Первые две недели ты пользуешься ими по назначению, а потом они начинают служить вешалкой для белья (смеется). Если есть внешний мотиватор, определенные обязанности, цели, если с тобой работают – результат будет. В нашем бизнесе коучинг, постоянное развитие навыков – вообще главное.
Это подход Century 21?
– Да. Наши агенты – это адвокаты бренда. Международная сеть дает большие преимущества, но есть и обратная сторона медали. Если какой-то агент сети в другом городе, в другом регионе допустил ошибку, повел себя некорректно, то негативные отзывы отразятся на репутации всей сети. Поэтому для нас особенно важно обучать агентов.
Чему вы их учите?
– Существуют навыки продаж, таких у риелтора должно быть порядка 20. Четкий набор знаний и умений, которые он должен развивать. Недостаточно прослушать какой-то очередной семинар по продажам. Если дальше ты не «прокачиваешь», не тренируешь то, что тебе на этом семинаре дали, то в чем его смысл? Мы уделяем большое внимание практике. Агенты обучаются ежедневно, в том числе и на онлайн-платформе сети агентств Century 21, сдают экзамены.
За 40 лет возражения у клиентов особо не поменялись: «дорого», «приводите сначала покупателя на квартиру, потом с вами встретимся», «я работаю с десятью агентствами – так я быстрее продам квартиру» и так далее. Все это было, есть и будет. Наша задача – довести навыки до такого автоматизма, чтобы на бессознательном уровне выдавать определенную реакцию и ответ клиенту. Агент не должен тратить энергию на поиск формулировок. Он должен быть занят другим: анализировать, кто перед ним сидит, какой это тип личности… Нужно уметь подстраиваться. Если агент не будет гибким, ему закрытых сделок и подписанных договоров не видать.
Но речь ни в коем случае не идет о манипулятивных техниках. Научить манипуляциям – это несложно, но люди же понимают, что ими манипулируют. Мы должны своих клиентов обучать, консультировать. Клиент должен понимать, что к нему пришел не «барыга», который хочет быстро, без особого напряжения «срубить» денег с его квартиры, а грамотный, опытный специалист, который объяснит, как наиболее выгодно провести сделку.
Все ли агенты «приживаются» в компании?
– Нет, конечно. Бизнес в сфере недвижимости – один из самых оборачиваемых. Если мы посмотрим американскую статистику, то там – стопроцентная оборачиваемость коллектива за год. У нас в компании статистика совершенно другая, одна из лучших в сети – более 50%.
За счет чего такие цифры?
– Компанией, по сути, управляют «сержанты» – руководители отделов продаж. Я как руководитель могу только задать тренд, замотивировать. Но именно они определяют успех компании. Чтобы сохранять коллектив, нужно быть психологом. 50% успеха работы агента – это образ мыслей. Если у тебя плохое настроение – ты не сможешь провести встречу правильно и с нужным результатом. Работа руководителя – в том, чтобы помогать агентам всегда быть в хорошем расположении духа, подбадривать их.
У тебя может быть очень крутой офис, отличная обстановка, вся необходимая материальная база, но если твой непосредственный руководитель, который каждый день работает с тобой, не будет тебя поддерживать, наставлять, помогать – ничего не получится абсолютно.
Какие задачи ставите перед командой на 2019 год?
Читайте также:
– Работать над эффективностью, над качеством знаний, над качеством услуги – это основное. Как и в любом бизнесе, высокий сервис определяет высокие прибыли. Вопрос ведь не в количестве агентов. Их может быть 200 человек, но абсолютно некомпетентных. А может быть меньше – но это будут классные специалисты, супер-команда, нацеленная на развитие и результат. Если уровень профессионализма будет повышаться – будет расти и количество сделок.
Елена Демидова,
Газета Дело
г. Иркутск, ул. Горького, 27,
ул. Чкалова, 15, 6 этаж,
ул. Розы Люксембург, 176 в/1.
(3952) 43-03-64, 909-144.
www.century21.ru
SIA.RU: Главное
