Роман Семенов: «Риелтор – это, прежде всего, эксперт»

31 октября 2018

Риелторский бизнес по мере изменения рынка усложняется. Растут требования к его участникам, меняется менеджмент агентств, формируются новые профессиональные стандарты. Что определяет сегодня профессионализм в риелторском бизнесе? Какие качества индивидуальной и командной работы гарантируют успех и агентам, и их клиентам? На эти и другие вопросы нам отвечает Роман Семенов, руководитель агентства недвижимости Century 21 Недвижимость мира.

Роман, есть мнение, что риелтор – лишнее звено между продавцом и покупателем недвижимости. Как вы это прокомментируете?

– Да, некоторые думают именно так. По статистике, 50% респондентов сначала не хотят работать с агентством, надеясь сэкономить на комиссионных, и это характерно для всего мира. Что ж, у клиента есть выбор – обратиться за помощью к специалисту или действовать самостоятельно. Но у нас есть и обратная статистика: 80, а то и 90% сделок с недвижимостью совершаются с помощью агентов. То есть, большинство покупателей, просмотрев самостоятельно три или четыре объекта, начинают работать с агентствами.

Что же заставляет людей изменить мнение?

– Занятым людям некогда заниматься поиском покупателя или объекта. А иногда они разочаровываются – звонят и попадают либо на несуществующие объекты, либо на объекты с проблемами. Риелторская компания, которая дорожит репутацией, обязательно проверяет объекты, изучает их историю, заказывает выписки. Существует множество «подводных камней», и их отслеживают юристы; у нас, например, их целый штат. Сделать это самостоятельно неспециалисту может быть очень сложно, если вообще возможно. Отсюда все эти «страшные» истории, когда клиенты теряют деньги в результате мошеннических схем. Но помощь риелторов – это не только дополнительная защита сделки.

А что еще?

– В качестве экспертов рынка риелтор может быть очень полезен бизнесменам и инвесторам в жилую или коммерческую недвижимость. Например, чтобы выгодно сдавать помещения в аренду, нужно всегда держать руку на пульсе, понимать, что происходит на рынке, повышаются ставки аренды тех помещений, которые ты сдаешь, или, наоборот, понижаются, как меняется трафик, от чего он зависит, каковы перспективы бизнеса с этой локацией. Вопросов множество. И на каждый из них у профессионального риелтора должен быть ответ.

Тем, кто планирует заработать на перепродаже недвижимости, мы тоже помогаем. У нас доступ к предложениям с ценой ниже рынка, соответственно, на них можно будет заработать.

Кроме того, сегодня более 50 % сделок проходит с помощью ипотеки. Ипотечные кредиты сейчас выдают около 20 банков. Сколько времени нужно потратить покупателю, чтобы обойти и подать заявки в 15-20 банков? Естественно, этого никто не делает, в итоге люди теряют деньги. Если у тебя зарплатная карта в одном банке, бывает, что кредит в другом банке оказывается выгоднее. В нашем агентстве есть ипотечный брокер, который работает со всеми банками, и мы подбираем для клиента лучшие условия. У нас есть успешные кейсы и по рефинансиованию ипотеки по более низкой процентной ставке.

В чем основная задача современного риелтора? Обеспечить безопасность сделки или её выгоду? Что приоритетнее?

– Основная задача риелтора, как и во всей сфере услуг – решить проблему клиента. И, чтобы предоставить клиенту услугу должного уровня, агент должен обладать по-настоящему экспертными знаниями,

Как отличить такого специалиста?

– Должный уровень знаний возможен только при условии постоянного обучения, а профессионализм агента – результат общей работы всей команды в агентстве. Поэтому, выбирая риелтора, следует обращать внимание на то, откуда он, как работает его агентство в целом. К примеру, бизнес-школа Century 21 признана одной из лучших не только в России, но и в США, а кроме того, у нас развитый клиентский сервис.

Что это такое?

– У нас есть специальная «боевая единица» – менеджер по работе с клиентским сервисом. По каждой совершенной сделке клиенты делятся с нами своим мнением о том, что мы можем улучшить. В день такой менеджер осуществляет порядка 40-50 контактов с клиентами. Важна и работа с руководителями отделов. В области их контроля – дисциплина, знание сотрудниками техник продаж, формирование команды и умение агентов работать в ней, обратная связь с клиентами.