121 % эффективности. Роман Семенов, Century 21 «Недвижимость мира», о том, как стать успешным риелтором

11 апреля 2019

Многие думают, что работа риелтора проста: найди покупателя, сведи его с продавцом и заработай свой процент. Но согласитесь, если бы всё было так, риелторы давно исчезли бы с рынка как лишнее звено. Что же делает их востребованными, что помогает им в их деятельности? В поисках ответов Газета Дело изучила опыт работы АН Century 21 «Недвижимость мира».

Пожалуй, единственное стабильное качество современного рынка недвижимости – его нестабильность. Неудивительно поэтому, что около 80% сделок осуществляется при помощи риелторов, и что конкуренция среди них достаточно высока. При каких же условиях риелтор может стать успешным?

Условие № 1. Постоянное изучение рынка

Рынок недвижимости требует от специалистов особых качеств. Меняются требования к объектам и стандарты их качества, меняется законодательство, то падают, то растут ипотечные ставки. В совокупности это приводит к необходимости последовательного системного обучения, и современный риелтор должен быть аналитиком.

Роман Семенов, руководитель АН Century 21 «Недвижимость мира»:

«Если вы собираетесь стать врачом или пилотом самолёта, сколько времени вы потратите на то, чтобы разобраться в специфике? Дни, недели или годы?

В нашем бизнесе понимание рынка и знание текущей ситуации – одна из основ. Именно поэтому к нам и обращаются клиенты».

Условие № 2. Энергия, практика и развитие навыков

На рынке недвижимости, как и в любом живом деле, знания без практики стоят немного. Именно поэтому риелторы придают огромное значение развитию конкретных навыков.

Роман Семенов: «Есть, как минимум, двадцать практических навыков, которые мы тренируем у риелторов. И это не один и не два месяца работы. У нас никто и никогда не скажет, что он всё знает. Как сказал кто-то из великих, «день, когда вы говорите, что все знаете – последний день вашей жизни». У нас есть формула успеха – «121 % эффективности». Она складывается из нескольких частей: 50 % – ваш образ мыслей, он определяет результат. Еще 50 % – ваши навыки в продажах. И 21 % – ваши действия. Делайте каждый день то, что приведёт вас к цели! Начинайте каждый свой день с нуля. Не важно сколько у вас денег в кармане и сделок – ищите клиентов каждый день. Как только вы остановились – ваш бизнес пошёл вниз. Есть три принципа, на которых строится наше обучение: непрерывное развитие навыков, ежедневная тренировка мышления и дисциплина во всем».

Условие № 3. Искусство продаж и переговоров

Специалисты считают, что никакого «умения продавать» не существует, и правильнее говорить о совокупности отточенных практических навыков. Важно правильно задавать вопросы и грамотно вести переговоры.

Роман Семенов: «Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать, поэтому задача риелтора – не навязываться, а задавать правильные вопросы. Каждый клиент знает на них ответы, но у одних они на поверхности, а у других глубже. Именно от навыка задавать правильные вопросы во многом зависит успех сделки. Для 90 % населения покупка недвижимости – одна из самых дорогих и рискованных покупок в жизни. Там, где большие деньги, всегда большой риск и эмоции. Наша работа сверхзатратна в эмоциональном плане. Успешный риелтор – это всегда прекрасный переговорщик и слушатель. Этому мы учим, и каждый день практикуем с агентами».

Условие № 4. Планирование, целеполагание и управление временем

Без четкого плана действий, привязанного к конкретным целям, достичь их невозможно. Вместе с тем, существует статистика, согласно которой 97% людей не имеют четких планов. В риелторском бизнесе это тоже не редкость.

Роман Семенов: «Вот у вас в ежедневнике есть расписанный план на ближайшую неделю или месяц? И соотносится ли он с вашими целями? У большинства – нет. Те же проблемы и у риелторов, и мы их решаем. Мы учим системности, регулярному менеджменту и расстановке приоритетов. Учим планировать бюджет, ставить цели, придерживаться графика. Это архисложно, но это, опять же, навык, который тренируется».

Условие № 5. Сосредоточенность на продажах

Представление о том, что успешный риелтор – всегда прекрасный психолог и по совместительству юрист, тоже осталось в прошлом. Каждый должен заниматься своим делом.