Иркутяне Юрий и Елена Старчак уже четыре года в одежном ритейле: в 2011 году они открыли свой первый магазин по франшизе. Теперь в их копилке три бренда, а в штате – 27 человек. Какие «шишки» пришлось набить на старте? Какую пользу принес бизнесу кризис? Чем международные бренды лучше российских? И почему сейчас практически невозможно открыть магазин одежды по франшизе? Об этом предприниматели рассказали Газете Дело. 

Фото А. Федорова

О старте

Юрий: Я давно уже увлекаюсь серфингом, сноубордом, Лена тоже любит активные виды спорта. Мы не раз сталкивались с маркой Quiksilver и были, можно сказать, ее фанатами. В России данный бренд был уже довольно широко известен, а вот в Иркутске монобрендового магазина Quiksilver не было. Поэтому, когда нам пришла мысль об открытии своего бизнеса, мы сразу вспомнили о любимой марке. У нас не было задачи «просто открыть франшизу», мы шли, в первую очередь, от идеи.

Елена: Это было в 2011 году. В стране тогда все было стабильно, бизнес процветал, банки охотно выдавали кредиты – волшебное время (смеется).

Торговых центров в то время в Иркутске практически не было: ни «Модного квартала», ни «КомсоМОЛЛа». Работала только «Карамель», но там все хорошие места уже были заняты. Поэтому мы – полные энтузиазма – решили открываться на улице.

Карла Маркса тогда была буквально забита битком. Это сейчас там множество свободных помещений: чуть ли не каждую неделю нам звонят и предлагают совершенно удивительные ставки – лишь бы мы там открылись, а четыре года назад на главной улице Иркутска все было занято. 

Однажды, проезжая по Карла Маркса, я увидела объявление о сдаче в аренду. Мы сразу ухватились за этот вариант, позвонили. Просто так снять помещение, однако, не получилось.

Юрий: Раньше в Иркутске процветала такая схема, как «выкуп права аренды». Никогда этого не понимал. Я уже готов снимать у вас помещение – почему же я должен платить дополнительно? Пришлось подключать личные связи, чтобы получить помещение. Ставка аренды тогда составляла около 4000 рублей за квадратный метр. Сейчас на Карла Маркса можно встретить ставки в 1200, 1000, даже 800 рублей за квадрат…

Елена: Франчайзеры изначально были против нашей идеи открываться на улице. Они уже тогда активно отказывались от стрит-ритейла в пользу торговых центров, и сейчас мы видим, что они были правы: торговля на улицах сегодня практически «умерла».

Юрий: Переговоры с компанией Quiksilver шли долго. При подписании договора об открытии монобрендового магазина франчайзеры просчитывают для франчайзи так называемый «P&L», отчет о прибылях и убытках: сможет ли бизнес существовать, как быстро «отобьются» стартовые инвестиции. Так вот в нашем случае ничего у них «не билось». Как, например, посчитать возможный трафик на Карла Маркса? Никак. То есть никаких гарантий, что все получится, они нам дать не могли. Сказали: «Ребята, мы видим, что вы очень хотите открыться, хорошо, но мы не несем ответственности за ваш проект, за его финансовую успешность. Хотите – рискуйте». И мы решились.

Елена: Quiksilver практикует такую схему, как график платежей (только при наличии банковской гарантии и для партнеров, которые себя уже показали с хорошей стороны). Приходит коллекция на 5-7 млн рублей, но не нужно отдавать всю сумму сразу, рассчитываться можно частями, ежемесячно. Для нас, с нашим рискованным проектом, сделали исключение – попросили выкупить весь товар, чтобы не нести дополнительных рисков.

Юрий: Зато позволили сэкономить на оборудовании. Обычно все оборудование для точек Quiksilver делает один поставщик из Беларуси. Нам разрешили сделать все оборудование на месте, под контролем компании, разумеется. И мы сделали – раза в три дешевле.

Елена: На старте у нас были свои средства и кредит (в соотношении 70/30%). Кредит мы брали как физлицо: стартаперам без опыта никто бы не дал кредита даже тогда, в 2011-м. А потребительский целевой кредит на несколько миллионов получили легко.

Юрий: Основные затратные статьи на старте бизнеса в одежном ритейле, кроме закупа товара, – это оборудование и отделка.

На сегодняшний день около 40% средств уходит на оборудование и в районе 60% – на подготовительный ремонт, с установкой освещения. На отделку может уйти порядка двух миллионов рублей: одно только освещение может обойтись в полмиллиона.

Елена: Но экономить на свете ни в коем случае нельзя. Тут важно послушать своих партнеров: хороший свет – это 50% успеха магазина.

Фото А. Федорова

О первых «шишках»

Юрий: Магазин на Карла Маркса мы открыли в сентябре 2011 года, в самый «сезон». Начало было потрясающее: пришли те, кто занимается экстремальным спортом, те, кто знаком с маркой Quiksilver. Прямых конкурентов не было: продажи шли очень хорошо – и осенью, и зимой...

Елена: А потом наступила весна, к которой мы были не очень готовы, и серьезная просадка. Сезонность – опасный момент для магазина Quiksilver. У них хорошая линейка летом, отличная – зимой. Осенью – акция «Back to school», хорошо покупают рюкзаки.

Но весна – самое тяжелое время. Quiksilver рано запускает летнюю коллекцию, уже в апреле в магазине могут висеть купальники, шорты, сланцы. У нас в Иркутске лето наступает на пару месяцев позже, и покупатели, конечно, не готовы еще покупать летнюю коллекцию. А линейка демисезонных товаров у Quiksilver достаточно узкая.

Юрий: Вообще падение начинается даже раньше, в феврале. В последний зимний месяц, как правило, идет тотальная распродажа зимней коллекции – большой маржи нет. И продажи падают: конец зимы, покупать новую куртку, например, не хочется – психология.

Тем не менее, несмотря на все трудности, магазин на Карла Маркса проработал три года. Хотя уже после первого года работы мы стали думать о том, как было бы здорово переехать в торговый центр.

Договор с «КомсоМОЛЛом» мы подписали в 2012 году. Компания DVI, занимавшаяся наполнением торгового центра, сама вышла на нас, предложив место на первом этаже. Первый этаж в ТЦ – самый трафиковый, через него проходят все посетители молла.

В 2014 году точка Quiksilver сменила место жительства, в конце ноября мы закрыли магазин на Карла Маркса. Переезда как такового не было: в «КомсоМОЛЛе» мы строили абсолютно новый магазин, в нем нет ни одного винтика от предыдущего. Только компьютер с «1С» переехал с Карла Маркса (смеется). Открытие «КомсоМОЛЛа», конечно, было непростым. Но сейчас заполняемость ТЦ растет, трафик – тоже.

О второй франшизе

Елена: В 2013 году ко мне за советом обратилась знакомая: она хотела открыть магазин, а какой – не знала. Мы тогда как раз вели переговоры с BNS Group – официальным дистрибьютором нескольких зарубежных брендов в России, и они предложили нам открыть магазин Mexx. В планах у нас этого не было, да и инвестиций на открытие тоже – поэтому мы предложили моей знакомой открыть магазин вместе.

Есть московские франчайзеры, которым лишь бы продать франшизу – такими как раз и оказались сотрудники BNS Group. Мы подписали договор на очень высокую аренду в ТЦ «Модный квартал» (помещение на втором этаже), наполнение которого тогда было очень слабым, стабильного трафика не было, однако московские партнеры на все закрыли глаза: по нарисованному ими «P&L»-плану все было шикарно.

Действительно, первый год мы отработали отлично. Тогда ТЦ был заполнен лишь на половину, сильных арендаторов было мало, и наш магазин был «бомбой».

Юрий: Когда после Нового года начались политические волнения, курс доллара стал расти, арендные ставки в валюте – тоже. Мы вели переговоры с арендодателями, но они отказались идти на уступки, сказав, что у них есть свои кредитные обязательства, которые им нужно выполнять.

Ситуация была уже аховая: «оборотка» снизилась, доллар поднялся, аренда выросла. И тут появился «КомсоМОЛЛ» с предложением открыть Mexx у них. Открывать еще одну точку в 300 метрах было бы странно: нам предложили переезд. Причем пообещали компенсировать его, предоставив огромную скидку на аренду на первые два года.

Мы еще раз попробовали снизить аренду в «Модном квартале», но арендодатели стояли на своем. Тогда мы решили согласиться на предложение «КомсоМОЛЛа».

В начале прошлого года многие торговые центры подверглись подобной «атаке» со стороны арендаторов. Все пошли за скидками. Те арендодатели, кто не согласился пойти на уступки, потеряли многих арендаторов. Московский ТЦ «Золотой Вавилон», например, в течение месяца потерял 20 хороших международных брендов. Только после этого торговый центр понял, что лучше дать скидку, предложить арендные каникулы – чтобы магазины стояли, чтобы торговый центр посещался.

О бизнесе и кризисе

Юрий: Нас с маркой Quiksilver сегодня рады видеть в торговых центрах, потому что магазин притягивает активную молодежную аудиторию. Сейчас нас, например, активно зовут в «Сильвер Молл», но мы туда вряд ли зайдем сразу. ТРЦ, по предварительным данным, должен открыться в ноябре-декабре. Для нас же залог успешного переживания весны – ударно отработанная зима. Чтобы спокойно пережить февраль-апрель, нам нужно так «отбомбить» октябрь-январь, чтобы создать хорошую подушку безопасности, «накопить жирок». Если мы откроемся в «Сильвер Молле» в конце года, то не успеем: запаса не хватит, придется пару месяцев работать «в минус». Никто этого, естественно, не хочет.

Сегодня мы нужны торговым центрам больше, чем они нам. Мы стоим и работаем, у нас есть «оборотка». Зачем нам сейчас идти на дополнительный риск, открывая новую точку в ТЦ, какими бы лояльными ни были условия? Нет никаких гарантий, что будет с рынком. Нужен холодный, жесткий просчет, не нужно идти наобум.

Елена: Это, конечно, пришло со временем. Очень здорово, если у людей, которые открывают магазин впервые, есть такая хватка, такое же четкое понимание, как это работает на самом деле. Все это не потому, что мы такие наглые и хотим миллиарды зарабатывать. Но чтобы работать в удовольствие, получать прибыль, нужны конкретные условия. И не нужно испытывать никаких иллюзий вроде: «Это же такой классный ТЦ! Там же Zara откроется! У нас будет в три раза больше выручки!». Это неправда. Такого не будет.

Юрий: Нам очень повезло, что мы работаем с международными брендами.

Российские марки сейчас под ударом: все активы в рублях, а коллекция заказывается за доллары. И когда маечка, которую студенты привыкли покупать за 500 рублей, превращается в маечку за 1500, ее никто уже не купит.

Елена: Международные бренды могут пойти на какие-то уступки, у них есть своя подушка безопасности, и они ее могут разделить со своими партнерами.

Юрий: У нас в Quiksilver висит куртка Ferris – громадная, теплая, с мембраной. В прошлом году, когда доллар еще не перевалил за 40 рублей, она стоила 15 тысяч. В этом году стоимость этой куртки выросла на 1,5 тысячи рублей, хотя доллар скаканул в два раза. Quiksilver пошел на стабилизацию курса доллара, чтобы не потерять магазины, не остаться без партнеров. Да, они стали получать меньше прибыли с России, в разы меньше. Но лучше переждать это время, удержать розничную сеть, а через пару лет, когда ситуация стабилизируется, снова начать зарабатывать.

Фото А. Федорова

Елена: Одним словом, нам кризис не страшен. Он даже открыл новые возможности: именно сейчас мы открыли третий магазин – по франшизе PROMOD, это марка французской женской одежды. Пока эта франшиза – «закрытая книга» для нас. Открылись совсем недавно, в октябре, – посмотрим, как пойдут дела.

О будущем

Елена: Свой дальнейший путь в бизнесе мы только с франчайзингом не связываем. Это огромные вложения средств с достаточно большой долей риска. Конечно, если появится какая-то грандиозная марка – возьмемся, но так, как раньше: открыть для того, чтобы открыть, – не будет. Лучше развивать те бренды, которые уже есть.

А вообще мы мечтаем о своем производстве. Сегодня, в текущей экономической и политической ситуации в стране это становится все более актуальным. И это интересно.

Сейчас мы занимаемся, по сути, перепродажей: купили – продали – купили еще. Производить что-то самим интереснее. И выгоднее: в отличие от бизнеса по франшизе, не нужно вкладывать огромных средств в атмосферу, в интерьер.

Юрий: Как я уже говорил в начале, для нас идея в бизнесе первична. Конечно, мы зарабатываем деньги, но идея – это главное. Но и она, конечно, не должна быть авантюрной. Нужно все просчитать, найти свою нишу, сделать то, чего еще никто не делал.

О франчайзинге

Юрий: Рынок франшиз уже разобран. Лет 5-10 назад он был привлекателен: покупай, что хочешь. Но никто этого почти и не делал. Сейчас всем кажется: «Вот пойду, куплю франшизу, открою магазин». А все – нет франшиз, кончились. У крупных сетей уже во всех городах есть свои партнеры. А новые, не известные рынку бренды – это слишком большие риски.

Елена: Конечно, бизнес по франшизе – это здорово, это и определенная гарантия, что ты не прогоришь, и опыт (сколько знаний мы получили, сколько маленьких деталей узнали!). Но это и огромные затраты тоже, которые не всегда себя оправдывают.

Во франчайзинге очень важно найти правильных партнеров, которые не просто будут выкачивать из тебя деньги, а будут работать с тобой по-партнерски, делить с тобой твои риски, давать скидки, рассрочки, помогать и словом, и делом.

Второй момент – это работа с торговым центром. Нужно суметь договориться с ТЦ о тех условиях, которые тебе на самом деле выгодны.

Юрий: А самое главное – нужно любить свой бизнес, не важно, франшиза это или свое дело. Идея всегда должна быть на первом месте. Но не в виде «Ах, как это круто!». Потому что «круто» – это всегда афера. А хорошая, просчитываемая идея.

Елена: Одним словом, нужно иметь холодный ум и горящие глаза (смеется).

Анна Масленникова,
Газета Дело

Quiksilver – один из ведущих лайфстайл-брендов в категории сноуборд, скейт, серф. Одежда и обувь Quiksilver продается более чем в 90 странах мира.

Инвестиции: от 3 до 6 млн рублей;
Паушальный взнос: отсутствует;
Роялти: отсутствуют;
Сроки окупаемости: от 3 лет;
Площадь магазина: 150-200 кв.м.

Mexx – нидерландская торговая марка, выпускающая одежду и парфюмерию.

Инвестиции: от 120 тыс. у.е.;
Паушальный взнос: отсутствует;
Роялти: отсутствуют;
Сроки окупаемости: 9-24 мес.;
Площадь магазина: 80-500 кв.м.