«Два вида бизнеса с детства казались мне ‘темным лесом’ – ювелирный и кондитерский, – признается предпринимательница Людмила Бобкова. – Как запускают ракеты в космос, мне было понятно, но как создать ювелирное украшение или десерт?!». Вряд ли наша героиня могла предположить, что и то, и другое ей предстоит постичь на практике: ювелирная кондитерская «ОRRRО», открытая Людмилой в Иркутске несколько лет назад, объединила на своей площадке и десерты, и украшения.
Береги честь смолоду
В ювелирной отрасли Людмила Бобкова уже более 13 лет. Полтора года была простым продавцом, потом пошла на повышение – стала коммерческим директором компании. В этой должности отработала восемь лет.
«А потом ушла – потому что роста, развития не было, – рассказывает она.
– Это был потолок. Ощущение, что тебе 14 лет, а ты все еще носишь брючки восьмилетнего ребенка».
Мысль о своем деле пришла сама собой: опыт работы у Людмилы был только в ювелирной сфере, поэтому она решила открыть небольшой магазин. Выбор локации пал на Второй Иркутск: авиазавод работает бесперебойно, люди стабильно получают зарплату, а ювелирных магазинов с хорошим уровнем сервиса в этом спальном районе практически не было.
На старт бизнеса ушло всего 500 тысяч рублей, взятых в кредит в Райффайзенбанке. «Для ювелирки это смешные деньги, – говорит предпринимательница. – На них можно снять помещение в аренду, купить оборудование и приобрести буквально несколько украшений. Но мне помогла моя репутация, старые контакты и связи: ювелирные заводы пошли на уступки, предоставили отсрочки, помогли с реализацией, да и просто поддержали психологически. Не зря моя бабушка мне всегда говорила: ‘Береги честь смолоду – потом поможет’. Так и вышло».
Нестандартность и сервис
Три месяца без выходных, с утра до вечера, Людмила Бобкова отстояла у прилавка первой своей ювелирной лавки «Злато Серебро». Выйти «в плюс», по ее словам, удалось буквально сразу: клиентов подкупил качественный сервис и богатый выбор украшений.
«Мне никогда не был интересен простой масс-маркет, люблю нестандартные, интересные изделия, – говорит Людмила. – Мы приучили Второй Иркутск и к таким украшениям, и к хорошему обслуживанию. Некоторые услуги, например, чистку изделий или ремонт – чего вообще не было в спальных районах – оказывали бесплатно».
«Сарафанное радио» в итоге позволило, не затратив ни копейки на рекламу, быстро раскрутиться, окупить стартовые вложения, рассчитаться с поставщиками и задуматься об открытии новых точек – уже на свои, а не банковские средства.
Сегодня ювелирные лавки «Злато Серебро» работают в Ново-Ленино, на Синюшке, на Байкальской. В планах – открытие еще двух магазинов в Свердловском районе.
Украшения и десерты
Пару лет назад Людмила Бобкова решила осуществить свою давнюю мечту – открыть в Иркутске ювелирную кондитерскую. Такого формата в городе не было, а идея, по ее словам, буквально витала в воздухе.
«За 13 лет работы в ювелирной сфере у меня появилось немало постоянных клиентов, которых и клиентами-то трудно уже назвать. Мы дружим, я знаю о их работе, увлечениях, семьях. Общение с ними уже не сводится к простой продаже ювелирного изделия. Хочется присесть, выпить кофе или чаю, поговорить. Так и пришла мысль открыть ювелирную кондитерскую, предлагать клиентам не только украшения, но и европейские десерты».
Такой формат, по мнению предпринимательницы, интересен и с финансовой точки зрения. На одной площадке представлено, по сути, два самостоятельных бизнеса. «Получается двойное поступление денежных средств в кассу, – поясняет Людмила. – Кроме того, оба направления ‘работают’ друг на друга: зашел человек выпить чаю – присмотрел украшение, пришел за ювелирным изделием – попробовал десерт».
С точки зрения маркетинга и продвижения этот формат тоже хорош, убеждена предпринимательница. «Что за ювелирная кондитерская?», – этот вопрос будет мучить человека, пока он не зайдет и не увидит все своими глазами.
Название «ОRRRО» также призвано интриговать и заинтересовывать покупателя. «Над названием мы бились не один месяц, даже к астрологам за помощью обращались, – вспоминает Людмила. – В итоге остановились на ‘ORRRO’. В переводе с испанского ‘oro’ означает ‘золото’».
Ювелирная кондитерская открылась в 130-м квартале в 2014 году. Стартовые вложения на аренду, оборудование и часть коллекции – три миллиона рублей – удалось «отбить» за полтора года, несмотря на грянувший кризис и вынужденный переезд.
Переезд и эффект «вау»
Новость о необходимости переезда стала для Людмилы Бобковой громом среди ясного неба. У дома сменился собственник, и ювелирная кондитерская в его планы не входила. Нужно было освобождать площадь.
«В ремонт помещения мы вложили порядка полумиллиона рублей. Но это полбеды. Нужно было очень быстро найти такое место, которое не разочаровало бы наших покупателей и подошло бы по всем параметрам нам», – рассказывает предпринимательница.
Требований таких было несколько: аренда на пять лет с госрегистрацией, площадь больше 100 квадратных метров, ремонт за счет собственника и наличие парковки.
«Наши постоянные клиенты, как правило, – люди с личными автомобилями. Им без разницы, куда приехать, главное – чтобы было где припарковаться. Поэтому Карла Маркса – нашу главную ‘ювелирную’ улицу, мы отмели сразу».
Подходящее помещение в итоге нашлось в здании «Марриотта». Порадовали и арендные ставки – 1200 рублей за квадратный метр (для сравнения: аренда во Втором Иркутске обходится Бобковой в 2,5 тысячи рублей за «квадрат»), и витринные окна, и отдельный вход, и приятное соседство с отелем.
«Когда переезжаешь, нужно обязательно поднять уровень. Если новое место не вызывает эффекта ‘вау’, то это будет откат назад. Если бы мы, например, открыли ‘ORRRO’ в ‘Сильвер Молле’ (а такой вариант рассматривался), было бы именно так. А ‘Марриотт’, судя по реакции клиентов, ‘выстрелил’».
Браслет за миллион и бесплатный чай
Главным бизнес-направлением в «ОRRRО», конечно, является ювелирное, говорит Людмила. «Разумеется, ювелирка 'рулит'. Сами посудите: продать браслет за 900 тысяч рублей – это сколько нужно десертов реализовать?».
Такие дорогие продажи, однако, случаются не часто – несколько раз в месяц. Обычно покупают более дешевые украшения.
«Многие воспринимают 'ОRRRО' как 'дорого-богато', но на самом деле мы доступны для всех. У нас можно купить и браслет за миллион, и серебряное фаланговое колечко за 500 рублей», – поясняет наша собеседница.
Средний чек в кондитерском направлении составляет 250 рублей. Хитами продаж, по словам Людмилы, сегодня являются попсы из бельгийского шоколада, муссовые десерты, ореховые тарталетки, зефир ручной работы.
«Кофе мы продаем, а вот чаем угощаем совершенно бесплатно. Я искренне поражаюсь, когда вижу в кафе чай за 100-200 рублей. Ведь чай, по сути, – это вода, электроэнергия и заварка. Я, как собственник бизнеса, никогда не разорюсь на заварке. А клиентам приятно. Так и формируется лояльность».
Покупатели кризиса не боятся
Текущий кризис, по словам Людмилы Бобковой, на покупательской способности клиентов не сказался. «Без работы не сидим. Не вижу, чтобы люди перестали приобретать украшения. Ювелирная культура в России развита, поэтому как покупали – так и покупают, тем более, что поводов для этого – миллион».
А вот работу с поставщиками – из-за роста курса валют – пришлось несколько скорректировать. Долгое время удавалось работать на старых запасах, которые были у московских представителей. Но в конце 2015 года эти товарные остатки закончились. Не все компании пошли на снижение своей наценки, чтобы удержать цены на приемлемом уровне. Украшения некоторых итальянских брендов, например, подорожали вдвое.
«Пришлось увеличить долю российских поставщиков. Особенно в формате 'ювелирных семечек' – так я называю недорогие украшения: фаланговые колечки, кафы на ушки, которые стоят 500-1000 рублей», – говорит предпринимательница.
Но от европейских украшений, несмотря на их дороговизну, полностью Людмила Бобкова не отказывается.
«Я всегда говорю о том, что не надо убирать услугу, если цены поднялись. Ведь люди понимают, что цена выросла не потому, что ты барыга, а потому, что такова общая экономическая ситуация в стране.
Есть люди, которым нужны такие украшения и которые их купят, несмотря на большую стоимость. Если я их уберу – где им брать их?»
Не стоит питать иллюзий
Начинающим предпринимателям Людмила Бобкова советует не питать напрасных иллюзий. «Заниматься бизнесом – значит поставить на себе крест, – убеждена она.
– Каким бы умным ты ни был, как бы много сотрудников ты ни имел в штате, ты живешь на работе. Просыпаешься с мыслью о своем деле и с ней же засыпаешь».
Умению вести бизнес в российских вузах, увы, не учат. По словам Людмилы, ни экономическое, ни юридическое образование не помогли ей в предпринимательстве.
«Мне, конечно, рассказали, что такое спрос и предложение. Но тому, как лавировать в этих постоянных финансовых потоках, как вложить два рубля, чтобы получить еще два, а не уйти в минус, можно научиться только на своем опыте, на своих ошибках. Если вы этого не боитесь и готовы рискнуть – добро пожаловать».
Анна Масленникова,
Газета Дело
