Большинство российских частных инвесторов, по мнению Александра Ветрова, управляющего директора «Финам-Иркутск», – вовсе не рантье, как принято считать, а предприниматели. Высокая ключевая ставка режет им доступ к финансированию в основном бизнесе, а деньги на фондовом рынке часто вкладываются вслепую. Те же проблемы тормозят и сам бизнес: компания с выручкой 50–150 млн топчется на месте, не понимая, куда и зачем расти. Именно поэтому «Финам Иркутск» проводит форум «Бизнес, готовый к росту» – для тех, кто упёрся в потолок и хочет его пробить. О предстоящем мероприятии, о работе с инвесторами и бизнесом – в нашем интервью.

От трейдинга – к целям клиента

– Александр, несколько лет назад «Финам» в Иркутске ассоциировался с массовым обучением трейдингу. Сейчас акцент сместился на персональную работу. Это сужение фокуса или, наоборот, выход на более широкую линейку?

– Когда я начинал заниматься фондовым рынком, я тоже думал, что инвестирование – это про высокий риск и высокую доходность. Трейдинг – самая понятная грань этой системы. К нему тянутся многие, потому что это легко для восприятия. Но чем глубже погружаешься в тему, – а я работаю с клиентами уже больше 9 лет – тем яснее: одного трейдинга мало. Если разложить инструменты на базовые группы, их четыре: трейдинг – под резкие движения цены; рынок акций – для покупки доли в растущем бизнесе на годы; рынок облигаций – надёжный инструмент с предсказуемым доходом, сложные финансовые инструменты – для тех, кто понимает, что делает. А если зайти внутрь каждого направления – там уже сотни вариантов размещения денег.

«Финам» с 2009 года удерживает лидерство по ширине продуктовой линейки, и мы принципиально не предлагаем один продукт для всех. Наша задача – подобрать из всего арсенала ту самую комбинацию, которая соответствует конкретной цели, капиталу и уровню комфорта клиента.

Кому-то на старте нужны инструменты системного накопления, кому-то достаточно составить консервативный портфель из ОФЗ, который закрывает личную финансовую цель без лишней авантюры. А бизнес и юрлица – это вообще отдельная история: компаниям мы помогаем размещать временно свободные деньги хоть на ночь через разные инструменты, работающие по принципу овернайт. Как полностью автоматизированные, так и с ручной настройкой под доходность выше обычного депозита, а тем, кто уже дорос, – выходить на облигационный рынок и привлекать финансирование.

– Но сама по себе ширина линейки ничего не гарантирует – важно ещё, как ей пользуются менеджеры.

– Да, поэтому, придя на должность директора регионального представительства, я в первую очередь начал не с привлечения клиентов, а с того, что и как рекомендуют менеджеры. Мы перенастроили работу вокруг одной задачи: помочь клиенту. А если сформулировать шире, наша миссия звучит так: «Мы работаем для того, чтобы нас рекомендовали детям и родителям».

Самое сложное – не рынок, а люди

– Вы работаете на фондовом рынке 13 лет. За это время вы застали обвал нефти 2014-го и остановку торгов в 2022-м. А сейчас рынок пережил шестимесячное падение – самое длительное с 2008 года, – и только с середины июля начал восстанавливаться. Что за эти годы оказалось для вас самым сложным – как для человека, который работает с клиентами?

– Сложнее всего заставить человека следовать стратегии, которая была намечена ранее. Перед 2022 годом, когда по рынку уже шли тревожные сигналы, я переводил клиентов на более системную работу. Одна из клиенток тогда отказалась следовать предложенной стратегии, но после обвала рынка пришла и сказала: «Я была не права, что делать дальше?» Мы выстроили работу заново, в итоге она полностью восстановила капитал.

Рынок всегда прав. Кризисы и обвалы цикличны. Вопрос только в том, есть ли у тебя план на случай, если рынок поведёт себя иначе? Чтобы получить результат, у инвестора есть два пути: либо вникать во все самому, разбираться в процессах и оставаться хладнокровным при любых новостях, либо доверять стратегии и специалисту от начала до конца, и не менять решение на полпути, поддавшись эмоциям.

– Но как не поддаваться панике и придерживаться стратегии, когда вокруг рушится рынок?

– Реактивные действия во время шторма не работают. Алгоритмы и правила должны закладываться «на берегу». Поэтому мы обучаем не только трейдингу, но и системному взгляду на инвестиции. Ежемесячно мы проводим 2–3 мероприятия для начинающих и опытных инвесторов, где разбираем текущую ситуацию и предлагаем обучающие темы по запросу клиентов.

«Бизнес, готовый к росту»

– В декабре 2025-го вы провели форум с участием ФНС и Минэкономразвития на тему налогов и мер поддержки бизнеса. Это далеко от классического брокерского формата. Почему ушли от привычной для отрасли тематики?

– Опытный инвестор теорию и так знает – зачем ему очередное мероприятие про инвестиции? Поэтому смотреть надо на предпринимателей, на их задачи. В большинстве случаев именно предприниматель с действующим бизнесом и приходит на фондовый рынок.

Но чтобы он пришёл, недостаточно позвать его на лекцию про акции. Нужно помочь с тем, что у него болит сейчас: налоги, правовое поле, ликвидность. Тогда он сам приходит к финансовым инструментам. Это две стороны одной медали: чем крепче бизнес, тем здоровее инвестиционная культура вокруг него.

– Такой подход работает?

– Декабрьский форум получился масштабным и собрал больше 250 человек – в основном из микробизнеса, которого напрямую коснулись налоговые изменения. Главный результат даже не в явке, а в том, что после форума начался поток обращений. Устойчивые компании увидели, что «Финам» реально понимает их боли и мыслит развитием региональной экономики, а не просто продаёт стандартные брокерские продукты, и после этого начали приходить к нам уже как клиенты: кто-то за размещением короткой ликвидности, кто-то за инструментами привлечения финансирования.

– На ноябрь у вас запланирован следующий форум – «Бизнес, готовый к росту». Сейчас, когда многие предприниматели думают, как бы удержаться на плаву, вы решили говорить о росте. Считаете, для этого пришло время?

– У меня встречный вопрос: а когда время расти, если не сейчас? Ждать удобного момента можно бесконечно. Когда ты ставишь себе цель просто выжить, мозг воспринимает её как конечную – в итоге ты просто остаёшься на плаву, пока молодые конкуренты с новыми технологиями обходят тебя на поворотах. Если посчитать: взять чистую прибыль, умножить на 20 лет – на сколько ты вырастешь? Максимум в 2 раза, а с учетом инфляции за 20 лет, ты станешь тем, кто выжил. Если выжил.

А если цель – расти, мозг будет искать именно способы вырасти. Это разные задачи с разным результатом на выходе, хотя стартуют из одной и той же точки. Сейчас большинство предпринимателей сидят и ждут: вот снизят ставку, вот станет полегче, тогда и подумаем. И пока другие ждут – самое время забирать рынок. Если у тебя отстроена рабочая бизнес-модель, сейчас идеальный момент привлечь капитал и, например, выкупить конкурента, который выживает и не понимает, что делать дальше. Ключевая тема форума и вечерний закрытый практикум подсветят собственнику главное: готова ли его бизнес-модель к росту или требует изменений.

Деньги на рост: не кредит, а рынок

– Блок о том, где брать деньги на развитие, – один из ключевых в программе форума. Учитывая, что в регионе истории с выпуском облигаций пока единичны, для кого этот разговор?

– Многие предприниматели думают, что выход на биржевой рынок – это что-то заоблачное, доступное только очень крупному бизнесу. Но они ошибаются. Малый бизнес у нас начинается с выручки в 120 млн – с этого уровня компания входит в сегмент МСП и имеет полное право привлекать средства с рынка.

Среди приглашённых гостей будет Сергей Новохатский – собственник «Золотодобывающей компании Арктика» из Красноярска. Я лично привёл эту компанию на облигационный рынок. Первый их выпуск был пробным: 150 млн рублей. Деньги пошли на покупку новых участков и лицензий под расширение добычи.

Смысл первого шага был не столько в сумме, сколько в том, чтобы снять главный психологический барьер. «Арктика» решилась – и сейчас компания стабильно платит купонный доход, сохраняя свободные средства для развития. Инвесторы её запомнили и оценили: мне регулярно звонят и спрашивают, когда будет следующий заём. Для инвестора сам факт размещения – уже сигнал: значит, компанию проверили.

– Вы сказали о психологическом барьере при выходе на рынок публичного долга. Что вы имели ввиду?

– Есть два барьера, и оба, по сути, привычка, а не реальное ограничение. Первый – страх публичности. Предприниматель слышит про «выход на биржу» и представляет, что придётся раскрыть всю внутреннюю документацию, отчитываться за каждый шаг перед кем-то посторонним. Это миф. Когда компания выходит именно на рынок акций – IPO – тогда нужно раскрываться. Но облигации – совсем другая история. Просто привычка «не показывать лишнего» настолько сильна, что руководители отказываются от рыночного капитала заранее, даже не разобравшись, что конкретно от них потребуется.

Второй барьер – многолетняя привычка к банку как к единственному источнику денег. Бизнес годами жил в логике: нужны деньги – заложи имущество и отчитывайся за каждый рубль. И когда я говорю, что на организованном рынке можно самому диктовать условия, в это трудно поверить. Перестроить мышление сложнее, чем разобраться в самом инструменте.

– Психологические барьеры – это ведь не только про выход на рынок. Это вообще про установки, которые мешают бизнесу расти. Поэтому на форуме первым спикером у вас заявлен не финансист, а психолог?

– Психология способна развернуть мышление человека и изменить его жизнь. В рутине мы не замечаем собственные паттерны: ведём себя в определённых ситуациях так, как не надо, и даже не осознаём этого. Собственник может делать всё правильно – контролировать, руководить, работать без остановки, – а расти всё равно не получается. Наш спикер – Игорь Владимирович, практикующий психолог с более чем 20-летним стажем, – расскажет как раз о таких кейсах, когда смена установки помогала бизнесу вырасти. 

Цифровизация – это не про софт, а про приборную панель

– Установки собственника – это одна сторона. А что мешает масштабироваться самому бизнесу?

– Например, незрелость процессов. И это не про количество активов или размер штата, а про качественный переход на другой уровень. Играя в песочнице, можно позволить себе интуитивные решения, ручное управление, непрозрачность, свои локальные правила. Но, выйдя на строительную площадку, ты должен учиться тому, что соответствует новым правилам игры. Каждый уровень требует своих процессов и навыков.

Спикер форума Алексей Молчанов 14 лет помогает бизнесу проходить именно этот путь – из микро в малый, из малого в средний, а затем в крупный. У него есть примеры из разных отраслей, о них он расскажет на бесплатной части форума.

Здесь важно понимать: самая частая ошибка – думать, что деньги сами по себе решат проблему масштаба. Если дать неготовой компании 100 миллионов, у неё вырастут не прибыль, а хаос и убытки. Деньги увеличивают то, что уже есть внутри, – и если внутри бардак, бардак и вырастет.

– В программе форума вы говорите про оцифровку бизнес-модели – это ведь не про CRM и автоматизацию?

– Совершенно верно, речь не про софт и не про роботов, а про то, понимаешь ли ты, из каких цифр складывается твой результат.

Возьмите любой профессиональный спорт – там множество показателей, и все они тщательно отслеживаются. У футболиста KPI –  скорость и процент точных передач: упал показатель – ты не в основном составе. У пилота «Формулы-1» – угол входа в поворот и то, как быстро он набирает и сбрасывает скорость на нём. У боксёра – быстрота реакции. Чтобы стать профессионалом, нужно постоянно видеть свои метрики и работать с ними. Бизнес – тот же самый профессиональный спорт, но большинство собственников смотрит только на итоговую прибыль. А она лишь показывает результат.

Потери чаще всего происходят на стыках – между людьми и отделами. Без своей «приборной панели» собственник не видит, где теряется прибыль – он видит только упавший итог и начинает действовать вслепую: увольняет одного сотрудника, нанимает другого. Но это, как правило, не срабатывает, потому что проблема была не в человеке, а в процессе, который никто не измерял.

И возвращаясь к рынку капитала: профессиональные инвесторы дают деньги тем компаниям, у которых есть понятная, измеримая бизнес-модель. Зрелый бизнес точно знает свою рентабельность и понимает, в какие именно узлы роста пойдут 100 или 500 миллионов, если он их привлечёт.

– Если предприниматель сумел вырастить компанию от микро- до малого бизнеса, очевидно, он уже понимает все про свои бизнес-процессы. Что нового он узнает на форуме?

– В микробизнесе собственник сам за всем следит и управляет интуитивно. Но как только появляются филиалы, цепочка поставщиков, число стыков между людьми и подразделениями резко растёт, и именно там начинает теряться прибыль. Прежней интуиции уже не хватает, сколько бы опыта ни было за плечами.

А почти вся инфраструктура бизнес-образования и инфобизнеса рассчитана на начинающих – как открыть ИП, как нанять первых сотрудников. А для руководителя компании с оборотом от 50 миллионов системных прикладных знаний в открытом доступе почти нет. Многие компании и застревают на отметках 50, 100, 150 млн не потому, что не умеют работать, а потому, что информации для их уровня негде взять.

Играть в бизнес всерьёз

– В программе форума указано, что к участию приглашаются компании с выручкой 50 млн рублей и выше. Не отсекаете ли вы тем самым молодой, но перспективный бизнес?

– 50 млн – это не случайная цифра, а нижняя граница разумного разговора. Я упоминал, что выйти на рынок капитала можно уже от 100 млн оборота. Так вот, 50 млн – это компания, которая уже прошла стадию хаотичного микробизнеса и в обозримой перспективе подходит к этому порогу. Ниже – рано говорить о привлечении денег с рынка, всё внимание ещё сосредоточено на операционке. А форум – это разговор именно с теми, кто уже достаточно созрел количественно, чтобы задуматься о следующем шаге, но ещё не разобрался, как перейти к нему качественно.

Не каждый руководитель может выпасть из операционки на целый день. Что с этим делать?

«Потратить целый день» – это типичная иллюзия. Если у тебя нет времени проанализировать свои метрики, ты так и продолжишь в ручном режиме тушить пожары. Учеба нужна не ради учебы, это инвестиция. Посвятить один день работе на форуме – это шанс увидеть свои слепые зоны раньше, чем их найдёт рынок.

Форум завершится мастер-классом с бизнес-симуляцией. Как несколько раундов симуляции способны чему-то научить опытных руководителей?

– Когда в бизнесе происходит нестандартная ситуация, максимум, что ты можешь сделать, – спросить совета у коллег, которые находятся примерно в такой же позиции. Но в текущих экономических условиях мы все живем в первый раз, поэтому каждый действует так, как привык. В симуляции ведущий работает, как внешняя среда: он резко меняет вводные, ты реагируешь на автомате, а потом эксперт разбирает, где именно твоя привычная модель дала сбой. Чем больше таких раундов ты проходишь, тем быстрее нарабатывается новый навык. Это как в спорте высших достижений: без разбора ошибок с тренером результат не растёт.

Другое дело – каждой ли компании нужен рост? Хотеть стабильный, доходный бизнес – это абсолютно нормально. А вот переход на новый уровень – это уже амбиция. Наш форум – не для того, чтобы зажигать или «пробуждать» в ком-то желание расти. Он создан для тех, у кого эта амбиция уже есть, но кто упёрся в потолок и кому прямо сейчас не хватает проверенных инструментов, чтобы её реализовать.

Наталья Понамарева

О пути в профессию

«По первому образованию я инженер – работал заместителем главного инженера на крупном предприятии в Красноярском крае. Фондовым рынком увлёкся позже, в 2013 году. В «Финаме» начинал в Красноярске с позиции младшего менеджера, через год стал руководителем отдела. Потом получил профильное экономическое образование: финансы и кредит. В 2019–2020 году вошёл в 30% лучших в конкурсе «Лучший частный инвестор» на Московской бирже. А полтора года назад мне предложили возглавить иркутский офис компании «Финам».

О философии инвестирования

«Самое главное в инвестициях – не прибыль, не риск и не размер денег, а комфорт. Только то, чем заниматься комфортно, можно делать долго. А чем дольше ты инвестируешь, тем прибыльнее становится портфель. Грамотные инвестиции начинаются с чёткого ответа на вопрос: «Зачем ты инвестируешь?» 9 из 10 ответят: «Чтобы заработать». Но «заработать» – это не цель, а действие. Без конечной цели человек мечется между инструментами и в итоге ничего не достигает. Цели не бывают абстрактными – они всегда предметны и оцифрованы. У одного это квартира в конкретном городе с понятной стоимостью, у другого – машина, у третьего – капитал для выхода на пенсию. Только когда известна сумма, срок и необходимая доходность с учётом инфляции, можно составить стратегию и подобрать инструменты».

О том, почему менеджеры сами должны инвестировать

«У меня правило: все менеджеры, которые работают с клиентами, – инвестируют. Если ты не знаешь, что такое рынок, ты никогда не поймёшь клиента. Когда ты сам всё терял или, наоборот, зарабатывал, – это чувствуется, и клиенты это видят: они больше раскрываются, рассказывают настоящие страхи и цели. И только тогда ты можешь им по-настоящему помочь».

Об ответственности за инвестиционное решение

«За свои деньги отвечает только один человек – сам инвестор. Поэтому, когда тебе что-то советуют или предлагают инструмент, не торопись соглашаться – сначала спроси себя, зачем тебе это нужно в твоём
портфеле».

О проблемах индустрии

«Доход брокера зависит от активности инвесторов и того, сколько приходит новых клиентов. Я знаю, что многие в индустрии заточены именно на продажу и на завод новых денег, а не на результат клиента, – и это ухудшает индустрию в целом. Для меня главный показатель – рекомендации: я горжусь тем, что почти 100% открытий счетов у нас в Иркутске сейчас – по рекомендации. А рекомендовать будут, только если человек получил то, что хотел».