Татьяна Люжей: «Товар «ТОМАТа» импульсный, нужен большой поток покупателей»

13 декабря 2013

Иркутск переживает самый настоящий «франшизный бум». Интерес к такому типу ведения бизнеса понятен: больше прозрачности, меньше рисков. Франшизы, как правило, приходят в наш город с запада. Обратная тенденция – развитие франчайзинга из Иркутска – пока скорее исключение, чем правило. Тем не менее, в нашем городе уже есть примеры успешных компаний-франчайзеров: это сеть пабов HARAT’S, магазин подарков «ТОМАТ» и группа предприятий «Янта». В этом номере Газеты Дело франчайзеры рассказывают, каково это – открыть и продавать франшизу и следить за работой франчайзи.

Татьяна Люжей: «Товар «ТОМАТа» импульсный, нужен большой поток покупателей»

Магазину подарков «ТОМАТ» восемь лет. Сегодня приобрести подарки и открытки этой сети могут не только иркутяне, но и жители Екатеринбурга и Сургута – там открыты франчайзинговые точки «ТОМАТа».

Почему не пошел бизнес в Краснодаре? Каковы оптимальные месторасположение и площадь магазина подарков? От чего зависит объем первоначальных инвестиций? Каким образом франчайзер может контролировать фрачайзи? Рассказывает генеральный директор ООО «ТОМАТ» Татьяна Люжей.

– Татьяна, магазину подарков «ТОМАТ» уже восемь лет. Открытие франшизы – закономерный этап развития компании?

– Думаю, именно так. Франшизу мы открыли не так давно, года полтора назад. Почему мы это сделали? Во-первых, спрос рождает предложение. У нас спрос родился раньше, чем мы готовы были выйти с предложением. Его готовили долго. Франшиза – это большой пакет документов, договор, стандарты, которые нужно прописать, чтобы потом у франчайзи возникало как можно меньше вопросов. Условия сотрудничества всегда должны быть оговорены еще на берегу, чтобы избежать разногласий и споров в дальнейшем.

Еще одна из причин, почему мы занялись франчайзингом – это рынки сбыта. Мы работаем с производителями, а это означает большие объемы товара, как их сбывать? Был опыт открытия своих магазинов в других городах. Открыли, например, магазин в Екатеринбурге. Но поверьте, когда точкой руководит администратор, назначенное лицо, это совсем не то, когда у магазина есть собственник, который всеми силами старается сделать магазин прибыльным и радеет за него. Мы летали в Екатеринбург, мучались и поняли, что это слишком тяжело, что франшиза – более приемлемый способ работы.

– Сколько сейчас открыто точек по франшизе, в каких городах?

– Работают три франчазинговых магазина в Екатеринбурге, один в Иркутске. Недавно открыли в Сургуте.

– Был ведь еще Краснодар?

– К сожалению, там отношения были разорваны, и мы теперь работаем с той компанией только по оптовым поставкам товаров.

– Что пошло не так?

– Сыграло несколько факторов. Во-первых, мы не учли региональную специфику. Даже интерьер нашего магазина сложно вписывался в атмосферу теплого региона. Ассортиментная линейка должна быть совсем другой. Краснодарский край – это солнце, море и песок. А у нас лес, зима и стужа. К примеру, на новый год в Краснодаре сложно продавать любимые нами снежные шары, снеговиков, изделия из войлока. А морская тематика совсем не подходит для нашего региона.

Второй фактор – человеческий. Как только франчайзи понимает, в чем фокус бизнеса, он начинает думать, что может делать это самостоятельно: вывеску заменим – и все будет отлично. Но ведь у него, как правило, нет своих бухгалтеров, маркетологов, витринистов, дизайнеров – нет команды профессионалов, как в условиях работы по франчайзингу. Бизнес – это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Если франчайзи считает, что с легкостью может повторить модель самостоятельно, то просто не до конца понимает, с чем придется столкнуться.

Словом, в Краснодаре был наш первый опыт, когда мы не все сразу учли. Зато теперь мы стали сильнее и очень многих ошибок уже точно не повторим, а значит, и нашим партнерам надежнее.

– Какие сложности возникают при работе с франчайзи?

– Франчайзи часто думают, что если они покупают франшизу, то все, это готовый бизнес, который сам будет работать. Ничего подобного, над ним надо потрудиться, и довольно-таки прилично. Необходимо ознакомиться с тем опытом, который мы наработали, с нашими стандартами, и применить их. А очень часто дело даже до их прочтения не доходит. Мы уже задумываемся, не проводить ли нам тесты на знание стандартов.

– Магазин «ТОМАТ» – не единственная франшиза по направлению подарков. В чем ваше конкурентное преимущество?

– Преимущество никогда не бывает в чем-то одном. Это всегда комплекс. В первую очередь, мы делаем акцент на качественный и разнообразный ассортимент. Немалую роль играет дизайн магазинов, покупатели всегда отмечают, что у нас тепло и уютно. Стараемся брать еще и качественным обслуживанием, над чем постоянно работаем и чего требуем от франчайзи. Мы стараемся добавлять услуги, которых у наших конкурентов не встретишь.

Если говорить о преимуществах именно франшизы, то мы, в отличие от некоторых конкурентов, не требуем стопроцентного закупа товара у нас, предлагаем покупать и у других назначенных поставщиков. Франчайзи, таким образом, имеет возможность некий ассортимент набирать самостоятельно, приспосабливаясь к особенностям территории. Для франчайзи мы предлагаем полную консультационную поддержку по любым вопросам ведения бизнеса, не говоря о том, что при открытии нового магазина мы практически сдаем его «под ключ».

– Каков размер роялти?

– У нас в пакете франчайзинга есть два предложения. Либо платится 25 тысяч рублей ежемесячно, и тогда франчайзи не привязан к графику закупок в нашей компании, либо мы выстраиваем для франчайзи график закупок на весь год, и он его обязан соблюдать. Но в таком случае роялти отсутствует.

– Сейчас какой из вариантов ваши франчайзи предпочитают?

– Предпочтение всегда отдается закупкам. График закупок является результатом переговоров.

– Какими средствами надо обладать, чтобы открыть магазин подарков «ТОМАТ»?

– Мы прописали, что от миллиона двухсот, но это условная сумма, которая может как снижаться, так и подниматься. Все зависит от города, от площади магазина, от торгового центра. Расходные материалы на ремонт, например, в разных городах по стоимости очень отличаются, стоимость самих работ тоже может быть разной. Когда мы открывали точку в Сургуте, честно признаюсь, были в шоке, потому что суммы, которые наши франчайзи вложили в магазин там, практически в два раза выше, чем те, что вкладываем в магазин мы. У торговых центров могут быть абсолютно разные арендные ставки, размеры вступительного взноса. Это тоже влияет на объем необходимых инвестиций.

– Какова оптимальная площадь магазина?

– Оптимальная – 40 квадратных метров, на ней выходит самая большая прибыль на квадратный метр. Мы проверяли не раз, как только ни экспериментировали, 40 квадратных метров всегда выдавали идеальные суммы.

Но, например, в Екатеринбурге у нас открыто три довольно маленьких магазина, около 30 квадратных метров каждый. Так сложилось из-за сумм, которыми располагал франчайзи, и предлагаемых торговыми центрами площадей. Выбор магазина – это всегда комплекс обстоятельств.

– К выбору места для открытия франчайзинговой точки вы насколько придирчивы?

– В первую очередь, речь идет о том, будет ли уместен наш магазин в данном месте с точки зрения имиджа и рентабельности. Но это всегда торговый центр или улица с высокой проходимостью, что-то вроде Урицкого. Потому что наш товар импульсный, это не мебель, не одежда, не продукты питания. Должен быть большой поток покупателей – увидели, понравилось, купили.

– Взаимоотношения с франчайзи – дело непростое. Есть у вас какие-то формы контроля их деятельности?

– Да, у нас по договору есть определенные формы отчетности. Все цифры мы видим через отчеты, которые франчайзи нам отправляют ежемесячно и ежегодно. Кроме того, они предоставляют нам и фотоотчеты. Благодаря им мы можем посмотреть, что происходит в магазине с точки зрения мерчиндайзинга, какой товар представлен, какова наполненность магазина.

– Какая из ваших франчайзинговых точек сегодня самая успешная?

– Иркутская, конечно. Они близко к нам, и мы всегда готовы помочь всем, чем можем, да и франчайзи – девушка, которая когда-то работала в нашей компании и радеет теперь за свой бизнес и бренд. Когда человек поработал и видел бизнес изнутри, он лучше понимает, что необходимо делать. Опыт срабатывает.

Екатеринбург работает тоже очень хорошо. Я очень надеюсь, что и Сургут справится. У Сургута очень хороший потенциал. Там средние зарплаты очень высокие. А мы как раз ориентированы на класс выше среднего и премиум.

– В чем преимущество открытия бизнеса по франшизе перед открытием своего дела?