«Компании, которые растут медленно, – это стабильные компании. Быстрый рост – как воздушный шарик. Если его давление вовремя не привести в норму, он может лопнуть», – говорит бизнес-консультант Ирина Янтарова. По ее словам, многие предприниматели стремятся расти быстро, но не успевают закрепиться на каждом новом уровне – не осознают, что инструменты и подходы, которые были эффективны на предыдущем этапе, больше не работают. Мы попросили эксперта рассказать, на какие распространенные «грабли» чаще всего наступают предприниматели и как их избежать.

Ошибка №1. «Разбогатею в Excel – а потом на практике»

Одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей – тратить время на детальные экономические расчеты, оторванные от реальности. Вместо того чтобы приступать к делу, предприниматель сидит и рисует идеальную бизнес-модель, которая быстро теряет актуальность – ведь рынок не стоит на месте. По мнению Ирины, намного полезнее внедрять и тестировать свои бизнес-идеи, а не застревать в мире Excel-таблиц.

– Недавно ко мне пришел предприниматель, показал свою бизнес-модель. 1800 строк! Спрашиваю: «Ты сам понимаешь, что здесь? Зачем тебе это?» Отвечает: «Сначала нужно разбогатеть в Excel, а уже потом – на практике», – рассказывает Ирина. – «Но когда ты будешь работать? Ты сидишь, высчитываешь – и теряешь время, упускаешь возможности». Это неправильно. Для успеха в бизнесе нужно четкое стратегическое мышление, а не бесконечные вычисления в таблицах.

Ошибка №2. «Я всё сделаю сам»

Стремление делать всю работу самостоятельно особенно характерно для молодых предпринимателей до 35 лет. По словам Ирины Янтаровой, часто они достигают определенного уровня оборота, например, 10 миллионов в месяц, но затем упираются в «потолок» и не могут расти дальше. Основная причина – нежелание или неумение делегировать задачи и управлять персоналом.

– В моей практике бывали даже такие случаи, когда предприниматель сам мыл полы, вместо того чтобы заниматься стратегическими задачами, – рассказала Ирина. – Или не разговаривал со своими сотрудниками, имея в штате всего 10 человек. Даже не интересовался, как и чем живут эти люди, просто платил оклад. Это большая ошибка. Уровень сотрудника на окладе не коррелируется с целями компании. Я считаю, что люди, занимающие ключевые должности, должны быть чуть-чуть «голодными». А предприниматель всегда должен понимать, за что он платит деньги тому или иному сотруднику. Равно как и сотрудник должен понимать, за что он получает деньги.

Ошибка №3. «Они не хотят работать!»

Мотивация сотрудников – в целом большая проблемная зона для многих компаний. Часто руководство разрабатывает и утверждает систему мотивации, но не доносит ее должным образом до исполнителей. В итоге сотрудники просто «отсиживают» свои рабочие часы, абсолютно не заинтересованные в развитии дела, – «не хотят работать». Ирина предлагает другой подход – индивидуальный.

– Погружаясь в бизнес клиентов для анализа, я действую именно так, – говорит эксперт. – Спрашиваю сотрудника, сколько ему нужно зарабатывать для комфортной жизни. Допустим, 120 тысяч в месяц. Следующий вопрос – «Как можно заработать эти деньги в компании?» На него часто отвечают: «Никак, здесь их невозможно заработать, я получаю 40 тысяч и вообще хочу уйти». Далее я на конкретных примерах показываю, как это можно сделать, рассчитываю план продаж, убираю лишние должностные обязанности. И человек идет и зарабатывает – и 120 тысяч, и больше. А вместе с ним зарабатывает и компания. Это реальный случай из моей практики.

Ошибка №4. «Хочу быть первым»

Часто предприниматели думают, что, раз они вывели на рынок какой-то инновационный продукт, то он обязательно будет успешно продаваться. На практике это далеко не всегда так. Ирина советует заходить в новую нишу вторым, чтобы учиться на ошибках предшественников и не тратить ресурсы попусту.

– Первый – он как ледокол. Надо рынку доказать, что ему нужен твой уникальный и новый товар. И пока ты «пробиваешь» этот лед в сознании потенциальных клиентов, у тебя уходит много времени, денег, сил. Когда ты выдохнешься, сдуешься, через год-полтора на твое – готовое – место придет другой предприниматель. Поймет: «О, это классная тема!», – и с гораздо меньшими затратами зайдет на рынок. Быть вторым – иногда выгоднее.

Ошибка №5. «На рекламу денег нет»

Еще одна проблема большинства стартапов – в их недофинансированности. Предприниматель начинает бизнес, вкладывает 5-6, а иногда и все 30 миллионов на старте – в оборудование, производство, интерьер, а потом, на середине пути, деньги «внезапно» заканчиваются. В итоге предприниматель сидит в арендованном помещении, аренда капает, товара много – а денег на рекламу нет: «Маркетолог за 100 тысяч? Нет, у меня нет таких средств».

– Долгое время он живет в иллюзии, что может сам сделать что-то такое для своего бизнеса, что поможет вытянуть его из этой ямы. Но яма с каждым месяцем становится всё глубже и глубже. В итоге всё ломается, – говорит Ирина. – Почему? Потому что в самом начале предприниматель неправильно распределил финансы. Нельзя пренебрегать продвижением, недооценивать рекламу и маркетинг. Все успешные компании заходили на рынок с массированной рекламой – продающей, имиджевой. Ваш бренд должен создавать эмоции и впечатления, за которыми придет клиент. Имя вашего бизнеса должно звучать, звенеть в воздухе!

Анастасия Лиханова