Татьяна Люжей: «Товар «ТОМАТа» импульсный, нужен большой поток покупателей»

Магазину подарков «ТОМАТ» восемь лет. Сегодня приобрести подарки и открытки этой сети могут не только иркутяне, но и жители Екатеринбурга и Сургута – там открыты франчайзинговые точки «ТОМАТа».

Почему не пошел бизнес в Краснодаре? Каковы оптимальные месторасположение и площадь магазина подарков? От чего зависит объем первоначальных инвестиций? Каким образом франчайзер может контролировать фрачайзи? Рассказывает генеральный директор ООО «ТОМАТ» Татьяна Люжей.

– Татьяна, магазину подарков «ТОМАТ» уже восемь лет. Открытие франшизы – закономерный этап развития компании?

– Думаю, именно так. Франшизу мы открыли не так давно, года полтора назад. Почему мы это сделали? Во-первых, спрос рождает предложение. У нас спрос родился раньше, чем мы готовы были выйти с предложением. Его готовили долго. Франшиза – это большой пакет документов, договор, стандарты, которые нужно прописать, чтобы потом у франчайзи возникало как можно меньше вопросов. Условия сотрудничества всегда должны быть оговорены еще на берегу, чтобы избежать разногласий и споров в дальнейшем.

Еще одна из причин, почему мы занялись франчайзингом – это рынки сбыта. Мы работаем с производителями, а это означает большие объемы товара, как их сбывать? Был опыт открытия своих магазинов в других городах. Открыли, например, магазин в Екатеринбурге. Но поверьте, когда точкой руководит администратор, назначенное лицо, это совсем не то, когда у магазина есть собственник, который всеми силами старается сделать магазин прибыльным и радеет за него. Мы летали в Екатеринбург, мучались и поняли, что это слишком тяжело, что франшиза – более приемлемый способ работы.

–  Сколько сейчас открыто точек по франшизе, в каких городах?

– Работают три франчазинговых магазина в Екатеринбурге, один в Иркутске. Недавно открыли в Сургуте.

– Был ведь еще Краснодар?

– К сожалению, там отношения были разорваны, и мы теперь работаем с той компанией только по оптовым поставкам товаров.

– Что пошло не так?

– Сыграло несколько факторов. Во-первых, мы не учли региональную специфику. Даже интерьер нашего магазина сложно вписывался в атмосферу теплого региона. Ассортиментная линейка должна быть совсем другой. Краснодарский край – это солнце, море и песок. А у нас лес, зима и стужа. К примеру, на новый год в Краснодаре сложно продавать любимые нами снежные шары, снеговиков, изделия из войлока. А морская тематика совсем не подходит для нашего региона.

Второй фактор – человеческий. Как только франчайзи понимает, в чем фокус бизнеса, он начинает думать, что может делать это самостоятельно: вывеску заменим – и все будет отлично. Но ведь у него, как правило, нет своих бухгалтеров, маркетологов, витринистов, дизайнеров – нет команды профессионалов, как в условиях работы по франчайзингу. Бизнес – это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Если франчайзи считает, что с легкостью может повторить модель самостоятельно, то просто не до конца понимает, с чем придется столкнуться.

Словом, в Краснодаре был наш первый опыт, когда мы не все сразу учли. Зато теперь мы стали сильнее и очень многих ошибок уже точно не повторим, а значит, и нашим партнерам надежнее.

– Какие сложности возникают при работе с франчайзи?

– Франчайзи часто думают, что если они покупают франшизу, то все, это готовый бизнес, который сам будет работать. Ничего подобного, над ним надо потрудиться, и довольно-таки прилично. Необходимо ознакомиться с тем опытом, который мы наработали, с нашими стандартами, и применить их. А очень часто дело даже до их прочтения не доходит. Мы уже задумываемся, не проводить ли нам тесты на знание стандартов.

– Магазин «ТОМАТ» – не единственная франшиза по направлению подарков. В чем ваше конкурентное преимущество?

– Преимущество никогда не бывает в чем-то одном. Это всегда комплекс. В первую очередь, мы делаем акцент на качественный и разнообразный ассортимент. Немалую роль играет дизайн магазинов, покупатели всегда отмечают, что у нас тепло и уютно. Стараемся брать еще и качественным обслуживанием, над чем постоянно работаем и чего требуем от франчайзи. Мы стараемся добавлять услуги, которых у наших конкурентов не встретишь.

Если говорить о преимуществах именно франшизы, то мы, в отличие от некоторых конкурентов, не требуем стопроцентного закупа товара у нас, предлагаем покупать и у других назначенных поставщиков. Франчайзи, таким образом, имеет возможность некий ассортимент набирать самостоятельно, приспосабливаясь к особенностям территории. Для франчайзи мы предлагаем полную консультационную поддержку по любым вопросам ведения бизнеса, не говоря о том, что при открытии нового магазина мы практически сдаем его «под ключ».

– Каков размер роялти?

– У нас в пакете франчайзинга есть два предложения. Либо платится 25 тысяч рублей ежемесячно, и тогда франчайзи не привязан к графику закупок в нашей компании, либо мы выстраиваем для франчайзи график закупок на весь год, и он его обязан соблюдать. Но в таком случае роялти отсутствует.

– Сейчас какой из вариантов ваши франчайзи предпочитают?

– Предпочтение всегда отдается закупкам. График закупок является результатом переговоров.

– Какими средствами надо обладать, чтобы открыть магазин подарков «ТОМАТ»?

– Мы прописали, что от миллиона двухсот, но это условная сумма, которая может как  снижаться, так и подниматься. Все зависит от города, от площади магазина, от торгового центра. Расходные материалы на ремонт, например, в разных городах по стоимости очень отличаются, стоимость самих работ тоже может быть разной. Когда мы открывали точку в Сургуте, честно признаюсь, были в шоке, потому что суммы, которые наши франчайзи вложили в магазин там, практически в два раза выше, чем те, что вкладываем в магазин мы. У торговых центров могут быть абсолютно разные арендные ставки, размеры вступительного взноса. Это тоже влияет на объем необходимых инвестиций.

– Какова оптимальная площадь магазина?

– Оптимальная – 40 квадратных метров, на ней выходит самая  большая прибыль на квадратный метр. Мы проверяли не раз, как только ни экспериментировали, 40 квадратных метров всегда выдавали идеальные суммы.

Но, например, в Екатеринбурге у нас открыто три довольно маленьких магазина, около 30 квадратных метров каждый. Так сложилось из-за сумм, которыми располагал франчайзи, и предлагаемых торговыми центрами площадей. Выбор магазина – это всегда комплекс обстоятельств.

– К выбору места для открытия франчайзинговой точки вы насколько придирчивы?

– В первую очередь, речь идет о том, будет ли уместен наш магазин в данном месте с точки зрения имиджа и рентабельности. Но это всегда торговый центр или улица с высокой проходимостью, что-то вроде Урицкого. Потому что наш товар импульсный, это не мебель, не одежда, не продукты питания. Должен быть большой поток покупателей – увидели, понравилось, купили.

– Взаимоотношения с франчайзи – дело непростое. Есть у вас какие-то формы контроля их деятельности?

– Да, у нас по договору есть определенные формы отчетности. Все цифры мы видим через отчеты, которые франчайзи нам отправляют ежемесячно и ежегодно. Кроме того, они предоставляют нам и фотоотчеты. Благодаря им мы можем посмотреть, что происходит в магазине с точки зрения мерчиндайзинга, какой товар представлен, какова наполненность магазина.

– Какая из ваших франчайзинговых точек сегодня самая успешная?

– Иркутская, конечно. Они близко к нам, и мы всегда готовы помочь всем, чем можем, да и  франчайзи – девушка, которая когда-то работала в нашей компании и радеет теперь за свой бизнес и бренд. Когда человек поработал и видел бизнес изнутри, он лучше понимает, что необходимо делать. Опыт срабатывает.

Екатеринбург работает тоже очень хорошо. Я очень надеюсь, что и Сургут справится. У Сургута очень хороший потенциал. Там средние зарплаты очень высокие. А мы как раз ориентированы на класс выше среднего и премиум.

– В чем преимущество открытия бизнеса по франшизе перед открытием своего дела?

– Прежде всего, это опыт, годами накопленный. Вместо того, чтобы набивать шишки на свою голову самостоятельно, можно воспользоваться знаниями, которые мы готовы дать. И в команде всегда работать легче и продуктивнее.

Ольга Бухарова: «’Янта’ будет представлена в каждом регионе страны»

Уже несколько лет бизнесмены в десятках городов России открывают фирменные магазины «Янты» по франшизе. С аккредитацией компании в списке Сбербанка по программе «Бизнес-Старт» франшиза «Янты» станет еще доступнее, – уверена Директор Управления франчайзинга Ольга Бухарова.

Какие требования выдвигаются к франчайзи? Какие ошибки совершают бизнесмены? В чем преимущества покупки франшизы перед открытием собственного бизнеса?

– Ольга Анатольевна, франшизы, как правило, идут в регионы из центра России. История «Янты» доказывает, что и обратное направление развития франшизы – из провинции – тоже возможно…

–  Еще как! И мы – не единственные в своем роде. Вышла на российский рынок и успешно развивается франшиза «33 пингвина» из Томска. Еще один яркий пример – «HARAT’S-паб», иркутская франшиза.

Что касается нашей компании, то началом активного развития франчайзинговой сети «Янта» в Иркутске и регионах стал 2009 год. Тогда было принято решение о новом направлении развития бизнеса – по франшизе – и создано Управление франчайзинга.

– Как обстоят дела у вас сейчас?

– Франшизная сеть «Янты» успешно развивается. Мы представлены в Иркутске, Нижнеудинске, Тайшете, Уссурийске, Владивостоке, Благовещенске, Улан-Удэ, Чите, Братске. В октябре 2013 года компания была аккредитована Сбербанком как компания-франчайзер и включена в список Аккредитованных компаний в рамках кредитного проекта «Бизнес-Старт». У начинающих предпринимателей появилась реальная возможность открыть свой бизнес под брендом «Янта» на условиях франчайзинга с помощью кредитных средств. Звонки в Управление франчайзинга и Байкальский банк Сбербанка России от желающих работать под брендом «Янта» уже начали поступать.

– В какие города вы хотели бы зайти еще?

– Планы у нас амбициозные! Мы хотим быть представленными в каждом регионе нашей  страны. Но стоит отметить, что наша продукция скоропортящаяся, и расширение в регионы – это расширение зоны ответственности, поэтому мы намерены продолжить работу над совершенствованием системы взаимодействия между нами и франчайзи.

– Какие условия вы выдвигаете по франшизе?

– Мы практикуем индивидуальный подход к каждому будущему бизнес-партнеру и предлагаем наиболее выгодную форму сотрудничества. Условия по франшизе очень простые: соблюдение предложенной клиенту бизнес-технологии, наличие торгового объекта в собственности или в аренде, финансовые ресурсы и желание работать. Что касается платежей, то у нас существует только паушальный взнос в размере 70 тысяч рублей, роялти отсутствует.

– Какой суммой нужно обладать, чтобы стать вашим партнером?

– Сумма вложений в проект может быть разной. Наша франшиза адаптируется под любой формат торгового объекта – от супермаркета до торговой точки на рынке.

– Каких затрат ждать бизнесмену?

– Основные  статьи затрат – это ремонт торгового объекта, закуп необходимого торгового оборудования для реализации фирменной продукции, закуп товара, операционные расходы.

– Бывали ли у вас неудачные опыты сотрудничества: франчайзи не справился, точку пришлось закрыть? Какие ошибки совершают бизнесмены?

– От рисков в бизнесе никто не застрахован. Во франчайзинговой  деятельности тоже бывают случаи невыполнения обязательств, неудачные опыты.

Выбрать франчайзи не просто. Если он выбран без должной тщательности, то может в дальнейшем нарушить принятые в сети франчайзера стандарты, методы и принципы ведения бизнеса, что, в конечном счете, может привести компанию-франчайзера к потере репутации.

Нередко франчайзи ориентируется на минимальный размер инвестиций в проект, уже на подготовительном этапе вкладывая буквально последние деньги. При этом дальнейшее функционирование бизнеса франчайзи поддерживать уже не в состоянии. Изменения условий аренды торговой точки франчайзи также могут привести к ее закрытию.

– Каким образом вы контролируете свои точки? Как и чем помогаете партнерам?

– За каждой территорией закрепляется специалист, который ее курирует. Наш менеджер обязан еженедельно посещать торговые точки  и решать вопросы, возникающие в процессе работы. Также у нас существуют обучающие программы для продавцов, заведующих магазинами и собственников бизнеса.

– Назовите самые успешные точки «Янты» в Иркутской области?

– У нас множество примеров, трудно выбрать лучшего. В Иркутской области успешные франшизы в Черемхово, Качуге, Оёке, Нижнеудинске, Шелехове. В Иркутске хорошо работают точки в микрорайонах Березовый, Крылатый, Байкальский.

– В чем, по вашему мнению, состоят преимущества покупки франшизы перед открытием собственного бизнеса?

– Для покупателей франшизы «Янта» решены многие организационные и маркетинговые вопросы. Ведь франшиза – это программа, которая включает помощь в создании и развитии бизнеса, рекламу, бизнес-технологии, обучение персонала. По сути, в этой схеме новичок получает продуманную и проверенную программу действий.

Когда франчайзи дает согласие вкладывать деньги во франшизное предприятие, он все равно остается независимым владельцем бизнеса. Франчайзи получает профессиональную поддержку от франчайзера, такая поддержка помогает ему избежать ошибок, которые обычно совершают другие предприниматели. Таким образом, у вас есть собственный бизнес, но вы не остаетесь один на один со своими проблемами и рисками.

Игорь Кокоуров: «HARAT’S пойдет в мир»

Первый ирландский паб HARAT’S открылся в Иркутске 23 сентября 2009 года. За четыре года бренд стал популярен далеко за пределами нашего города: предприниматели из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирска, Самары и других городов развивают этот бизнес по франшизе.

Сколько стоит открыть HARAT’S? Каковы первоначальный взнос и роялти? Какая точка HARAT’S в России сегодня наиболее успешна? Каковы планы по завоеванию мира? Рассказывает Игорь Кокоуров – создатель сети пабов и владелец франшизы.

– Игорь, как правило, франшизы идут из центра России в провинцию. С сетью пабов HARAT’S все вышло наоборот: иркутская идея успешно развивается в других городах, в том числе в столице. Как обстоят дела сейчас? Какие у вас планы?

– По России работает 45 пабов HARAT’S, мы представлены в 21 городе, еще в четырнадцати сейчас строятся новые точки, с десятью городами подписаны договоры. К концу года по России  должно быть не менее восьмидесяти точек нашей сети. В следующем году, думаю, доведем эту цифру до трехсот.

Есть далеко идущий план – после России заняться миром. В конце ноября открыли первую точку за рубежом – в Таиланде, в курортном городе Паттайя. Есть планы на Европу, США. Просто мы подумали – везде же русские живут. У нас есть друзья-эмигранты, которые хотели бы заниматься этим бизнесом – почему им не открыть HARAT’S?

Хотим, чтобы за рубежом HARAT’S был местом, куда русские люди – молодежь и люди старшего возраста – могли бы приезжать, где можно было бы встретиться, найти земляков, пообщаться, послушать русскую музыку – Юру Шевчука, «Би-2», почему нет?

– Какие условия вы выдвигаете по франшизе HARAT’S?

– У нас все просто. Мы берем миллион рублей за вход. На первом этапе помогаем – сами подбираем материалы для отделки, даем франчайзи, так как у нас скидки хорошие (плитку везем из Португалии, ковролин у нас английский, столы со стульями – итальянские). При открытии бизнесменом второго заведения взнос – 500 тысяч, третьего – 150 тысяч. 25 тысяч рублей в месяц франчайзи платят нам за поддержку.

– У многих, кто желает открыть франшизу, нет достаточной суммы для входа. Многие берут кредиты в банке. В Сбербанке, например, есть специальная программа «Бизнес-Старт», ориентированная на открытие бизнеса, в том числе, по программе франчайзинга…

– Да, мы как раз сейчас переговоры ведем, хотим заключить договор, включить франшизу HARAT’S в список Сбера. Вот есть у нас ребята в Омске, открылись – хорошо работают, молодцы, а на вторую точку пока нет денег. И вот тут нужна помощь. Мы прорабатываем этот вопрос со Сбербанком, просим их увеличить кредит для частного лица: трех миллионов мало. Для открытия точки HARAT’S нужно 12-13 миллионов рублей, хотим, чтобы они хотя бы шесть миллионов – половину этой суммы – могли нашим ребятам давать.

– Вы жесткий, требовательный франчайзер? Строго контролируете свои точки?

– Я бы никогда не смог их контролировать. Я постоянно в разъездах, за всеми не уследишь. Первое время заходишь, конечно, месяц-два, а потом оно уже само работает. Я считаю так: как заложено при рождении – так и будет. В бизнесе, по крайней мере, точно так. Я создал такую атмосферу изначально, такой интерьер, экстерьер сделал, таких людей привел, которые будут управлять, – и получилось.

– Назовите пять самых успешных точек HARAT’S в России?

– Как ни странно, самая крутая точка – в Самаре. Потом Чита, что мне непонятно совершенно, потом Кемерово, потом Москва, потом уже Иркутск. Самая успешная точка в нашем городе – в 130-м квартале.

– А убыточные точки есть?

– В Шелехове было непросто до сентября этого года, в таком маленьком городе мы долго искали подходящий способ продвижения, после того, как нашли, ситуация выровнялась, и теперь все отлично.

– Часто успешные идеи воруют. Вы сталкивались с плагиатом?

– Воруют, от этого никуда не денешься. Вопрос, какой смысл подразумевать под этим словом. Если говорить о том, чтобы перенимать опыт, в результате которого получается что-то новое, – это одно. Мы сами так делаем. Я на основе идей со всего мира свой HARAT’S собрал. В Ирландии, например, полы всегда деревянные, но мне нравится ковролин – я его взял с Австралии, а потолки ирландские, где-то что-то американское, где-то английское. Все слепили – и получилось что-то свое.

Мне кажется, цинично, пошло и смешно, когда человек на сто процентов берет и «слизывает». Где индивидуальность, где честь, достоинство купеческое? С другой стороны, если мы предъявим какие-то претензии юридические к этим людям, скорее всего, мы проиграем: такое у нас законодательство. Бренд мы защитили, а с дизайном – никуда не денешься. Захотят – сделают, и ты с ними не разберешься.

– Ресторан – это мода, паб – тоже. Пока она есть, люди к тебе ходят. Не боитесь, что мода на HARAT’S пройдет?

– На HARAT’S может пройти, а на пиво не пройдет. Еще шумеры пили пиво, семь тысяч лет назад. Семь тысяч лет пили пиво, а при моей жизни перестанут? Я не думаю, что я такой невезучий.

Пивная тема во всем мире развивается и будет развиваться. Вопрос – как пить. Надо снижать обороты, в более цивилизованных местах сидеть. Любое питейное заведение – даже дешевое – должно быть цивилизованным, не должно там играть ни в коем случае никаких шансонов.

– Какие еще проекты по франшизе планируете развивать?

– Сейчас работаем над сетью лапшичных. В России сети лапшичной как таковой нет, это новый проект, который мы сами придумали. Весь следующий год будем полностью заниматься им. Хотим задать формат бренда и начать продавать франшизу. Вложения будут небольшие и окупаемость достаточно быстрая.

На конкретных цифрах давайте посмотрим. Удовольствие открыть ресторан по-хорошему – это где-то миллион долларов. HARAT’S у нас получается – 12-13 миллионов рублей. А лапшичные будут еще дешевле.

– Как оцениваете ситуацию на рынке ресторанного бизнеса в целом?

– Ситуация печальная. Вот мы ругаемся: дорого – недорого. Стейк десять лет назад стоил 800 рублей, сейчас где-то тысячу стоит. А за эти десть лет, если даже 5% инфляции ежегодной брать, – сколько это уже? А зарплата насколько поднялась? А налогов новых сколько ввели? А стейк лишь на 20% подорожал за 10 лет. И все остальное примерно так же.

Это говорит о том, что маржа в ресторанном бизнесе сужается. Плюс конкуренция, ты не можешь уже выше потолка прыгнуть. Вот нам очень хочется поднять цены на пиво «Guinness», мы уже не вмещаемся со всеми расходами в эти 300 рублей. Но как психологический шаг сделать – пиво уже не 300, а 350 рублей? Даже не представляю. Зарплаты надо поднимать, аренда растет, электричество растет – все растет. Кроме цены. Но мы не унываем, развиваемся и будем развиваться дальше.