Александр и Елена Куклины не первый год занимаются бизнесом в сфере общепита. Работают по франшизе: хоть стартовые вложения и велики, а свобода действий несколько ограничена, франчайзинг спасает от многих ошибок. Хотя, как показала практика, не от всех. Почему продавать булочки с корицей в Улан-Удэ оказалось плохой затеей? Как, благодаря настойчивости и энтузиазму, удалось завести в Иркутск любимую «Крошку Картошку»? И почему цифры инвестиций, которые франчайзеры «рисуют» на старте проекта, стоит умножать на два?

Фото А. Федорова

«Продавать нужно то, во что сам веришь»

Об открытии своего дела Куклины задумались в 2012 году, когда Елена, работавшая на тот момент маркетологом в одном из иркутских автохолдингов, собралась в декретный отпуск: освобождалось достаточно много свободного времени, которое можно было направить на реализацию бизнес-идеи.

«Мы долго не могли придумать, чем именно заняться, а потом поняли: хорошо продавать можно только то, что тебя самого вдохновляет, во что ты сам веришь», – говорят ребята.

Такой вдохновляющей концепцией для Елены и Александра всегда была российская сеть быстрого питания «Крошка Картошка»: каждый раз, прилетая в Москву или Питер, они непременно заходили в любимое кафе.

«С огромным пузом я стала звонить в Москву и просить франшизу, – смеется Елена. – Увы, франчайзеры нам отказали: все продукты по точкам сети отправляются из столицы. Технологии заморозки, которая позволила бы доставлять часть ингредиентов до Иркутска, тогда еще не было. Да и в листе ожидания мы были далеко не первыми».

Куклины стали отрабатывать варианты других франшиз, но от идеи привести любимый бренд в Иркутск не отказались. «Полтора года мы вели переговоры с головной компанией ‘Крошки Картошки’, – вспоминает Александр, – и только при личной встрече, когда директор по франчайзингу приехал в Иркутск, нам удалось его обаять. Он поверил в нас».

К тому времени технология заморозки, позволяющая увеличить срок годности продуктов до одного месяца, в компании была уже внедрена. Препятствий больше не было. Ребятам дали добро на открытие кафе.

«Стартовые инвестиции нужно умножать на два»

«Крошка Картошка» предлагает своим франчайзи несколько форматов ведения бизнеса: от мини-юнита площадью 15 кв.м, требующего около 1,5 млн рублей вложений, до стационарного кафе на 50 «квадратов», открытие которого, как говорится на сайте компании, обойдется в 5,5 млн рублей.

«Формат кафе на улице мы 'отмели' сразу, – говорит Елена. – Стрит-ритейл тогда уже начал потихоньку умирать, пешеходные зоны сокращались, трафик падал, а ставки аренды на Карла Маркса или Урицкого оставались по-прежнему высокими, на уровне миллионов – как вести бизнес с такой арендой?».

Куклины решили открыть павильон в торговом центре. Выбор на тот момент, правда, был невелик: в городе работали только «Джем Молл» и «Карамель». «Был еще ‘КомсоМОЛЛ’ – на тот момент долгострой с непонятной судьбой – и строящийся ‘Модный квартал’»,  – вспоминает Александр, – С последним мы и начали вести переговоры».

Наполнением ТРК занималась московская управляющая компания Knight Frank, и это, несомненно, было плюсом: москвичам не нужно было объяснять, что такое «Крошка Картошка», они и сами были заинтересованы в том, чтобы привести в торговый центр интересные международные и федеральные бренды. Изучив и подписав 150-страничный договор аренды, Куклины получили свое место на фудкорте в «Модном квартале».

Фото А. Федорова

Начальный капитал у бизнесменов был. Имелись и собственные средства (вырученные от выгодной продажи квартиры, купленной ранее на стадии котлована), и заемные (выручили друзья и родственники). «В банк за кредитом мы не пошли сознательно, – говорят ребята. – Слишком уж большой риск 'остаться без штанов'».

По словам предпринимателей, старт бизнеса обошелся им в 5,5 млн рублей, хотя изначально они рассчитывали потратить 4 миллиона, а в первоначальной смете была указана и того меньшая сумма.

«Все франчайзеры озвучивают примерный объем инвестиций, который потребуется на открытие точки. Практика показывает, что эту цифру нужно умножать на два, а если бренд малоизвестный, то и на три, – говорит Александр. – Потому как в эту сумму не заложены ни оборотные средства (до миллиона рублей), ни платеж торговому центру (до полумиллиона рублей), ни логистика (доставка одного только оборудования из Москвы обошлась нам в 150-200 тысяч рублей)».

«Вам картошку с маслом или… с маслом?»

«Мы изначально верили в успех проекта, – говорит Елена, – верили, что в Иркутске немало таких же фанатов 'Крошки Картошки', как и мы сами, которые – если точка сети откроется здесь – обязательно придут в любимое кафе».

Так и случилось: отбою от гостей в первые дни работы точки не было. Сыграло свою роль и то, что на фудкорте только что открывшегося ТРК «Модный квартал» тогда было представлено всего три концепции. Посетителей же в новом молле было огромное количество, и все, конечно, хотели съесть что-нибудь вкусненькое после успешного шопинга.

«Все, что мы заказывали на месяц, у нас съели за 7 дней: картошку с сыром, с укропом, с грибами, с копченостями… Одна картошка с маслом осталась и два салата, – смеются Александр и Елена.

– Пришлось в ожидании новой поставки (а заказ идет из Москвы неделю), улыбаться гостям: 'Вам картошку с маслом или… с маслом?'. А что делать?! Не закрывать же кафе».

На точку безубыточности «Крошка Картошка» вышла в первый же месяц работы. А полностью «отбить» стартовые вложения бизнесменам удалось за полтора года работы.

«Открыть ‘Cinnabon’ в Улан-Удэ было ошибкой»

История второй франшизы Куклиных оказалась не такой гладкой. «В 2012-м, когда стало ясно, что 'Крошку Картошку' так просто открыть у нас не получится, мы стали искать другие варианты, – вспоминает Елена. – Доверились рейтингу Forbes, согласно которому одной из самых выгодных франшиз в России является ‘Cinnabon’. Себестоимость выпечки не так высока, и даже с учетом дорогостоящих импортных ингредиентов, растущих в цене вместе с курсом валют, бизнес получается высокорентабельным».

В Иркутске булочки с корицей и капкейки под этой маркой, правда, уже продавали другие предприниматели, поэтому Александр и Елена решили открыть кафе-пекарню в соседнем Улан-Удэ, в торговом центре «Пионер». И это, признаются они, было большой ошибкой.

Проблема была не только в гастрономических предпочтениях гостей, которые «хотели поз и печеночных тортов, а не синнабонов и капкейков с кофе».

«Население в Улан-Удэ меньше, чем в Иркутске, соответственно,и сегмент людей, которые ходят в торговые центры не как в музей, а с тем, чтобы купить что-то брендовое, потратить деньги, там гораздо меньше», – поясняет Александр.

Позиция самого ТРЦ тоже не добавляла оптимизма: молл был полупустым, новые арендаторы заходили медленно, посещаемость была невысокой, и даже приход «якорников» не смог кардинально изменить ситуацию, как надеялись бизнесмены.

«Наша прибыль была равна нулю, – рассказывает Елена, – а при вложенных 6,5 миллионах ноль, по факту, превращается в минус. Вложенные деньги должны что-то приносить, особенно когда работаешь на удалении и несешь постоянные транспортные расходы».

В ноябре 2013-го, проработав девять месяцев, Куклины решили закрыть улан-удэнскую точку. К тому моменту у них уже успешно работала «Крошка Картошка» в Иркутске, и управляющая компания ТРК «Модный квартал» согласилась выделить место на фудкорте и под «Cinnabon». Кафе «переехало» в Иркутск.

Фото А. Федорова

«Ошибка в локации стоила нам около миллиона рублей. Американское оборудование – а это основная статья затрат франшизы ‘Cinnabon’ – мы, конечно, перевезли из Улан-Удэ. Но в Иркутске пришлось снова делать ремонт, да и сам переезд стоил немалых денег: оборудование габаритное, дорогое, нужно было и за обрешетку заплатить, чтобы стекло не разбилось», – делится Александр. Стартовые вложения во франшизу, по его словам, в итоге удалось окупить через два года.

«Такого ажиотажного спроса, как на 'Крошку Картошку', в случае с ‘Cinnabon’ не было. Многие смотрели на витрину и, сочтя 190 рублей слишком большой ценой для булочки c корицей или шоколадом, уходили. Но те, кто пробовал, обязательно возвращались, рассказывали о нас друзьям, – говорит Елена. – Постепенно у кафе сформировался свой постоянный сегмент потребителей».

«В 'КомсоМОЛЛе' средний чек выше»

В 2015 году Куклины открыли еще одну точку – вторую «Крошку Картошку» в «КомсоМОЛЛе». Сеть позволяет во многом сокращать издержки, диверсифицировать риски.

Аудитория заведений, как говорят ребята, в торговых центрах отличается – это сказывается и на посещаемости, и на среднем чеке точек.

«'Модный квартал’ – более 'тусовочное’ место: пешеходная доступность высокая, общественный транспорт близко. Зашел – перекусил – пошел дальше. Здесь средний чек в 'Крошке Картошке' составляет 260-270 рублей. В 'КомсоМОЛЛ' же обычно приезжают на автомобиле, целой семьей – идут, например, в 'Детский мир' или в 'ОКЕЙ' за продуктами – а потом кушают. Берут больше бутербродов, десертов. Средний чек там доходит до 320-330 рублей», – рассказывает Елена.

По словам бизнесменов, особенно хорошо продажи в «КомсоМОЛЛе» шли в минувшие новогодние праздники: иркутяне ездили в молл за покупками, заодно и ели. В «Модном квартале» такого ажиотажа в этом году не случилось: посещаемость в праздничные дни выросла, но не так сильно, как, например, в прошлые годы.

Зато, в отличие от других франчайзи «Крошки Картошки» в России, Куклины не знают проблемы «низкого сезона» летом. 130-й квартал генерирует хороший трафик, и в летние месяцы в «Модном квартале» самый «урожай».

«А еще у нас есть 1 сентября, это настоящий кошмар, – смеется Александр, – школьники идут отмечать День знаний. А это означает большое количество маленьких, но трудоемких чеков. Ролл за 59 рублей и кола 0,3 л. – самые частые заказы. За день сотня таких чеков набирается. К концу дня ребята-кассиры еле на ногах стоят».

«Булочки рентабельнее картошки»

Содержание точки «Cinnabon» обходится предпринимателям в полмиллиона рублей ежемесячно, расходы на «Крошку Картошку», в силу большего товарооборота, выше – в среднем, около 750 тысяч рублей.

При этом содержать точку в «КомсоМОЛЛе» финансово проще, чем в «Модном квартале»: арендные ставки значительно ниже (‘КомсоМОЛЛ’, в отличие от своего 'собрата', открывался и заполнялся уже в кризис), площади и количество сотрудников – меньше.

«Самая большая статья расходов по ‘Крошке Картошке’ – это фудкост, 30-35% от товарооборота. Сюда входит себестоимость всех продуктов питания, стоимость фирменной упаковки, подложек, всех сопутствующих товаров и расходных материалов, в том числе бытовой химии. Затем идет аренда, зарплата, логистика и прочие расходы: связь, электричество, обслуживание помещения и оборудования», – рассказывает Александр.

У точки «Cinnabon» фудкост гораздо меньше, говорит Елена, – 20-25% от товарооборота. Зато, по условиям этой франшизы, предприниматели выплачивают головному офису ежемесячные роялти (в рублях) в размере 6% от товарооборота и еще 1,5% на рекламу.

«Таким образом, у компании формируется некий общефедеральный бюджет. Разработать новогоднюю упаковку, новогодние акции, встать с product placement в какой-то фильм – мы понимаем, что все это стоит денег», – поясняет Александр.

Сравнивать франшизы «Крошка Картошка» и «Cinnabon», как говорят ребята, можно только очень условно: это разные форматы, и у них разная экономика.

У «Cinnabon» ниже себестоимость продукции, расходы на логистику и зарплату, однако ежемесячные роялти значительно выше. Маржа после всех расходов в итоге получается более высокой. У «Крошки Картошки» при этом значительно выше товарооборот.

«‘Держали’ цены до последнего»

Работать с западным брендом, как говорят Куклины, проще и комфортнее, чем с российским. «История бренда ‘Cinnabon’ насчитывает не один десяток лет, за это время удалось очень хорошо проработать всю систему. 'Крошка Картошка' на рынке с 1998 года, и не все пока идет гладко, хотя мы и видим, как компания прогрессирует год от года, – поясняет Александр. – Франчайзинг – это ведь не просто продажа торговой марки, это система ведения бизнеса. И чем лучше она проработана, тем меньше у франчайзи риска допустить ошибку».

По мнению предпринимателей, бизнес по франшизе во многом проще, чем работа по своей концепции. Несмотря на все минусы (большие стартовые вложения, несвобода в принятии некоторых решений), плюсов все-таки больше: риск «прогореть» минимален, а в случае возникновения трудностей всегда есть «старший брат», к которому можно обратиться за консультацией или советом.

Особенно это актуально сейчас, в кризис, который, как говорят Александр и Елена, «докатился» до иркутского общепита не так давно: снижение продаж предприниматели заметили в ноябре-декабре прошлого года.

«В Москве эти процессы начались гораздо раньше, еще весной, – рассказывает Александр. – Общепит оказался в своего рода 'ножницах'. С одной стороны, выросла себестоимость, с другой – снизилась покупательская способность. Анекдот ‘Спускаюсь я по лестнице, а она – социальная' отлично иллюстрирует происходящее: те, кто раньше ел в дорогих ресторанах, перешли в рестораны попроще, те, кто ходил в столовую, теперь носят еду с собой, в контейнерах».

Как говорят наши собеседники, они до последнего «держали» цены в своих заведениях. Выполнить рекомендации головного офиса об их повышении было психологически непросто: «Но никуда не денешься. Когда ты смотришь в лист с закупками, понимаешь, что вариантов нет: цену надо менять, иначе уйдешь в 'минус'».

Прогнозы на 2016 год у бизнесменов не самые радужные: покупательская способность вряд ли будет расти. «Хотя общепиту сейчас все-таки проще, чем, например, одежному ритейлу», – считают они. И добавляют: «Пора уже перестать рассуждать категориями 'кризис' – ‘не кризис’, это просто новая реальность, в которой нужно жить и работать дальше».

На вопрос «Стоит ли сегодня открывать бизнес в общепите?» Куклины отвечают с улыбкой: «Какой-то умный американец однажды сказал, что, когда все плачут, нужно зарабатывать на продаже носовых платочков. Сейчас, по всей видимости, самое время продавать супнаборы.

Если без шуток, то, наверное, лучше переждать это время. Но если уж вы решились – то не переоценивайте свои силы, просчитывайте все возможные риски и ищите свободную нишу для реализации своей бизнес-идеи. Только так сегодня можно заработать: конкуренция в иркутском общепите очень высока».

Анна Масленникова,
Газета Дело

«Крошка Картошка» – российская сеть кафе быстрого питания, состоящая из более 300 точек обслуживания. Фирменное блюдо сети – цельный запеченный в фольге картофель с разными начинками (сыром, маслом, укропом, грибочками и т.д.). Сверху на картофель кладутся салаты (например, «красная рыбка», «грибы с маринованными огурчиками» и еще 12 салатов на выбор).

Форматы франшизы:

• Мини-юнит (разборная конструкция на фудкорте): площадь – 15 кв.м, затраты – до 1,5 млн. рублей.
• Павильон (небольшое кафе с несколькими местами для гостей): площадь – 25 кв.м, затраты – до 2,5 млн. рублей.
• Стационарное кафе на фудкорте: площадь – 50 кв.м, затраты – до 5,5 млн. руб.

Сроки окупаемости: до 3-х лет.

«Cinnabon» – сеть кафе-пекарен, где основным блюдом являются булочки с корицей, сливочным сыром и капкейки. Имеет более 1100 точек по всему миру, представлена более чем в 60 странах.

Форматы франшизы:

• Отдельно стоящее кафе (от 70 до 200 кв.м),
• Кафе-островок (от 40 кв.м),
• Кафе-киоск (от 20 кв.м).

Первоначальный взнос: 

• 18 000 у.е. – за помещение менее 46 кв.м, 
• 28 000 у.е. – за помещение более 46 кв.м.

Стартовые инвестиции: от 150 000 у.е.

Роялти: 6% от оборота ежемесячно.

Маркетинговый фонд: 1,5% от оборота ежемесячно.

Сроки окупаемости: от 12 месяцев.