Он молод, но уже хорошо известен в профессиональном сообществе, успел поработать во всех сегментах банковского бизнеса, и этот разносторонний опыт позволяет ему хорошо понимать запросы разных групп клиентов. Четыре месяца назад Лев Покровский был назначен на должность регионального директора Банка Уралсиб в Иркутске. О том, как идет формирование команды, какой стратегии придерживается банк и за счет чего планирует на треть нарастить клиентскую базу в Иркутске, он рассказал Газете Дело.
Лев Покровский, региональный директор банка Уралсиб
Фото А.Федорова
Лев, поделитесь, как складывалась ваша карьера?
– Моя банковская карьера началась в 2007 году. Я тогда учился на 4 курсе в Иркутском филиале РЭУ им. Плеханова, пришел в ВТБ24 на базовую должность. Потом было еще четыре крупных банка. В общей сложности за 15 лет я работал в пяти кредитных учреждениях, перед работой в Уралсибе занимал должность регионального управляющего по работе с малым бизнесом в Росбанке.
То есть направление малого и среднего бизнеса, на котором специализируется Уралсиб, вам хорошо знакомо?
– Уралсиб поступательно развивает все направления: и розницу, и корпоративный бизнес, хотя, если говорить об объемах бизнеса, то именно сегмент МСБ занимает одну из наиболее сильных позиций в структуре бизнеса банка. Что касается меня, я не сидел на одном месте – поработал абсолютно на всех направлениях банковской деятельности.
Банковский бизнес, несмотря на все нововведения, достаточно консервативен, а линейки продуктов, несмотря на старания маркетологов, у всех банков похожи. Чем вас привлек Уралсиб?
– Нишевостью. Я всегда, во всех банках ценил фишки. У каждого есть какие-то инструменты, которые отличают его от конкурентов. Фишка Уралсиба – гибкость в решении некоторых вопросов, чего на рынке зачастую не хватает. И в этом есть определенный драйв – «обойти» крупные федеральные банки с госучастием на поворотах – когда им рельсы не позволяют свернуть, а у клиента есть такая потребность. Мне нравятся нестандартные решения, а Уралсиб этими инструментами славится: головной офис прислушивается к сети, и разного рода акции там согласовываются достаточно оперативно.
Можете привести пример такого предложения?
– Да. С 21.02.2022 по 31.08.2022 у нас проходит акция по эквайрингу "С Уралсибом будь!". Она позволяет значительно уменьшить тарифы, которые установлены у клиента на текущий момент в стороннем банке.
За счет чего?
– Объясню на примере. У всех банков есть по 3-5 стандартных тарифов для розницы, МСБ, корпоративного бизнеса. Один условно-бесплатный, а другие – специализированные, «заточенные» под потребности разных групп клиентов. Эти пакеты у банков плюс-минус одинаковые. Но бывает так, что у клиентов есть нестандартный запрос. Например, специфика отрасли ломозаготовителей предполагает работу с большим объемом наличных денежных средств.
В Банке Уралсиб поняли эту нишу, увидели, что бизнес полностью легален, у этих клиентов огромные объемы отчетности. Оценили свои возможности и предложили выгодные условия. Причем сделали это с сохранением маржинальности, то есть банк не работает себе в убыток, просто находит более гибкий подход к клиенту. В МСБ благодаря таким инструментам можно делать эксклюзивные вещи. Они же позволяют переводить отношения с клиентами на совершенно новый уровень.
Не боитесь, что вашу идею возьмут на вооружение другие банки?
– Я знаю, что многие уже подхватили эту волну. На банковском рынке конкуренция высока – даже если ты придумаешь что-то суперэксклюзивное, за тобой скоро начнут повторять. Но определенный временной лаг все-таки есть, и мы за это время смогли привлечь к себе практически целую отрасль.
В целом, как вы оцениваете итоги работы банка в Иркутске в 2021 году?
– Я бы сказал так: цели, которые ставили собственники перед банком, – были выполнены: это и прирост клиентской базы, и прирост портфелей, и реализация общей трехлетней стратегии, которая завершилась в 2021 году.
Что дальше? Какие задачи стоят перед вами теперь?
– Сейчас у нас начался новый трехлетний этап стратегии, согласно которой до 2024 года перед нашим банком стоит задача активно нарастить базу как розничных клиентов, так и МСБ. В 2022 году, несмотря на некоторую монополию госбанков, особенно в бюджетной сфере, мы планируем увеличить число клиентов на 30% по сравнению с концом 2021 года. Если говорить про кредитный портфель в сегменте МСБ, то мы планируем увеличить его вдвое, поскольку видим здесь большой нереализованный потенциал.
Собираетесь уводить чужих клиентов или станете для них дополнительным банком?
– Наша задача – стать банком №1 для клиента, потому что мы можем предложить полный комплекс продуктов и услуг как для самих компаний, так и для их сотрудников. В нашей линейке есть все виды продуктов, и они все конкурентны. Конечно, если наше предложение закроет основную массу вопросов клиента, и при этом у него останутся определенные обязательства перед другим банком, мы готовы будем работать в паритете.
Последние два года были очень непростыми для бизнеса. Как клиенты банка чувствуют себя сейчас?
– Малый бизнес благодаря мерам господдержки очень быстро восстановился. Безусловно, есть отрасли, например, общепит и развлекательная сфера, которым и сейчас приходится нелегко. Но, несмотря ни на что, все научились работать в новых условиях. Малый и средний бизнес, благодаря усилившейся между банками конкуренции, находят для себя более выгодные решения.
То есть клиенты сейчас открыты новым предложениям и готовы менять банки?
– Да. Открытость компаний новым предложениям в глубокой, скажем так, стадии восстановительного после пандемии периода стала больше. Если раньше клиенты на звонки банков в 90% случаев отвечали, что им ничего не нужно, то сейчас они стали гораздо более отзывчивы: готовы встречаться или обсуждать предложения по телефону. Любая возможность сэкономить клиентом приветствуется, хотя сам он такие возможности ищет нечасто.
Почему?
– Многие клиенты – не только в банковском бизнесе – привыкают действовать по инерции. Могут себе позволить работать по текущим тарифам? Значит, все нормально. А новые предложения рассматривают достаточно узко. Если такой клиент получает предложение обслуживаться за 900 рублей в месяц, при том, что в действующем банке он платит 1500 рублей, выгода, даже в масштабах года получается незначительная. Тем более, предприниматель знает, что пакет за 900 рублей, скорее всего, не включает в себя услуги, которые придется оплачивать отдельно. Аналогично в кредитовании: при более выгодной ставке может действовать менее выгодный расчетный тариф.
Для того, чтобы найти действительно выгодное решение, нужно подходить к вопросу комплексно. У аналитиков Уралсиба, которые рассматривают кредитные сделки, большой опыт – это наша гордость. Благодаря этому мы можем подобрать для клиента решение, которое именно для него будет более выгодным, чем среднерыночное. У нас есть пример, когда клиент стал экономить порядка пятисот тысяч рублей в квартал, просто сменив банк-эквайер. Эта выгода заранее была совсем не очевидна клиенту, ведь тарифы его банка были «в рынке».
Сотрудничает ли банк с институтами господдержки?
– Да. Например, мы можем выдавать кредиты по программе господдержки бизнеса совместно с корпорацией МСП. Уралсиб – один из немногих банков, где эти лимиты сохранились. Также мы можем кредитовать под зарплату 3.0: не напрямую, но в рамках агентского соглашения с МСП-Банком. То есть меры господдержки, которые есть, они все доступны в банке.
Работаете ли вы с самозанятыми?
– Конечно. Юридически самозанятые – это те же физлица, поэтому для них актуальны все те продукты, которые мы предлагаем розничным клиентам. И здесь я не могу не отметить нашу флагманскую карту «Прибыль», которая, по версии Банки.ру входит в ТОП-3 среди доходных карт по итогам 2021 года. Два ключевых преимущества карты – это cashback на все категории покупок до 3% и честное начисление процентов на остаток. Честное – это когда проценты начисляются на среднедневной остаток по карте, а не на минимальный в течение календарного месяца.
То есть самозанятые в 2022 году тоже будут в фокусе внимания банка?
– Безусловно, мы рассчитываем активно привлекать эту категорию клиентов, у нас есть специализированные решения для них.
Завершая разговор. Прошло четыре месяца, как вы работаете на новом месте. Идеология и корпоративная культура во всех банках разная. Сложно ли вам было адаптироваться?
– Нет, и это очень важно. Подход банка к бизнесу и мои личные установки очень удачно, на мой взгляд, нашли точку соприкосновения. И мне, и моим коллегам было достаточно легко адаптироваться в новой структуре, потому что Уралсиб уделяет этому вопросу очень большое внимание. Несмотря на все обстоятельства, которые нас сейчас окружают, для банка, как и для любой другой организации, основа всего – это команда. И если у этой команды качественные и комфортные условия труда, которые позволяют добиваться результатов, то это дорогого стоит.
Формирование новой команды уже завершено?
– Да. Цикл частичного обновления команды завершился 10 января принятием нового управляющего офисом в Ангарске. Можно сказать, что костяк уже сформирован и готов к новым свершениям.
Мы очень амбициозны и оптимистичны, и для достижения планов у нас есть все необходимые инструменты.
