«На детях не экономят». Почему франшиза детской одежды – хорошая идея для бизнеса в кризис?

18 сентября 2015

Путь в бизнес владелицы магазина детской одежды De Salitto в Иркутске Ксении Мыновой нельзя назвать простым. Прошлогодняя девальвация вдвое увеличила объемы стартовых инвестиций. Ксения, однако, не отчаивается и верит в лучшее: «В нашем деле сдаваться нельзя». О своем предпринимательском опыте франчайзи De Salitto рассказала Газете Дело.

Фото А.Федорова

О выборе франшизы

– Сфера ритейла для меня «своя» с самого детства: и мама, и бабушка занимались торговлей. Сама я, правда, не думала, что пойду по их стопам: отучилась на переводчика китайского языка. Но гены, видимо, взяли свое (смеется), да и найти применение моим навыкам в Иркутске оказалось непросто. Так родилась мечта открыть свое дело.

Сегмент детской одежды выбрала не случайно. Я сама молодая мама и прекрасно понимаю, что, во-первых, на детях не экономят даже в кризис (можно себе в чем-то отказать, но малышу – никогда), а во-вторых, ребенок постоянно растет, и раз в полгода, как минимум, гардероб приходится обновлять. Так что от проблемы снижения спроса в кризис такой бизнес застрахован.

Для себя я изначально решила, что открывать магазин буду только по франшизе. Без собственного опыта в ритейле, да еще и в сегодняшние нестабильные времена делать что-то свое рискованно. Важно, чтобы рядом был «старший брат», который разделит с тобой твои риски, ответственность, поможет и словом, и делом.

В интернете нашла предложение De Salitto. Почитала про концепцию марки, посмотрела фотографии магазинов, коллекции – и просто загорелась! Настолько все понравилось: и интерьер, и одежда «модная не по-детски»! К счастью, в тот момент у De Salitto не было партнеров в Иркутске, рынок был свободен, конкурентов в сегменте «средний плюс» тоже практически не было, и я решила: надо действовать!

О подготовке

– Основные требования на старте у франчайзеров были к помещению. Площадь – не менее 70 «квадратов», торговый центр. Очень порадовало, что с поиском подходящего места проблем не возникло, так как в это же время запускали в эксплуатацию крупнейший в регионе торгово-развлекательный комплекс «КомсоМОЛЛ». В короткие сроки, согласовав все условия по аренде, мы взяли кредит (успели до повышения ставок в конце 2014 года) и начали действовать.

Франчайзеры, исходя из площади павильона (70 кв.м), рассчитали нам предварительный минимальный объем стартовых инвестиций – на отделку павильона и первоначальный закуп товара. Получилось 2,5 миллиона рублей.

Однако из-за девальвации и желания сделать ремонт и оборудование магазина по высшему разряду, эта цифра в итоге увеличилась почти в два раза. Все выросло в цене: оборудование, освещение, сам товар… Но отступать было поздно (смеется).

О старте

На отделку павильона ушло чуть больше четырех месяцев. Это достаточно короткий срок, с учетом серьезных требований к арендаторам со стороны Управляющей компании ТРК. Понимая необходимость соблюдения процедур и требований по безопасности, мы разработали дизайн-проект, согласовали с ТРК и на основании него разработали рабочую документацию.

Объем строительно-монтажных работ был внушающим, т.к. в только что построенном комплексе арендаторам приходится делать все, начиная от стяжки полов, заходили буквально в четыре стены. Это позволяет реализовать любые задумки дизайнера и значительно снижает арендную плату, но требует очень много материальных и временных вложений.

Все торговое оборудование заказали в Москве у партнеров франчайзера (во-первых, с внушительными скидками, во-вторых – в Иркутске очень мало оборудования достойного качества). Доставку продукции и оборудования заказали трем известным в Иркутске транспортным компаниям, чтоб понять с кем дальше будем работать. По результатам доставки сразу определили для себя достойных партнеров, так как две остальных компании показали себя не лучшим образом.

Фото А.Федорова

Двери нашего магазина открылись для посетителей 26 февраля 2015 года. К сожалению, это было самое начало «низкого сезона» для продаж, но, несмотря на это, мы справились и распродали значительную часть коллекции, на складах осталось не так много продукции сезона «Осень-зима 2015».

На сегодняшний день, спустя полгода с момента открытия, у нас уже достаточно покупателей, которые одевают своих детей преимущественно в нашем магазине. Посещаемость в ТРК выходит на хороший уровень (сначала открылся «ОКЕЙ», затем «Детский мир», посетителей в ТРК стало больше, осенью планируют запустить кинотеатры и детскую игровую зону). Мы надеемся на новую волну посетителей и верим, что поставленные нами цели будут достигнуты уже в ближайшем будущем.

О бизнесе и кризисе

– De Salitto – это одежда для детей самого разного возраста – от малышей до 16-летних подростков. Нам, правда, пришлось отказаться от линейки для новорожденных: ассортимент огромный, и разместить все на наших небольших площадях было просто невозможно.

Девиз De Salitto – «модно не по-детски». Дизайнеры посещают различные показы в Европе, и все модные тенденции, которые присутствуют во взрослой одежде, пытаются перенести на детскую. Поэтому, наверное, лучше всего у нас продается подростковая одежда: дети, особенно девочки, в этом возрасте очень любят «модничать».

Коллекции отшиваются на собственных фабриках в Китае, после чего доставляются в Москву. Оттуда уже мы заказываем необходимые нам позиции.

Основных расходных статей в нашем бизнесе две – товар и аренда. Около 40% от месячной выручки мы вкладываем в товар, арендная ставка составляет 14% от выручки. Остальное – кредиты, налоги, зарплата продавцов, маркетинговые мероприятия и другие текущие платежи.

Меня очень радует, что, несмотря на все трудности, магазин с самого первого дня работы «кормит» себя сам – все ежемесячные расходы покрываются за счет продаж. Мы больше ничего в магазин не вкладываем. Пока, конечно, и не берем ничего, но это дело времени. Франчайзеры рассчитали нам срок окупаемости в два года. Всеми силами стараемся уложиться в поставленные сроки.

Главный страх сегодня – в долларе. Все мы очень от него зависим. В августе произошел очередной скачок. Франчайзеры обещают до последнего держать сегмент, не повышать закупочные цены. Однако нужно быть готовым ко всему.

Отдельно хотелось бы отметить лояльность Администрации «КомсоМОЛЛа». В столь нелегкое время низкой покупательской способности населения они идут навстречу начинающим бизнесменам в вопросах арендной ставки (платежи по договору аренды предусмотрены в долларах США, но на сегодняшний день его максимум зафиксирован договором между нами и арендодателем), с пониманием относятся к задержкам платежей.

О стабильности сегодня можно только мечтать. Но уныние – это самое ужасное в нашем деле. Опускать руки нельзя. Надо работать и думать о хорошем. Мысли материальны, так что будем почаще думать о том, что доллар пойдет вниз (смеется).

О продажах

– Одежный ритейл – бизнес сезонный. Летние месяцы дались непросто, сидели буквально на «пороховой бочке»: продажи плохие, а обязательства никто не отменял: нужно платить аренду, зарплату, гасить кредит. Мы все время ждали дождя (смеется). Как только пошел дождь – люди едут по торговым центрам, все хорошо. Жара – продажи встали.

В конце августа началось оживление: люди вернулись из отпусков, пришли за школьной коллекцией. «Хитом продаж» оказались блузочки для девочек – нарядные, с брошечками, кружевом, гипюром. «Классика» у нас тоже была, но интересное, оригинальное всегда пользуется большим спросом.

Чтобы привлечь покупателей, мы стараемся не «завышать» цены. Закупочные цены после скачка курсов валют выросли раза в полтора. Но мы себе такое повышение розничных цен, конечно, позволить не можем. Приходится снижать свою накрутку.

Кроме того, при каждой покупке выдаем дисконтную карту. Скидки «бьют» по марже, но повышают лояльность. Покупатели рассказывают о нас своим друзьям, знакомым, а «сарафанное радио», как известно, – лучшая реклама.

Продажи, конечно, очень зависят и от работы продавцов. Для меня кадровый вопрос – один из самых болезненных. Магазин небольшой, нужно всего два сотрудника, но даже их найти – проблема. С одной девочкой мы отлично сработались с самого открытия. А вот на второй позиции по-прежнему «текучка».

Люди, видимо, думают что продавец – это самая простая работа. Но именно от продавца зависит большая часть успеха магазина. Нужно действительно уметь продавать, делать это корректно, ненавязчиво. Так предложить, чтобы нельзя было отказаться.

Тогда те, кто пришел за брючками, возьмут и джемпер в комплект, а те, кто купил кофточку, не смогут уйти без новых колготок или носочков. От большего к меньшему – количество товаров в чеке нужно увеличивать. Без азарта, без души, механически это сделать не получится.

О франчайзинге

– Многие считают, что франчайзинг – лекарство от всех бед. Что можно купить франшизу и отдыхать – «а магазин пусть работает и зарабатывает». Это, конечно, не так. И тот, кто так думает, очень быстро теряет свой бизнес. Работать нужно много. С 10 утра до 10 вечера я нахожусь в магазине, часто сама продаю. И мне это нравится.

Фото А.Федорова

О франчайзерах могу сказать только хорошее. Никакого тотального контроля с их стороны нет. Напротив, звонят, спрашивают, как идут дела, чем можно помочь. С коллегами-франчайзи из других городов мы тоже поддерживаем связь. Многие работают по этой франшизе уже не один год и могут рассказать о разных «подводных камнях» и тонкостях. Недавно, например, один из франчайзи посоветовал не заказывать на осень платья с коротким рукавом, потому что берут их плохо. Мелочь, вроде, а полезно.