Пять лет назад двум студентам, Марии Ким и Никите Коваленок, пришла в голову идея создать интернет-магазин одежды. Проект оказался актуальным: теперь у ребят есть четыре торговых точки, собственное производство и планы покорить Москву и Питер.

Фото из личного архива М.Ким

Бизнес, основанный на доверии

В 2011 году Мария и Никита, будучи студентами Международного факультета экономики и лингвистики Иркутского госуниверситета, обучались по программе обмена в Китае. В 19 лет личных финансов не было, но было желание их заработать. Первое, что пришло в голову – закупать товары в Китае и отправлять их в Улан-Удэ и в Иркутск – своим друзьям и знакомым. Так появился интернет-магазин одежды «Сlothes shop».

«Все было основано на доверии, ведь чужой человек не станет покупать у неизвестных людей. Мы выбирали интересный, молодежный ассортимент. Красиво все фотографировали, обрабатывали, выкладывали в свою группу ‘Вконтакте’. И люди начали заказывать», – вспоминает Мария.

Фото из личного архива М.Ким

На старте у ребят не было ни рубля. Они брали 100% предоплату за товар, и уже тогда делали возврат, если что-то сильно не устраивало клиентов. Их было мало, и каждым дорожили.

Первое время, признается Мария, было очень тяжело, но интересно. Не обходилось и без ошибок… Например, туфли, которые одна девушка, заказала себе на свадьбу, не успели прийти вовремя. К другой заказчице ушли почему-то две левые кеды.

Бизнес, несмотря на свою виртуальность, приносил вполне реальные деньги: «Это было достаточно прибыльно: мы могли за месяц заработать от 50 до 100 тысяч рублей. Заработанные деньги мы не спешили тратить: вкладывали в новые продажи, копили».

Из Китая с магазином

Спустя год Никита с Марией вернулись в Иркутск, где на накопленные деньги открыли так называемый pop-up store, или, по-другому, временный магазин. Для них это была отличная возможность заявить о себе тем, кто не привык выбирать и покупать товары в интернете, кому необходимо «потрогать» вещь, чтобы принять решение о покупке.

«Мы закупали одежду, снимали помещение на три дня и открывали там магазин. Работали практически в ноль, но оно того стоило: люди пришли. Это была важная инвестиция в клиентскую аудиторию, в наш опыт. Мы проверяли спрос, прощупывали: что людям нравится, что нет», – делится Мария.

На вырученные средства, а также с помощью родителей ребята смогли открыть свой первый полноценный магазин в ТЦ «Сезон» на ул. Карла Маркса, получивший название «Inspire», более подходящее для бренда и запоминающееся для аудитории.

Фото из личного архива М.Ким

«Сняли маленькое помещение – 32 квадратных метра. Мы сделали хороший ремонт: постелили ламинат, покрасили стены, провели освещение. На все ушло порядка 500-700 тысяч. Можно было сделать намного дешевле, без ремонта, но мы всегда старались делать так, чтобы все было красиво, чтобы самим приятно было работать, чтобы нравилось посетителям».

Первый магазин «Inspire» открыл свои двери в феврале 2013 года. К тому времени уже была накоплена обширная клиентская база: на открытие пришло около 200 человек. Для ребят это стало большой и приятной неожиданностью.

Мария Ким вспоминает: «Был большой ажиотаж: все раскупили буквально за неделю. Мы были не готовы к этому. Реальная прибыль превзошла ожидания в несколько раз. На самом деле мы с Никитой были очень пессимистично настроены. Боялись, страшно рисковали. Ведь все свои деньги вложили в этот проект. Но они окупились в первый же месяц».

За три года работы ребята открыли еще три магазина – в Иркутске, Улан-Удэ и Красноярске. Выбор городов объясняется просто: сама Мария из Улан-Удэ, а у Никиты в Красноярске живут родственники. Кроме того, много постоянных покупателей было именно оттуда еще с интернет-магазина. В открытие каждого нового магазина вкладывали уже больше двух миллионов, и в течение года они выходили на окупаемость.

Интернет-магазин также свою работу не прекратил: ребята по-прежнему продолжают принимать заказы со всех городов России и отправляют вещи по почте.

Постоянный контроль

Проблемы у юных предпринимателей возникли довольно скоро: ввиду молодости и отсутствия опыта в управлении персоналом, они взяли к себе на работу друзей и знакомых, тех, кому сами доверяли. Однако совмещать работу и личные отношения оказалось тяжело. «В итоге нам пришлось оказаться от работы с некоторыми друзьями, даже потерять их. Сейчас мы можем позволить себе нанимать людей с опытом».

Кроме того, проблем добавил кризис. Из-за девальвации пришлось менять подход, запускать свое производство, чтобы меньше зависеть от импорта и быстрее реагировать на спрос.

«Перед кризисом у нас оборот доходил до миллиона, а из-за увеличившихся в два раза закупочных цен окупаемость бизнеса резко упала. Мы могли работать только в ноль, если бы так продолжалось дальше. Тогда мы начали приобретать мелкие товары, у которых была маленькая наценка, быстрая доставка, хороший спрос. Также нам пришлось вдвое увеличить цены и открыть свой цех. Только это помогло удержаться на плаву. На данный момент мы заменили 20-30% ассортимента товарами своего производства. Остальное замещаем товарами из Кореи, Китая, России».

В цехе, который также расположен в ТЦ «Сезон», работает 10 человек, некоторые из них – удаленно: приходят, берут эскизы, материалы и работают дома. Это закройщики, раскройщики, швеи, конструктор…  Большая же часть штата «Inspire» трудится в офисе: маркетологи, графические дизайнеры, категорийные менеджеры, байеры.

«Нам не нужно ждать доставку заказа три недели, сразу выпускаем вещь в магазине и смотрим: если ее раскупили быстро, то тут же производим еще партию, а если не видим спроса на вещь, снимаем с производства без особых убытков», – объясняет Мария.

Еженедельно цех выпускает несколько новых фасонов. По словам Марии Ким, любой работник может предложить свои идеи для одежды: «Все делаем сами, у нас нет дизайнера, ведь сложно найти того, кто захочет работать на магазин, а не на свое имя».

Собственное производство позволяет предлагать потребителям приятную цену и хорошее качество, которое можно контролировать на месте. «Цены варьируются: у нас есть сумки за 850 и за 5000 рублей, пальто за 4300 и за 13 тысяч. Мы стараемся делать доступные, адекватные цены».

Красота во всем

Мария  подчеркивает, что в «Inspire» важно делать все на 100%: и качественно, и клиентоориентированно, и визуально приятно для покупателей – важно все до мелочей.

«Обязательно нужно, чтобы все было красиво: и в магазине, и в социальных сетях. Мы постоянно работаем над этим. У нас есть два штатных фотографа, которые помогают создавать контент для социальных сетей, заполнять новостные ленты качественными изображениями. На этом тоже можно сэкономить, но мы считаем, что без этого наш магазин такого успеха не имел бы».

В планах руководства «Inspire» – создание школы стилистики при магазине: «К сожалению, далеко не все женщины знают, что с чем носить, не многие улавливают свои цвета, не многие понимают, какие формы им подходят. Мы бы хотели научить женщин одеваться со вкусом. Хотим вдохновлять их быть красивыми. Этот проект мог бы стать нашим преимуществом наравне с производством и Инстаграмом».

И действительно: Инстаграму магазина «Inspire» можно позавидовать: он – один из самых крупных в Сибири, количество его подписчиков уже давно превысило 70 тысяч. Мария говорит, что, благодаря популярности в Инстаграме (принадлежит Meta — признана экстремистской организацией и запрещена в России), они практически не тратят денег на рекламу. Основные расходы компании – это аренда офисов и зарплата сотрудникам – 15-20% от выручки. Рентабельность бизнеса Никита и Мария оценивают в 30-35%.

Развиваться агрессивнее

Останавливаться на достигнутом ребята не собираются. «Мой отец тоже предприниматель, и он всегда учил нас, что нужно развиваться агрессивно, – говорит Мария. – В хорошем смысле: быстрее, активнее. Так и работаем: либо проектируем новый магазин, либо запускаем его. Для нас очень важен принцип командного духа: у нас дружеские, теплые отношения. Нас объединяет общая цель, все ее знают и трудятся ради нее».

Цель, утверждает Мария, не должна быть статичной. Она должна двигаться вперед, развиваться, расти. Сейчас в планах у ребят вывести производство на российский уровень.

«Мы начали расширять производство. Собираемся переезжать в более просторное помещение, где будет цех, способный обеспечить опт. У нас все для этого готово: составлен оптовый прайс, отснят Lookbook. Мы хотим выйти на Москву и Санкт-Петербург в качестве оптовиков».

Совместный бизнес только укрепил отношения пары: Мария даже в шутку называет себя с Никитой многодетной семьей: на руках у них – четыре торговых точки и двухлетний сын Роберт.

«Каждый магазин для нас как отдельный ребенок, мы относимся к ним с такой же любовью, теплотой и заботой. Вместе бизнес вести легко, мы никогда из-за него не ссоримся, потому что изначально разделили роли: я занимаюсь творческой частью, а Никита – финансовой. Зато у нас всегда есть общие темы для разговора».

Напоследок Мария советует начинающим предпринимателям не бояться своей молодости и нехватки денег. Но, подчеркивает она, постоянно биться головой об стену тоже не стоит: «Нужно отдавать себе отчет: как ты будешь работать, на кого, для чего? Что ты сможешь дать своей аудитории? И лишь потом браться за дело. Нужно хорошо прощупать почву: если целевой аудитории ваш товар нужен – тогда да, пробуйте. Но обязательно делайте все качественно, красиво, любите людей, с которыми работаете, старайтесь ради них. Либо же вообще не начинайте».

Екатерина Бутина,
Газета Дело