«Продаю дом. Бетон от «Сибавиастроя» – такие объявления в Иркутске не редкость. «Бетон, с которого взлетают самолеты» – знак качества и репутации компании с почти вековым стажем. Что сегодня происходит на рынке бетона? Почему направление железобетонных изделий (ЖБИ) помогает заводу «Сибавиастроя» чувствовать себя увереннее? Чем «закрыть» просадку спроса в жилищном секторе? И почему частным заказчикам не стоит экономить на бетоне? На вопросы Газеты Дело ответил коммерческий директор предприятия Сергей Брюханенко.
От жилья – к промышленности
Сергей, завод ЖБИ – основное направление деятельности «Сибавиастроя» сегодня. Как обстоят дела со спросом на бетон в Иркутске?
– Мы не так давно анализировали итоги первого полугодия. К сожалению, наблюдаем падение – порядка 30% к аналогичному периоду прошлого года.
Это в целом по рынку или у вас?
– По рынку. Мы пока выполняем план продаж, хоть это и непросто. Выручает диверсификация. Наш завод выпускает не только товарный бетон разного вида, в том числе сложный, но и железобетонные изделия, что, конечно, позволяет нам увереннее себя чувствовать в текущих условиях. Конкуренты, которые имеют только бетонно-растворные установки (БРУ), больше подвержены колебаниям рынка. У них меньше маневра для выживания – с сохранением достойного качества и конкурентной цены. Нам проще: у нас есть большой портфель продукции, достаточно широкая номенклатура железобетонных изделий. Можно лавировать.
Рынок падает из-за снижения спроса в корпоративном сегменте?
– Основную причину мы видим в снижении объёмов строительства жилых многоквартирных домов (МКД). Покупательская способность населения падает, спрос на квартиры – тоже. Есть такой простой показатель в жилищном секторе – количество башенных кранов в городе. Так вот два года назад их в Иркутске было, по меньшей мере, вдвое больше.
С чем, на ваш взгляд, связано такое падение?
– Прежде всего, с нововведениями в законодательстве – запретом долевого строительства и переходом на проектное финансирование. Ни банки, ни строители оказались к этому не готовы. Сейчас идет очень тяжелая перестройка. И число игроков на рынке сократилось, и число реализуемых проектов.
Вы видите падение в МКД, но, тем не менее, план в сегменте В2В выполняете. За счет чего?
– Мы вовремя переориентировались, и падение по жилью компенсировали новыми объемами по промышленному строительству. Там у нас отличный рост.
Можете перечислить основные проекты?
– Ледовый дворец, Авиазавод (там мы создаем инфраструктуру под МС-21), комплекс очистных сооружений города... В Тайшете сейчас строится алюминиевый завод Русала – огромный новый кластер, он полностью на наших сваях.
Пользуются спросом и наши дорожные плиты. У нас новая опалубка – у плит идеальная геометрия, полное соответствие ГОСТу. Плиты идут в промышленном строительстве на дороги, на месторождения, на обустройство площадок. В тайге ведь нет никаких условий, инфраструктуры, дорог, а оборудование смонтировать надо. Компании кладут наши бетонные плиты – получается готовая площадка, не надо ни бетон везти, ни асфальт.
Качество под контролем
Чтобы успешно работать с корпоративным сегментом, надо, наверное, иметь хороший парк техники?
– И он у нас есть: свои самосвалы, миксеры, автобетононасосы, цементовозы, техника на карьере.
Тоже своем?
– Да. У нас собственный карьер и дробильно-сортировочная установка (ДСУ), которая готовит щебень и песок для производства.
Это выгоднее, чем покупать сырье у других?
– Конечно. Себестоимость производства снижается – соответственно, мы можем предложить и клиентам более привлекательные цены. Но не только это имеет значение. Важно и то, что мы уверены в сырье, мы его контролируем. Казалось бы, что там щебень, что песок... Но песок песку рознь – он бывает с включениями глины, увлажненный, а щебень – с грязью, с травой. Все это влияет на качество бетона.
Как вы его контролируете?
– У нас собственная аттестованная лаборатория, опытные, квалифицированные кадры, которые практически всю жизнь этим занимаются.
Контроль осуществляем на всех этапах. Сначала – входной контроль. Проверяем сырье: песок, щебень, цемент. Если речь идет о ЖБИ – проверяем арматуру, несмотря на то, что сотрудничаем с ведущими производителями металлопроката в России.
Далее следует контроль производства, проверка состава. Мы ведь делаем не только стандартные марки бетона, как многие наши конкуренты, но и м500, м600, спецбетон (тот самый, с которого «взлетают самолеты») – важно, чтобы каждый вид продукции соответствовал «рецептуре».
А на выходе проверяем конечный продукт. По каждой партии бетона у нас в лаборатории остается контрольный образец. Составляется протокол, лаборатория выписывает сертификат на продукцию, указываются все параметры: марка (класс, прочность), водонепроницаемость, морозостойкость, подвижность.
Опасная экономия
Не на всех бетонных заводах, должно быть, так следят за качеством. А рынок в Иркутске, между тем, достаточно большой.
– Да, рынок бетона достаточно конкурентный, со множеством игроков. Плюс есть еще заводы, открывающиеся только на летний период. Обычно это одна небольшая БРУ, отсутствие специализированных кадров, лаборатории, технологов. Непонятно, что они мешают, в какой пропорции и что получается на выходе. Никаких гарантий нет.
Отработали лето и закрылись?
– Да, а на следующий год открыли новую компанию. Уставный капитал – 10 тысяч. Никаких активов и гарантийных обязательств. Но, надо отметить, в сектор В2В эти игроки никогда не идут.
Почему?
– На всех больших стройках есть контроль. Например, сейчас идет строительство Ледового дворца – зимой мы поставляли туда свой бетон. Так там температуру замеряли в каждом миксере. Если температура была ниже 20 градусов – миксер просто разворачивали.
Поэтому мелкие игроки захватывают рынок В2С – неопытного частного клиента, который хочет сэкономить и при этом не может сам определить ни марку, ни класс, ни подвижность бетона, ни тем более показатели морозостойкости и водонепроницаемости.
В итоге человек получает совсем не то, за что платит?
– Да. Продают вам, скажем, бетон м350 – дешевле нашей, заводской, цены рублей на 400 с куба. А на самом деле это бетон такого качества, который реально стоит на 1000-1300 рублей за куб меньше.
Мы клиентам объясняем: не надо экономить – вам не привезут обещанный бетон. И мы можем взять пробу и доказать, что вам продали не м350, а м200, что он сделан из некачественного щебня, что там разные фракции, примеси, в песке попадается глина. Все это влияет на срок службы. Только качественный бетон стоит столетиями.
Вторая «ловушка» – недолив. В пятикубовый миксер вам заливают 4,5 куба. На глаз это определить невозможно. Но вот вы заливаете бетон и видите – доверху не хватило. Что поставщик вам на это скажет? «У вас кривая опалубка, поэтому вы неправильно считаете. Пять кубов вам загрузили по документам и привезли, получите-распишитесь, дальше – не наши проблемы».
А проблемы-то на этом как раз-таки не заканчиваются?
– Только начинаются. Отслоение, поверхностное разрушение, трещины. Если бетон некачественный, он начинает работать как губка: набирает воду, зимой она замерзает и просто «рвет» бетон. Если дом каменный, то такие серьезные трещины – это очень критично. Стены могут треснуть. Придется дом заново строить, вариантов нет. А это больше деньги.
Навстречу клиентам
Вы работаете с разными клиентами – в портфолио есть как очень крупные заказы, так и небольшие. «Даже если вы заказываете 1 м3, мы всё равно к вам поедем» – написано на сайте.
– Это правда. За последнее время мы стали более клиентоориентированными. Усилили отдел продаж, внедрили современную CRM-систему, которая позволяет управлять взаимоотношениями со всеми клиентами: все запросы, поступающие в компанию, фиксируются, ответы – тоже. Это дает возможность быстро реагировать на любой запрос клиента, консультировать его на всех этапах.
Не скрою, раньше у завода была ориентация на крупные заказы. Но сейчас мы стараемся охватить всё. Мы поняли, что мелкие заказы – очень ценные. Частный клиент, который зальет 5-10 кубов нашего бетона и будет доволен, расскажет об этом своей семье, друзьям.
А на направление ЖБИ этот принцип тоже распространяется?
– Да, мы и тут стали более гибкими, берем не только крупные заказы – стараемся помогать всем, максимально оптимизируя производство и подстраиваясь под клиента. Это и перенастройка опалубки, и параллельная заливка изделий, и очередность отгрузок. Плюс грамотная логистика, своя техника – все это позволяет нам выполнять больше заявок в один промежуток времени. Клиентоориентированность – это действительно важно. Причем она не заканчивается на отделе продаж. Технологи, диспетчеры, водители – все держат марку.
Можете перечислить, что именно сегодня важно для ваших клиентов?
– Гарантия качества, доставка к назначенному часу, бесперебойная подача 24/7 (мы работаем и летом, и – в отличие от многих коллег-конкурентов – зимой). Для корпоративных клиентов важны не только большие поставки в короткий промежуток времени, но и условия оплаты, цена. Компании сегодня загнаны в такие рамки, что вынуждены считать буквально каждую копеечку.
Мы – за счет собственного производства, своего парка техники – можем себе позволить снижаться в цене, идти на особые условия оплаты. Сейчас многие хотят бетон в отсрочку. Могу сказать, что мы сегодня серьёзно кредитуем рынок строительства в городе.
Каковы перспективы завода? Особенно если учесть, что рынок сжимается, а конкуренция растет?
– Мы рассчитываем, что сокращение жилищного строительства не будет затяжным, застройщики в итоге сумеют адаптироваться к новым реалиям и запустят новые проекты. Потребность в жилье ведь сохраняется. Так что, думаю, к 2020-2021 годам рост возобновится.
А пока продолжим заниматься производством железобетонных изделий и товарного бетона. Это у нас хорошо получается.
8 (3952) 500-360
Иркутск, Ширямова, 101
www.sibaviastroy.ru
SIA.RU: Главное
