Несмотря на мировой кризис и пандемию коронавируса, многие бизнес-компании завершили 2020 год даже с лучшими показателями, чем планировали. В их числе – и «РАФТ ЛИЗИНГ». Как обратить в свою пользу глобальные кризисные явления? На какие продукты и кейсы лучше сделать ставку на падающем рынке? А от чего стоит отказаться без сожалений, чтобы быстрее двигаться вперёд? Об этом – в интервью Газеты Дело с руководителем «РАФТ ЛИЗИНГ» Еленой Ланцовой.

Елена Ланцова, руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ»
Фото А. Федорова

Падение параллельно с ростом

Елена, по информации РА «Эксперт», по итогам 2020 года российский рынок лизинга из-за спада в экономике на фоне пандемии, а также ослабления курса рубля впервые за пять лет упал на 6%. Вас пандемия тоже подкосила?

– В марте прошлого года, когда прилетел «чёрный лебедь», рухнули буквально все прогнозы, остановились инвестиционные проекты, и никто не понимал, сколько времени продлится такая ситуация и что будет в декабре. Апрель, май и июнь стали самым сложным периодом для отрасли. Но летом напряжение ослабло, и когда мы увидели итоги отрасли за полугодие, то поняли, что одни чего-то испугались, а в целом рынок лизинга за это время даже вырос – в основном, за счёт реструктуризации лизинговых договоров. В общем, мы поняли, что жизнь не остановилась, на рынке есть потребность в услугах лизинга, и надо работать дальше.

В третьем квартале реализация отложенного спроса привела к взрывному оживлению рынка. Но оживились розничные продажи. Сделки корпоративного бизнеса – проекты в авиации, Ж/Д отрасли, судостроении и т.д. – реализоваться не успели. По итогам года 42% российских лизинговых компаний, по данным экспертов, показали отрицательные темпы прироста – даже такие лидеры рынка, как компания ГТЛК (сокращение на 12%), «Сбербанк Лизинг» (-34%), «ВТБ Лизинг» (-10%). Большая же часть игроков с отрицательными темпами роста находилась вне ТОП-20.

У вас так же, как и у большинства игроков сократился портфель по итогам года?

– Нет, нам удалось наверстать упущенное в 4 квартале, когда за три месяца мы выполнили объём девяти месяцев, перевыполнив в итоге план 2020 года на 25%, а если сравнивать с 2019-м – на 40%.

За счёт чего такие цифры?

– Мы достаточно хорошо постарались обозначить своё позиционирование. Мы не стремимся наращивать популярные в лизинге направления: автотранспорт, грузовые перевозки. У нас хорошая доля в этих сегментах, но точки роста видим для себя в тех направлениях, куда конкуренты боятся идти из-за сложностей. Лизинг недвижимости, медоборудования, трансграничные сделки «под ключ» с несколькими поставщиками, приобретение оборудования напрямую у зарубежного производителя – это умеют немногие. Это действительно непросто реализовать и требует высокого профессионализма от команды. В этом и ценность. Наша ценность.

Пандемию сейчас часто называют временем переоценки приоритетов. «РАФТ ЛИЗИНГ» соответствует этому тренду?

– Именно в пандемию мы закрыли свой филиал в Кемеровской области, который  открыли буквально в 2019 году. Опыт работы, полученный в условиях самоизоляции, позволил нам осознать: чтобы выходить в другие регионы страны, совсем не обязательно присутствовать там физически.

Автоматизация бизнес-процессов, электронный документооборот, возможность подписывать договоры удалённо, онлайн-встречи с партнёрами стали привычной нормой работы в новых условиях. Это к тому же экономит ресурсы: сейчас не нужно, как раньше, тратить время и деньги на организацию переговоров, перелёты, командировки. Из 286 сделок, заключенных в 2020 году, 84 были подписаны удаленно.

Мы твёрдо усвоили, что компания может находиться в Иркутской области и при этом работать со всей Россией. Благодаря современным технологиям, в 2019-м году у нас появились клиенты из Кировской области, в 2020-м – из Тамбовской. Мы, в принципе, очень плотно работаем сейчас с центральной частью России.

В истории компании были ещё ситуации, о которых вы можете сказать: это была ошибка?

– Наверное, это нельзя назвать ошибкой, скорее – упущенными возможностями: я считаю, что мы слишком много времени – 10 лет – посвятили только Братску, долго работали в небольших объемах на уровне микробизнеса. Можно было уже после пяти лет смелее двигаться дальше. А нам, чтобы это понять, понадобились бизнес-стратеги, которые пришли и сказали: «Вы засиделись! Пора развиваться».

«Иногда нужно ломать мозг»

Как пришли к пониманию того, что нужно меняться? Случайно, или кто-то подвёл к этой мысли?

– Вдохновила встреча и личная беседа с управляющим ГК «Институт тренинга – АРБ Про» бизнес-экспертом Сергеем Макшановым в конце 2014 года. Его команда экспертов помогла критично посмотреть на себя со стороны под разными углами. Не скажу, что нам четко по пунктам прописали план действий, и мы четко по нему следовали. Они нас просто выдернули из нашей повседневной рутины, показали, кто мы, как выросли, чего могли бы достичь, что для этого нужно.

Елена Ланцова, руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ»
Фото А. Федорова

Реально удалось добиться того, что было прописано в стратегии, или она осталась просто благими пожеланиями?

– Всё удалось. Результат оказался даже лучше, чем предполагалось. Но нас и предупреждали, что если стратегия будет правильно разработана и реализована, то результат придет раньше. Так и получилось – раньше на год или даже полтора.

Сейчас вы пишете новую стратегию, и на понимание того, что она нужна, в этот раз понадобилось всего пять лет. Вы стали смелее?

– Да,  но сейчас работать с нами сложней, в этот раз для консультантов не всё так очевидно. Тем не менее, они всё равно ломают нашу структуру мозга, а потом помогают нам собрать её по-новому, исходя из трендов на современном рынке.

Что вас ломает в плане, который бизнес-стратеги предлагают сейчас?

– То, что нужно перестраивать компанию, структуру управления, подходы к работе. Одно дело, когда надо меняться и расти в определённом направлении, другое – если надо думать о какой-то диверсификации. Это очень болезненный процесс.

Сейчас речь идёт о том, что, кроме вертикального развития, должно быть ещё и горизонтальное, и к существующему фундаменту надо добавлять новое основание, которое в дальнейшем придётся поднимать вверх. Но основной вид деятельности – лизинг как инвестиционный инструмент развития производства, промышленности – безусловно, останется.

Все бизнес-консультанты сейчас говорят о том, что в нынешних условиях главная ценность любой компании – её команда. Вы разделяете это мнение или придерживаетесь позиции, что незаменимых нет?

– Наша команда – это моя гордость. Многие сотрудники работают в компании больше десяти лет, многие – от пяти до десяти. В компании нет текучки кадров, и новые сотрудники приходят сюда работать только в связи с расширением штата.

Сейчас в нашей команде 33 человека; когда мы встречаемся с партнерами и говорим, какой объем инвестиций привлекаем, то видим немного удивленные глаза, что делаем такие объёмы при небольшом количестве сотрудников. И я горжусь каждым, потому что уверена, что каждый из них даст фору трём другим. 

«Ничего страшного не произойдёт»

Мы знаем, что в вашем портфеле всегда была большая доля (50%) сделок с лесной отраслью. Сейчас здесь произошло много изменений: запрет на вывоз круглого леса, тренд на глубокую переработку. При этом многие эксперты и сами лесники считают эти решения неоднозначными, поскольку на нашу доску и фанеру нет достаточного экспортного спроса. Нет опасения, что запрет может отрицательно повлиять на лизинг в лесной отрасли?

– Запрет на вывоз круглого леса – отличная возможность для региона развивать собственную экономику, увеличить налогооблагаемую базу за счёт новых предприятий, способных производить готовую продукцию высокого качества. Например, ту же мебель, которую будут покупать не только в России. Уже сейчас в Иркутске есть компании, пусть и небольшие, которые могут на равных конкурировать с итальянскими производителями.

Кстати, от компаний лесной отрасли уже пошёл запрос на покупку дорогостоящего оборудования импортного производства: линии сортировки пиломатериалов, сушильные камеры, высокотехнологичное дорогостоящее оборудование. Мы готовы поддерживать такие проекты, поскольку можем предоставить услугу по их покупке и доставке «под ключ», минуя посредников, – от контракта напрямую с зарубежными поставщиками до оформления оборудования на таможне. Кстати, лизинговых компаний, предоставляющих такую пакетную услугу, на рынке очень немного.

В одном из своих интервью вы говорили, что у компании с недавнего времени растёт портфель в сельском хозяйстве. Но ведь оно всегда считалось «чёрной дырой» российской экономики. Не боитесь, что инвестиции в сельхозпроизводство могут не оправдаться?

– Действительно, перспективные возможности для лизинга в этом направлении открылись примерно 2-3 года назад, когда государство запустило льготную программу для средних и мелких сельхозпроизводителей, и они увидели преимущества лизинга в сравнении с другими инструментами кредитования дорогостоящей спецтехники и оборудования. Так, что, даже если субсидии отменят в полном объеме, полагаю, ничего страшного не произойдет. Очень многие сельхозпроизводители уже крепко встали на ноги, обросли тем самым «жирком», который позволяет им приобретать в лизинг даже такую технику, которая нужна буквально на одну неделю в году, – чтобы вовремя и без потерь убрать урожай.

Кроме этого, в нашем регионе наряду с избалованными крупными сельхозпроизводителями, которых охотно поддерживают банки, есть предприниматели с горящими глазами, готовые развиваться в этом направлении, но не имеющие достаточных оборотных средств. Более того, они готовы идти по цепочке – от сельского хозяйства к производству продуктов, то есть не просто отгружать сырьё, а заниматься глубокой переработкой. Это вообще современный тренд в любой отрасли – уходить в глубокую переработку. А мы серьёзно настроены поддерживать небольшие компании и делать их средними, а потом – и крупными.

То есть, следуя вашей логике, чтобы экономика «пришла» в лизинг, государство должно  поддерживать финансами и другие отрасли?  

– Не нужно поддерживать какую-то отдельную отрасль. Нужно стимулировать глубокую переработку, приобретение дорогостоящего оборудования. А будет это лесная отрасль, или пищевая, или сельское хозяйство, не принципиально.

Вся же проблема как раз в том, что высокотехнологичное дорогостоящее оборудование неохотно финансируют и банки, и лизинговые компании. Такое оборудование считается низколиквидным предметом лизинга с большим сроком окупаемости. Под такие проекты необходимы длинные деньги. Вот здесь как раз и необходима поддержка государства.

С 2019 года ваша компания, насколько известно, стала предоставлять услуги лизинга в сфере недвижимости. При этом в прошлом же году, по информации РА «Эксперт», лизинг недвижимости реально рухнул аж на 95%! Нет желания закрыть это направление?

– Нет. Сделки с недвижимостью – наше конкурентное преимущество, очень немногие лизинговые компании и банки берутся за них. Например, в прошлом году у нас был клиент, которому все отказывали, потому что он приобретал офис у гражданина Китая. Мы рискнули, несмотря на то, что сделка была отягчена многими обстоятельствами. Привлекли консульство КНР, российскую Торгово-Промышленную Палату, переводчиков, нотариусов и т.д. и справились с поставленной задачей за две недели.

Именно эта сделка принесла вам победу в Национальной премии «Лизинговая сделка года 2020»?

– Да, наш проект был признан лучшим в номинации «Недвижимость». Но дело не в наградах. Этот опыт стал для нас качественным скачком в работе, мы вышли на новый экспертный уровень не только в своём регионе. Теперь к нам обращаются клиенты со всей России: мы реализовали сделку во Владивостоке, рассматривали в Екатеринбурге и Москве.

«Остаёмся в Иркутске»

Елена, в начале беседы мы говорили об упущенных за 15 лет работы возможностях. А что можно назвать успехом компании?

– Наверное, узнаваемость бренда «РАФТ ЛИЗИНГ». Но это скорее не успех, а опыт, понимание того, что пока ты сам не придёшь к клиенту, пока сам не расскажешь о том, что можешь для него сделать, клиент в компанию не обратится. Именно поэтому сейчас уже наше имя работает на компанию. Бренд, вокруг которого сформировалось понимание, что за ним стоит. Клиенты идут к нам сами, потому что знают, какие услуги и с каким качеством они могут получить. С нами готовы сотрудничать крупные финансовые институты: они видят в нас компанию, которая умеет эффективно и качественно оценивать риски тех проектов, которые реализует.

Нам 15 лет, а вот чувствуем мы себя, наверное, как все «подростки», уже старше – лет на 25. При этом у нас много энергии, много амбиций и есть чувство, что только сейчас для нас всё начинается.  

Многие успешные региональные компании стремятся покорить Москву или Петербург. Вы ставите перед собой такие цели?

– У нас есть чёткое понимание того, что наш центральный офис будет и дальше находиться в Иркутске. Это наша родина, она даёт нам силы.

Через несколько лет не будете сожалеть о том, что засиделись в Иркутске, как когда-то в Братске?

– Здесь мы будем вести операционную и аналитическую деятельность, но при этом готовы работать с теми, кто проживает не только в Иркутске, но и в других городах России или даже за её пределами, но совпадает с нами идеологически, ценностно. Мы планируем расширение компании и открыты для всего мира.

Наталья Горбань, Газета Дело

«Нужно развивать три-четыре отрасли и быть в них передовыми»

2020 год «встряхнул» экономику и бизнес, заставил по-новому взглянуть на уязвимые места и перспективы развития. Владимир Черкасов, независимый инвестор и автор проекта «Ньютон Финанс», считает, что Иркутской области стоит сосредоточиться на нескольких перспективных отраслях и развивать их – в том числе, с помощью лизинга.

– Я думаю, в нашем регионе нужно развивать три-четыре отрасли экономики и быть в них передовыми и сильными. Например, мы видим, что в области активно развивается фармацевтика, значит, вокруг этого можно ещё строить дополнительные предприятия и производства.

Относительно недорогая электроэнергия позволяет ставить здесь энергоёмкие предприятия – вычислительные и дата-центры, которые могут выполнять заказы для китайских и российских потребителей. Это отрасль, которая на основе возобновляемости может иметь перспективу долгосрочного развития.

У нас есть ещё один сильный ресурс – высшее образование, где можно было бы развивать технические компетенции, химию для фармацевтики, биологию для медицины, биофизику. Для этого требуются лаборатории, экспериментальные центры, и регион вполне может стать местом для их создания. Здесь можно заниматься разработкой идей и поиском экспериментальных решений, а потом продавать эти идеи или разработки.

Ещё одно направление, в котором мы видим перспективы, – это высокотехнологичная медицина, тема очень острая, актуальная, тем более, 2020 год показал, что эта отрасль, как никакая другая нуждается в дорогостоящем оборудовании. При этом рынок лизинга здесь очень невелик. И мы видим в ней точки роста и в 2021-м, и в 22-м годах, в том числе по формированию спроса на услуги лизинга.

Кстати, возможно, не все представители медицинского менеджмента знают, что государство отменило НДС по лизингу медицинского оборудования. Теперь нет такого стоп-фактора, как 20-процентная «донакрутка» НДС, и лизинг стал хорошим инструментом для развития материально-технической базы медучреждений.

«Просчитываем свою экономику за счет господдержки»

Александр Копотилов, директор ООО «Молочная река»

– Мы занимаемся молочным производством, и, чтобы быть конкурентоспособными на рынке, должны думать о техническом обеспечении предприятия, приобретать современное оборудование. Поэтому программа льготного лизинга для сельхозпроизводителей в этом плане – очень комфортный инструмент.

У нас такая политика: даже при наличии средств, мы просчитываем свою экономику за счет господдержки, в том числе за счет лизинга. Ведь речь идет о больших деньгах: вся техника импортная, стоит очень дорого, а мы к тому же зависим от курса доллара и евро. Поэтому, если бы нам не возмещали затраты по лизингу, работать было намного проблематичнее.

Так, наше предприятие за счёт льготной программы приобрело тяжёлую сельхозтехнику – пропашные тракторы, которые необходимы для заготовки кормов. В качестве партнёров выбрали «РАФТ ЛИЗИНГ», в первую очередь, из-за того, что они быстро принимают решения. А в нашей отрасли оперативность – «сегодня – заявка, завтра – решение» – один из важнейших факторов успеха.

В наших дальнейших планах– строительство роботизированной фермы, и мы планируем зайти в этот проект и закрыть его «под ключ» уже к началу зимы этого года. С помощью техники и оборудования, которое мы покупаем в лизинг, наше предприятие закрывает весь цикл производства качественного молока от заготовки кормов до реализации готовой продукции. И это позволяет нам чувствовать себя уверенно даже в кризисное время.

«Лизинг – хорошая альтернатива кредитам»

Виктор Болдаков, генеральный директор ООО «Тимбермаш Байкал»

– 2020 год начинался у всех нас одинаково: мы вошли в год с надеждами на скорое выравнивание ситуации в лесной отрасли, так как стагнацию начали чувствовать ещё с лета 2019 года. Но в итоге лесная промышленность остановилась из-за коронавируса, и второй квартал 2020 года для нас прошёл очень напряженно.

Очень много техники не было продано, часть спроса откладывалась до лучших времен, «зависла» даже продажа запчастей, так как многие сокращали объемы ремонтных работ, переносили их на другое время. Тем не менее, мы были уверены, что ситуация рано или поздно выровняется, и, как после любого кризиса, начнется новый подъем экономики. И оказались правы: по мере приближения зимы наши заказчики принимали решение о покупке техники, её обновлении, о ремонте оборудования, необходимого для стабильной работы в течение зимнего сезона. С сентября продажи у нас выровнялись, достигли докризисных уровней, отложенный спрос, о котором мы говорили в апреле-июне, реализовался в сентябре-ноябре и даже в декабре.

В итоге мы закрыли 2020 год с результатами, одними из лучших за 18 лет работы нашей компании, Однозначно, был  востребован и лизинг, потому что оборудование для лесной отрасли стоит весьма и весьма значительных средств. Особенно он востребован компаниями, развивающими новое направление, или на этапе стартапа, когда нет достаточных собственных активов, есть дефицит оборотных средств для развития. Лизинг – это здравая и хорошая альтернатива банковским кредитам.