Компания «Агат-Авто» с 1 августа стала официальным дилером CHERY в Иркутске. Как говорит директор по развитию Эдуард Борисов, это событие открывает новые горизонты. Теперь главная цель – стать лидером регионального авторынка – стала ближе. По словам Эдуарда, кризис на авторынке, случившийся в 2022 году, не испугал опытных игроков: им потребовался год, чтобы перестроить работу и сформировать новые портфели брендов. О здоровых амбициях и трансформации отрасли – в нашем интервью.
Азарт быть первыми
Эдуард, с 1 августа «Агат-Авто» – официальный дилер CHERY в Иркутске. Как пришло это решение?
– Еще в начале 2022 года, когда традиционные бренды ушли из России, все участники авторынка начали активно искать новых партнеров. К китайским брендам буквально выстроились очереди из дилеров. Компания «Агат-Авто» договорилась о сотрудничестве с несколькими марками из КНР, а наша «очередь» к CHERY подошла только сейчас.
Бренд этот – привлекательный, но непростой. Мы готовились к сотрудничеству и финансово, и стратегически. Все-таки CHERY – китайская марка №1 в России, массовая, популярная, поэтому партнеров они выбирают очень скрупулезно, требуют постоянных изменений, больших инвестиционных затрат – в площади, в салоны, сервисные зоны.
Обстоятельства сложились так, что предыдущий партнер CHERY в Иркутске не стал рисковать и вкладываться в инфраструктуру, чего требовали стандарты бренда, решил сосредоточиться на более спокойной работе с другими партнерами.
А вам такие вызовы – по душе?
– У нас этот азарт – работать с сильными брендами, быть первыми – в крови. В начале 2010-х, когда мы занимались «Ниссаном», нашим главным конкурентом была «Тойота». Помню, мы каждый месяц следили за продажами, и были периоды, когда вырывались вперед: у «Ниссана» был большой модельный ряд, мы здорово конкурировали.
Когда марка сдала позиции, мы занялись KIA. На старте сотрудничества этот бренд был даже не в первой тройке по продажам, но мы довели его до такой степени, что в некоторые месяцы тоже обгоняли «Тойоту», были лидерами продаж в регионе. И это знание – мы умеем, мы можем, этот драйв в нас живет и сегодня.
После 2022 года мы сосредоточились на работе с брендами из КНР. Сегодня мы официально представляем в Иркутске бренды, которые входят в десятку крупнейших продавцов автомобилей в России: OMODA, JAC, JETOUR, JAECOO. Теперь в нашем портфеле и бренд №1 – CHERY. Профессионализм, азарт, здоровые амбиции подвели нас к этому решению – представлять лидера рынка.
Что это дает «Агат-Авто»?
– CHERY занимает серьезную долю продаж и по стране, и в Иркутской области. Благодаря дилерству мы сможем занять все свои площади, но главное – подойдем к глобальной цели компании – стать №1 в Иркутске по продажам автомобилей.
Амбициозно!
– В следующем году «Агат-Авто» – 25 лет. Пора покорить эту высоту: есть люди, есть желание, есть амбиции.
В нашем дилерстве, считаю, будет позитивный эффект и для города в целом. Не секрет, что на рынке сегодня работает множество несистемных игроков, которые массово пришли на рынок в 2022-2023 годах. У них нет опыта, нет того качества обслуживания, того арсенала «фишек», которые мы предлагаем. Наша задача – всех несистемных игроков «выдавить» с рынка, дать клиентам больше возможностей общаться с профессионалами, получать хороший сервис, гарантии – то, в чем мы сильны.
Дилерство – это не только возможности, но и обязательства. Говорят, что китайцы ставят своим партнерам завышенные планы продаж – это правда?
– Нам и партнеры из других стран – до 2022 года – ставили завышенные – по нашему мнению – планы. В большей степени это связано с выплатой бонусов за достижение целевых показателей. В какой-то момент дистрибьютор просто начинает считать свои деньги. Рассуждает примерно так: «Зачем я буду ставить выполнимые задачи и платить бонусы? Сделаю-ка планы повыше. Не получится – сэкономлю. А получится – всем хорошо, все заработаем».
Вас такой подход стимулирует?
– Сейчас нам это интересно. А дальше будем разговаривать с дистрибьюторами. Я считаю, планы должны быть амбициозными, но все-таки реальными.
Сколько автомобилей CHERY в месяц вы планируете продавать?
– Сегодня в регионе реализуется порядка 100 машин CHERY в месяц. Половину из этого объема планируем продавать мы. Мы ведь не единственный дилер бренда в в Иркутской области. Ситуация сейчас вообще сложилась уникальная: если раньше, до 2022 года, 80-90% брендов было сосредоточено в Иркутске, то сейчас серьезное количество дилерских центров работает в Братске. JAC, OMODA, GEELY, JAECOO, CHERY – все эти марки представлены там. Дилеры из северного города, хоть и не занимались автобизнесом ранее, а хорошую долю у Иркутска отобрали.
За счет чего будете конкурировать с другими дилерами CHERY?
– Для нас конкуренция – нормальная ситуация. Мы понимаем: если сначала работает фактор цены, то потом на первый план выходят другие параметры: техобслуживание, гарантии. И тут уже вопрос – кто больше понравится покупателю. Клиент ведь выбирает не только автомобиль определенной марки, он выбирает доверие.
Мы постоянно обучаем менеджеров, чтобы они вызывали это доверие у клиента – работали профессионально, имели достаточный багаж знаний, чтобы ответить на любой вопрос покупателя, подсказать тот вариант автомобиля, который действительно будет соответствовать его потребностям. Этим мы и выделяемся. У несистемных игроков подход к бизнесу, как правило, другой: им главное – продать.
Разнообразие из КНР
В 2022 году перестраиваться пришлось не только дилерам, но и покупателям авто. Знакомые марки ушли, на рынке появилось огромное разнообразие китайских брендов…
– Вообще, если говорить честно, все китайские автомобили – условно одинаковые. Потому что эволюция автопрома в КНР была совершенно иной, нежели у японских, корейских, европейских брендов, которые не одно десятилетие искали своё – и по двигателям, и по дизайну. Китайские легковые автомобили, которые мы сегодня видим на рынке, – это некие производные от традиционных брендов.
При этом у них очень небольшой выбор: мы, например, привыкли, что до 2022 года на рынке было большое разнообразие двигателей, а китайцы предлагают только 1,5, 1,6 или 2 литра. Мы привыкли к автоматическим коробкам передач, а у них чаще – роботы и вариаторы. Так что притирка продолжается, клиенты присматриваются, изучают. Мы видим, что женщины-водители более лояльны к брендам из КНР: их привлекает красивый дизайн, множество гаджетов внутри.
К гаджетам готовы не все, конечно…
– Да, традиционные бренды более сдержанно подходили к этому вопросу, не так быстро все это внедряли. Китайские же производители решили начинить свои авто всем, что только есть. Молодежи гаджеты нравятся, тем, кто постарше, – меньше. Наше поколение подходит к автомобилю более практично.
Если все китайские автомобили похожи друг на друга – как выбирать?
– Выбирать нужно в первую очередь партнера. Ведь, покупая новую машину, ты понимаешь: минимум три года тебе с этим партнером предстоит взаимодействовать: гарантии, техобслуживание… Важно не ошибиться.
CHERY на нашем рынке не первый год, у него уже сформировалась своя целевая аудитория?
– Конечно. CHERY представлен в нашем регионе с 2017 года, он уже завоевал определенную известность, и сегодня, в условиях конкуренции с другими марками из КНР, это очень хорошо работает. До 2022 года китайские бренды занимали в продажах новых авто в Иркутске примерно 13-14% рынка, а сейчас – под 80%.
Многие бренды, может, не уступают CHERY в качестве, но они – вторые, третьи, четвертые, потому что менее узнаваемы. Китайские названия трудны для нашего восприятия, мы к ним еще не привыкли. Нужна реклама, продвижение. Мне кажется, китайские партнеры только сейчас начинают понимать важность бренда. Но год назад и потребности такой, наверное, не было: на дефицитном рынке продажи шли в любом случае. Теперь же ситуация изменилась: рынок насыщен автомобилями, надо выделяться.
У нас в регионе, судя по статистике, разница между продажами LADA и брендов из КНР – минимальная. Иркутяне полюбили китайский автопром?
– LADA в Иркутской области в принципе продается не слишком хорошо. Сейчас она занимает 12% рынка в регионе, а в России в целом – 28%. Представляете, какая разница? Но это традиционно было так: у отечественной марки в Иркутске всегда были сильные конкуренты: японцы, корейцы. Теперь – китайцы. Сегодня CHERY занимает почти те же 12%, что и LADA. При этом российская марка стоит от 800.000 до 1,5 млн рублей, а CHERY – от 2-2,5 млн за машину.
А что касается любви к китайским брендам – тут ведь и выбора особо нет. Раньше на иркутском рынке официально было представлено 34 бренда, сейчас реально – 18.
А параллельный импорт?
– В прошлом году он шел очень активно. По моим подсчетам, 22% всех проданных в регионе машин пришлось именно на него. Те самые несистемные игроки везли в регион и Toyota, и BMW, и другие традиционные марки. Сейчас ситуация меняется: по итогам июня на параллельный импорт пришлось 12% продаж. Думаю, в перспективе эта цифра снизится до 5-7% – и на этом уровне останется. Некоторые покупатели не готовы пересаживаться на китайские авто и будут переплачивать за знакомые бренды. Но большинство людей все-таки привыкли к гарантиям, к стабильности. К тому, что, есть помощник, партнер, и, если с машиной что-то случилось, можно позвонить дилеру и переложить ответственность за решение проблемы на него.
Вы – как официальный дилер пяти китайских брендов – что даете своим покупателям?
– Уверенность. Потому что мы выбираем таких партнеров, которые действительно заботятся о том, чтобы автомобиль у клиента ездил. А если случается какая-то поломка – оперативно поставляют запчасти. Организовать складское хозяйство в России китайским брендам еще предстоит, это непросто. Мало найти помещения – надо сформировать и обучить коллектив, чтобы он оперативно выполнял заявки со всей страны. Кто-то из дистрибьюторов прошел больше половины этого пути, кто-то находится лишь в начале.
Мы со своей стороны требуем от партнеров соблюдения законодательства. Необходимые запчасти, расходники для гарантийного обслуживания должны быть на складах, должны поставляться нам оперативно. У брендов, с которыми работает «Агат-Авто», таких проблем нет. Да и в целом машины из КНР редко ломаются: слухи о повышенной «ломкости» китайских автомобилей преувеличены.
Вернуться к показателям 2021-го
За последние два года цены на автомобили значительно выросли. Какие у вас прогнозы до конца года?
– К сожалению, цены будут расти. Сейчас есть определенный застой, потому что курс немного упал. Да и амбиции у дистрибьюторов стали поменьше. Им нужно продавать, зарабатывать – «перекручивать» ценник уже невозможно: предложение хорошее, конкуренты опередят.
Как рост цен сказывается на продажах? Цифры относительно прошлого года впечатляют!
– Это эффект низкой базы. Я считаю, что сравнивать надо не с 2022 или 2023 годами, когда был провал, а с условно благополучным 2021 годом. Тогда у нас в регионе было продано 14,5 тысяч новых машин, хотя были определенные проблемы с поставками из-за ковидных ограничений. В этом году мы идём на 11 тысяч – на 30-35% меньше.
Когда вернемся к показателям 2021 года?
– Думаю, это случится через год-два. Если, конечно, не начнутся очередные «горки». Сейчас, например, подняли ставку Центробанка – кредиты подорожали. Это, разумеется, сказывается на объемах продаж.
А доля кредитных продаж сегодня высокая?
– Половина – точно, а где-то и 60%, всё зависит от бренда.
Какие еще факторы тормозят развитие авторынка? А какие, наоборот, работают в плюс?
– Один из главных негативных факторов – психологический: не у всех покупателей сейчас есть уверенность в завтрашнем дне. С другой стороны, мы видим очень большие вливания денежных средств в экономику – это будет помогать продажам. На руку покупателям и то, что конкуренция между дистрибьюторами усилилась – значит, будут скидки, акции.
Ставка на рост
Какие результаты показывает «Агат-Авто» с начала года?
– Мы растем. По сравнению с прошлым годом выросли на 85% по продажам новых автомобилей.
А машины с пробегом вы тоже продаете?
– Да, и это направление нас в прошлом году очень поддержало. Мы активно закупали машины с пробегом, заполняли склады. В 2024 году по этому направлению мы приросли всего на 10%. И это объяснимо: портфель брендов расширился, новые автомобили выросли в цене, кредитные ресурсы – дорогие, складов не так много. Сегодня мы сосредоточились именно на новых машинах – видим здесь потенциал роста. В целом же мы поддерживаем все направления: такая диверсификация позволяет зарабатывать в разных рыночных условиях.
Какую цель ставите для себя до конца года? Не планируете ли и дальше расширять портфель?
– В наших планах – достаточно серьезная инвестиционная программа по бренду CHERY. Что касается портфеля, то он сейчас достаточно сбалансированный. У нас отличный состав брендов: машины продаются, обратная связь – хорошая. Работают три автосалона, один из которых в Братске, мы продолжаем развивать трейд-ин, сервисное направление.
Думаю, до конца года мы займем 50% рынка по CHERY и достаточно близко подойдем к первому месту по доле авторынка в целом. 20% – наша цель.
ТО без забот – в подарок
22 августа в Иркутске открылся салон CHERY на Трактовой. Как рассказали в «Агат-Авто», для владельцев автомобилей этого бренда – действующих и новых – компания приготовила подарки.
Все, кто заключит контракт на покупку нового CHERY до 31 августа, получат три года бесплатного ТО в подарок (регламентные работы ТО-0, ТО-1, ТО-2 и ТО-3, включая все работы и материалы). А всем владельцам автомобилей CHERY, вне зависимости от года выпуска и места покупки, при первом визите на обслуживание (до 30 сентября 2024 года) бесплатно заменят масло в двигателе (все материалы и работа мастера – включены).
Дополнительная информация об условиях акций – по телефону 447-447.
SIA.RU: Главное
